【前言】这是一个真实的刚发生不久的金融营销洗脑诈骗案例，这个案例还没结束，而类似的故事依然正在上演，本篇无意评价骗子的道德水准，只是从营销的角度，来一次复盘，告诉你营销的力量。
一支不入流的港股或者叫做仙股，股票数量共14亿股，大股东想大量减持套现约8亿股，如果正常在市场上抛出，短期集中放量 ，面临两个难题：一是如何短时间内找到大量的接盘侠；二是如何保证合理的卖出价格而不是暴跌。这是一个高难度的任务。
但是，经过精心策划，一伙来自大陆的团队出色地完成了这个任务，自10月25日-30日六天时间内，大股东顺利减持套现并出货在合理的价格，截止到10月30日，一个大股东累计减持4.7亿股，套现1.4亿港币，成交均价0.30元/股，而股价随后已跌至0.14元/股，大陆数千接盘侠亏损累计在60-80%，有人甚至亏损数十万，惨遭收割。
那么，这一伙人是如何完成这一营销任务的？以下将为你进行复盘，梳理他们的营销策略、洗脑过程、执行细节以及其中所包含的营销原理及消费者心理。
大股东要完成上述股票的减持套现，这是一个非常严峻的销售任务，因此需要制定优秀的营销策略及一系列战术执行动作，一般来说，可以采用以下步骤：
步骤一：了解销售任务：了解股东在多长时间内以什么样的价位完成多少销售任务
步骤二：营销机会挖掘：了解市场目标的态势，找到主打需求机会及可能面临的障碍
步骤三：制定营销目标：确定多长时间内完成销售任务、销售时机、销售节奏
步骤四：制定营销策略：把握机会，解决面临的主要障碍，并进行战术分解
步骤五：制定执行计划：确定人员、物料、产品、时间、节点等各要素安排
步骤六：计划执行修正：按计划展开并根据出现的问题进行动态调整
步骤七：完成总结归档：复盘，总结经验，形成报告并归档。
【步骤一】了解销售任务
根据前述背景，本次任务主为港股，涉及借款到期归还，需要通过股票减持套现，涉及股东共2个，持股约8亿股，占比在56%左右，持股比例过高。任务主主要要求：
销售截止日在11月上旬，周期在3-4个月；
销售比例不低于7亿股；
销售股均价在0.3元（港币）以上，不可低于此股价；
很少量的投入成本费用
通过以上要求，可以发现，此次任务主的要求有典型的三高一低特征：高压力、高股价、高周转、低投入，因此可以说时间紧、任务重。
【步骤二】营销机会挖掘
营销机会的挖掘，本质上就是通过市场调研，评估是否有合适的时机、合适的客群、合适的诉求来以最小的代价来获得理想的销售效果。这个也可以采用波特的五力模型进行分析，包括营销环境、供求分析、案例（竞品）分析、自身分析、客户分析及其他有效市场信息的分析，分析自身产品的优势与劣势，找到主要客户及其主打需求，然后列出客户主要的痛点，并只专注于那些列在名单之首、最重要的痛点，为制定营销目标及策略提供方向和依据。
1、营销环境
营销最常用的一个思维方式叫做借势或者杠杆思维，就是巧妙利用其他的力量来帮助自身达成目标。就比如房地产，如果市场火热，你几乎不用怎么推广，客户就自然上门，而调控严厉的时候，客户几乎就很难找。同理，股市也是一样，牛市的时候，劝说人买股票比熊市时要容易的多。
而该股所处的恒生指数，目前正处在牛市阶段，更是催生了腾讯、恒大、融创等超级牛股，这对该股的营销创造了良好的外部环境，有利于吸引客户。
2、供求分析
供求分析，这就是要看市场里哪些产品畅销，哪些是主流产品，哪些是热点，就像每年苹果的发布会，很多人都会看，都会买，然后就会产生黄牛，这就是市场热点，而普通手机你随便就可以买到，也是消费者的默认选择。
对于港股而言，今年的热点板块无疑是绩优股、蓝筹股和科技股，比如港股的腾讯、恒大、融创等有几倍甚至十几倍的涨幅，赚钱效应非常显著，吸引很多国内投资者的目光。
