在现实中，存在这样一群人：

与家长沟通中，

他们讲的辅导方案，有理有据，轻松赢得信任；

开家长会中，

他们对教育方法如数家珍，击中痛点，引起家长认同；

团队管理中，

他们给出的建议核心中肯，鼓励人心，下属纷纷采纳。

凭什么他们可以？是真的比你优秀吗？其实，他只是比你更懂，如何在对话中说服他人的技巧。

 

这本质上都是说服的艺术。

一、说服是一个感性的对话场景

很多人以为，说服就是你用你的道理打败了对方的道理，说服是一个理性的过程，但事实上，哪怕你有理，你说的都对，也不能保证就能说服对方。

相比理性，说服更是一个感性的过程。说服的关键，是从对方的角度出发，让对方心悦诚服地接受你希望他接受的观点。想要说服对方，让对方和你说心里话，你要把他带入瞬时思维。

 

真正的说服，是要把“我说服了你”，变成了“你说服了你自己”。光有道理是不够的，还要运用情感。

二、说服是一种顺时思维

所谓瞬时思维，就是给对方做一个局，在这个局里，他的理性可能会全程不在线，他会按照你给他设计好的路径走，最终达到你想要的目的。

❑ 朋友圈攻略

想要做一个瞬时思维的局，只需要四个要素：信息单一、信息重复、目标模糊和结果滞后。 

比如：朋友圈营销，就牢牢抓住了瞬时思维的四个要素。 

①信息单一：家长在看咨询老师的朋友圈的时候，信息是单向流动的，这时候你的朋友圈内容是家长唯一的信息来源，家长只能根据朋友圈提供的信息来做第一步决策。 注意信息单一并不意味着只发一种信息。

   

②信息重复：有心理学实验表明，看到某件东西的次数越多，但不要学微商打扰用户，你就越有可能接受它，至少它会成为你的备选项之一。 通过朋友圈让家长知道你们的存在，包括在咨询前后。

   

③目标模糊：很少家长人看朋友圈的目的是想买东西，看朋友圈的时候目标是模糊的，很可能看广告的内容还不错就来咨询了。

   

④结果滞后：在朋友圈广告中，我们总是反复放大你来带孩子辅导的理由，不会给你不来的借口，最后的结果就是，还没等你反应过来，就已经下单了。

❑ 一对一咨询技巧

1、让对方感受到你的真诚

传递真诚，关键就在于说话的语速语调。在说服别人的时候，我们很容易陷入情绪激动，加快语速。

 

①有意识地控制语速，就能给对方留下一个不慌不忙的印象。记住大人物讲话都是从容不迫井井有条的。

②低音调比高音调更有说服力，在对话的关键时刻，把声音降低一点，会起到巨大的作用。

③在对话的时候扔掉笔记本，全身心地投入到面对面的对话里。

④注意不要盯着对方的眼睛不放，要一会儿看着对方的眼睛，一会儿看看其他地方，这样就能把对话的不适感降到最低。      

2、独白的技术

有时候你的真诚还不足以让对方进入瞬时思维，和你敞开心扉。下面重点来了，你要用独白的技术，来把对方导入到瞬时思维里去。

独白，就是你一个人说话，不需要对方的回应，独白的目的是要转移对方的注意力。

比如，家长来咨询，要把家长关注的焦点从“后果”里转移出来。就是把家长从孩子成绩差就考不上好大学，然后人生就完了的焦虑里带出来，带他进入瞬时思维的局。

独白，总结起来其实就是要传递四句话：第一，你的行为是有理由有借口的；第二，责任不完全在你，不用过分自责；第三，这种情况我见的多了；第四，事情没你想的那么坏，我有解决方案。 

❑ 家长会的正确用法

想要在群体性的对话场景里提升说服力，首先要让人们喜欢你。获取对方的喜欢，有时候其实很简单，就一句话：你觉得呢？

你问：“你觉得呢？”这个问题启发思想，激励情感。这句话一说出口，你们的关系就从“我们”和“他们”的对立状态，转变成一起并肩作战、寻求解决方法的合作状态。

 

其次，在群体场合发言要注意两点：

① 一图胜千言，简明扼要，最好能使用照片、文档或者是其他物品来支持你的观点，不要过多地陈述双方都熟悉或者没有争议的事实；

②不要无视家长的陈述，如果家长提出的观点你无法反驳，或者提出的要求对你无害，那就接受吧，这对说服是有帮助的。

 

三、说服需要构建你的先发影响力

不知道自己不知道，是最可怕的。影响力作为矛，可以用来说服他人；影响力作为盾，可以防止自己被忽悠。

弗里德里克·道格拉斯（19 世纪美国黑人著名领袖）曾说过「如果我能说服别人，我就能转动宇宙」。

那么，如果当我们还未开口就提前让对方产生认同的话，无疑能让自己的行动更加顺畅。

拥有了先发影响力，可以让你在开口之前就奠定胜局，教你找到说话做事的最佳时机。为了帮你制造先发影响力，《先发影响力》一书中总结出三大武器，帮你说服他人。

❑ 特权瞬间

指在一个转瞬即逝的短暂时刻，如果能抓住机会进行说服，产生的力量是最大的。

举个栗子，很多人相信星座性格测试的一个主要原因，就是因为抓住了说服你的特权瞬间，就是把我们的注意力引导到它们的观点上面，让我们觉得“说得好准啊”。

看了这个星座表，不信星座的人都信了！

注意，有两个根本要点：一，在别人思维定势还没有形成的时候开展说服，效果最好。

二，尽可能让别人在心理上成为自己的同盟，影响自己人，要比影响“外人”容易多了。

❑ 启动效应

指人类在漫长的演化过程中，基因里埋下了一些快决策的捷径，一旦被说服者激活，我们便会毫无意识地按固定模式被说服。

如遇到危险，潜意识就会产生加入群体的强烈倾向；如我们谈恋爱时，浪漫关系展开时，就会想要避开群体，潜意识里想成为浪漫关系中特立独行的主角儿。

如果我们希望的结果是让人“追随大众”，就要启动人们的危险意识，如果我们希望结果是“特立独行”，就要启动人们的爱情意识。

当很多家长教育孩子的时候也会这样说：“你看你同学小明学习多认真……”，虽然总提“别人家的孩子”会造成自己的孩子造成压力，但事实证明这种说服是对自己的孩子进步有很大促进作用的。

❑ 聚焦错觉

大脑的注意力资源有限，当刻意关注某个元素时，只要我们把有限注意力投注在上面，就会误认为这个元素很重要，并且把这个把这个元素和我们正在思考的主要信息 不自觉的关联起来，就是聚焦错觉。

 

如经营一家辅导机构，虽然说教学最重要，但在精装修的校区里家长关注点会集中在舒适性上，而不是关注在价格的比较上。

而环境比较差的这家机构，家长首先就会想到性价比，收这么多钱来这么个破地方值不值呀？

小结

 

上面说了那么多的方法和武器，但是，最具有决定性的一点始终是：我们是个好人。

 

我们希望自己在面对家长时，对机构信息的介绍是诚实、公平的，也就是说，为教学质量负责，我们在努力准确地描绘事实，而非贪图一己私利。

换句话说，无论我们的影响力武器使用得多么娴熟，最本质最宝贵的品德会胜过一切。

文 青果君整理发布，版权所有转载请注明出处