3、竞品（案例）分析
案例分析主要是找到类似产品，分析其营销思路和策略，做到吸收经验，改善不实之处。而港股存在很多老千股，他们通常的做法是找对港股不熟悉的客户来进行接盘，一般是大陆客户，操作手法通过授课建立信任，然后洗脑港股市场成熟，并通过适当股票赢利激发客户动机，并最终其要操作的股票，进行推荐购买。
4、自身产品分析
这其实主要是找到产品自身的优势与劣势所在，对应的策略一般是扬长避短，对于任务主要坚持的股票，其主要优势及劣势如下表：
5、客户细分
营销最核心的是找到适合该产品的需求客户，其实就是市场细分，找到最可能产生购买意向的客户。按照港股传统老千股的手法，香港本地市场客户都非常了解，基本不会购买，你玩什么花招，基本都很清楚，因此你可以采用STP法，找到本项目的目标客群。
该港股经过分析，将目标客户锁定在有一定股票投资经验但对港股不熟悉的大陆散户投资客身上，为什么呢？这有两重考虑：
大陆散户目前投资意愿比较高涨，而且对港股不了解，便于操作；
大陆散户客户基数比较大，而且投资能力也比较强，对于小盘股来说，完全够用；
港股目前处于牛市状态，相对于A股的涨跌幅限制 以及T+0交易制度，对大陆客有吸引力。
6、总结
通过以上几个维度的分析，可以为营销策略方向及可能面临的障碍进行一番小结：
港股目前正在牛市行情中，机会比较好；
市场偏好绩优股、蓝筹股及科技股，因此操作需要往这方面靠；
通过竞品及该股自身特点，主要客户应放在大陆散户身上；
项目自身有劣势且不是热点，需要进行一定的包装，提升价值。
【步骤三】制定营销任务
这里的营销目标本质是制定营销任务并进行分解，在限定的时间内完成任务：
销售任务：截止11月1日前，以不低于0.30元/股的价格，减持8亿股。
任务解读一：8亿股市值接近3亿港币，接盘侠按照人均20万股接盘的话，需要4000人有接盘能力，按照4:1的转化率，推广或渠道至少需要1.6万人
任务解读二：初期需要找到1.6万人，按10个渠道算，每个渠道需要找到1600人。
入市时间：要在市场热度好、技术面好以及客户认知都理想的情况下，进行韭菜收割。
【步骤四】制定营销策略
到这一步对目标以及市场状况都有了一定的了解，那么下一步就要针对性的营销策略了，那么该如何制定营销策略呢，这是整个金融诈骗过程的核心，那么下面仔细复盘，找到其中的运用的策略原理和方法：
1、营销策略的制定
营销的目的是要通过一定的策略和方法来满足消费者的需求，让消费者认为这只垃圾股具备超级成长潜力进而产生大量购买需求。因此制定策略的起点也必须从消费者的需求为起点，这里可以用一个工具——需求三角模型，带入前面的知识和结论，来考虑策略：
（1）需求三角来考虑策略
要让客户产生购买需求，需要解决三个方面的问题：
找到客户存在的缺乏感，或者说是客户存在的核心痛点，这个一定是最痛的，如此才能激发客户的改变动机；
目标物：要让客户感觉这只老千股是消除痛点的理想方案；
能力：消除客户采取行动可能存在影响购买决策的障碍、成本或阻力，比如金钱、时间、购买的便捷性、存在的风险、对购买渠道的风险担忧等
（2）该港股的需求三角分析
大陆散户的缺乏感（核心痛点）：股市老是亏钱，同时缺少能够快速致富的投资技能
目标物：老千股，直接感知价值很低，直接推，客户不买账，需要结合痛点，进行匹配的价值包装
大陆散户大量快速购买几方面的能力限制：不具备港股账户、客户购买资金不容易控制、同时购买接盘不容易协调、面对陌生市场散户不信任不易行动、网络发达容易查到不利信息影响购买。
（3）营销策略的思考发力点
消费者消费决策一般受到三方面的力量：一是消费者自身偏好的力量；二是营销的力量；三是第三方的力量，对于炒股的多数散户而言，他们缺乏好的炒股知识和良好的操盘习惯，而公开通过营销推荐股票为法律不允许，因此散户们习惯于听消息，看股评，他们更多得受到第三方的力量所引导，因此在策略整体考虑上，要重视第三方的力量引入。
（４）制定营销步骤
对于港股而言，操盘手根据前述目标、条件和限制，制定了以下营销步骤：
找到目标鱼塘
推广转化客户
建立沟通信任
输出价值观洗脑
包装成长股对标
引导购买决策
2、按照营销步骤进行策略拆解
（1）找到目标鱼塘
前述条件已经表明，营销任务时间紧任务重推广费用少，而且受法律限制，不能明目张胆做广告，那么该如何找到大量集中散户的鱼塘呢。站在炒股散户的视角，散户非常热衷于到处找消息、找专家，他们一般都会关注一些股评的公众号或者股吧，有些股票公众号粉丝数多大数万到几十万，从里边筛选数千意向客户，还是比较轻松的，该团队主要找了一些比较受关注和粉丝认可互动比较高的四个公众号：
该骗子团队，选取了花狐狸、周仁宇等股票大号，这些大号，已经有了稳定的粉丝群体，并建立了一定的信任度，是比较好的鱼塘。
（2）推广转化散户
有了鱼塘以后，那么下一步就要从鱼塘中钓鱼了，如何推广转化呢，通过需求三角出发，我们要找到散户最痛的点，同时作出行动付出成本最小，来诱导散户。因此，骗子们采取了三个方法：
找到散户最大的痛点：你可以通过客户洞察或李叫兽需求工具，对于散户来说核心痛点就是不知道怎样炒股才能挣到钱，因此迫切需要一个好的引路人告诉他怎么炒股挣钱。而骗子们正是抓住了这一点。
通过正常推文“免费”授课吸引大家报名：关注这个公号的散户对号主的见解还是很佩服的，但很难有渠道进行沟通，号主非常好心得说，为了回馈大家的信任，希望将此生炒股所学教给大家，大家可以加个人微信号。免费+前期信任背书，很多人会踊跃报名。这里没有直接推售股票，为什么？信任度不够，推售的话，容易唤起散户的受骗及亏损经历。
通过通过“需求”问卷，筛选意向客户。为了了解散户的水平以及炒股经历，骗子们还精心设置了上课前的问卷调查环节，借以了解散户们的水平、心态、痛点，为接下来的课程设计提供依据。下图是一份问卷的部分截图，还是显得很专业，骗子们会要求认真填写。（小散们，为什么会填写，因为根据骗子们这里利用了“免费+承诺一致”原理，免费让小散们有回报的底层心理，而加入课程你已在心理上做出了一种行为承诺，后续骗子们提出回答问卷的要求，即使有泄露隐私的担忧，但多数人还是填写了问卷。）
（3）建立沟通信任
要达成骗局，并让散户基本无条件的听从你的指令，那么必然要建立充分的信任，那么骗子们，都应用了哪些策略和手段呢？
建立老师的绝对权威：通过光环包装，某某基金职业经理人、业绩超牛逼等建立权威感，同时又精选授课老师，声音非常具有代表性。
根据散户的喜好拉近距离：散户都有亏损的经历，这是一个典型实践，而骗子们也充分描述自己的炒股经历，成长过程，也很好了获得散户们的共鸣。
精心设置的专业课程：如果你觉得骗子们不专业的话，那就错了，骗子们的专业水平很高，上课很用心，每一节课都会以PPT的形式，讲解，比如估值牵引理论、大道至简等大道理，充分获取了散户们的心。
充分利用了羊群效应：把所有散户们拉到一个大群和一个大教室，数十个托在里边眉飞色舞，讲述跟随骗子们炒股赚钱的精力，每一节都气氛热烈，让小散们也气氛高涨，不由得不信。
课程设置了多变的奖励，有着满满的仪式感和归属感：骗子们为每一位散户学员分配了一名辅导员，定期跟踪，提示上课，并交作业，对于定时上课和完成作业的学员给予徽章和老师炒股心得书籍等，让学员通过不断的投入获得一定的酬赏，并进而改变其行为偏好，对老师和课程也愈加信任。当然在学习过程中，老师也会时不时得进行实战分析，并提示一些好股，让学员感受老师的能力，从而慢慢大小顾虑和疑虑。
（4）输出价值观洗脑
在经过一段时间的授课后，一些跟不上节奏或者不配合的学员，基本被淘汰，剩下的基本对老师产生了极大的信任和依赖，为了进一步达到操纵学员同步行为的目的，骗子们需要给这些散户们赋予足够的购买动机，告诉他们这么做符合他们的价值观，因为购买陌生港股市场的股票，散户们本质上会抗拒的，骗子们又精心设计了以下策略和套路：
输出什么样的价值观：我们可以借用一个叫做梯子理论的工具，来梳理一下骗子们找到的价值观。
如何输出价值观：骗子们采取了四个层层递进的策略，来输出价值观：
（5）包装成长股对标
在做好了学员的价值观准备，激发了学员的动机以后，如何把这只无价值的科技股包装成高成长的科技股，骗子们也是下了很大一番心思：
第一步：保持标的股票的神秘性：没到最后出货的那一刻，每个人都不知道这只股票是什么，把所有学员的期盼心理吊得高高的，制造购买势能；
第二步：利好背书，两位老师拿身家性命担保，这是有史以来最有成长潜力的股票是芯片科技股，开发的芯片已经送给华为、小米等厂商测试，利好即将公布；
第三步：进场决心，两位老师在课程中不断展示，资金调动，每天往港股账户打钱不低于500万，并提供部分入金的截图，进一步调动学员们的购买动机；
第四步：告诉有重组利好，业绩翻番100多倍，利好即将公布，短期有暴涨机会。
（6）引导购买决策
为了让大股东顺利坚持并且不引起股价的大跌，那么必须让小散们能够同时行动，那么骗子们又是如何做的呢？
解决小散们购买资金和购买通路的障碍：在购买前7-10天，骗子们让辅导员沟通学员开设港股账户，并调 入资金，通过强调机会的稀缺性，鼓动学员卖出A股，大量调入港股户头；
市调演戏：骗子们在开战前，又策划了一场调研的戏，老师会装模作样的停课，去调研几天，课程暂停，进一步勾起了老学员们的胃口。
战前动员：市调回来了，市调了厂房、跟标的股的老板进行了面谈，并找到了内部人说是内部消息下周即将公布，然后告诉学员，目标确定，为了制定操作计划，统一行动，必须向辅导员报备资金，并约定一个时间统一行动。
报备估算资金：骗子们让辅导员统计学员的报备资金量，发现与出货量还有一定的差距，然后继续让辅导员劝说学员入金（港股叫法，就是存入资金），还引导学员说可以交上亲戚 朋友等入点，放大资金量。
小群管理，大量托造势，诱导散户入金：骗子们为了控制学员的动向，解散几百人的大群，建立10-15人的小群，每一群内设置至少4-5个托，这样可以最大限度地减少学员串联及部分清醒学员的干扰，保证其计划的严密性。
散户买卖提前管控：为了预防大股东持续出货带来的股价下滑导致散户心态不稳抛售的问题，预先告诉散户，港股拉升钱都会经历大幅度洗盘，股价下跌是正常现象，要安心持有。甚至在股票大幅下滑之时，劝说散户持续加仓。
最后一步，就是摔杯为号，驱动小散们入场接盘，不给小散们任何思考犹豫时间，全仓买入。
通过上述层层的策略递进，骗子们完成了这一次的策略。
【步骤五/六/七】制定执行计划并执行、总结
此次骗子们的执行计划大致为三个月，8月份启动，10月底收割，可以说是稳扎稳打，其总共至少分为四个团队，人员估计在100-200人，组织非常严密，分工非常明确，老师、辅导员、托的配合可以说是天衣无缝，中间虽然有少数觉醒者，但绝大多数都中套了。大股东顺利实现了减持，小散们确高位接盘，损失在一半以上。
【最后的总结】这个案例是百分之百真实的，与受骗者进行长时间的交流，回顾了其中的骗子的逻辑，通过案例简单复盘的形式，发现其中的每一步都有套路，都有人性的弱点和本能，这就是营销的力量。这个时代，骗子都这么专业，作为营销人，我真是感到了深深的差距。
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