销售的心态

• 下定决心做好一件事
• 勤奋是关键
• 吃透产品或服务
• 想办法为客户提供周到的服务
• 想办法做的更好

销售的层次

公理

• 专业销售人员特别重视事前的准备工作，你必须是一个专家，并且让客户知道你是一个专家。
• 只要你在面对客户的时候让他知道，为了获得他的业务，你投入了多少时间、精力和费用，你就可能最大限度地获得他的业务。所以说，会见客户的时候，一定要用基于第二层次上的交流方式与客户进行沟通。
• 在销售过程开始之初，弄清楚潜在客户对产品的兴趣程度，以及打算花多少钱购买你的产品
• 今早让你的潜在客户知道，你曾经与其他著名的企业合作过。当人们知道其他知名企业也接受了你的服务以后，就会放心很多。
• 给客户讲一讲你们公司的创立者及其远见卓识，不要只是推销产品，还要推销产品背后的人，这将让你的公司更加人性化，从而提升公司在客户心目中的价值。
• 在销售或制作产品的过程中，要一步步向客户强化产品的价值
• 向客户推销公司对技术工人进行的各种培训以及他们必须达到的标准，而不只是推销你的产品
• 当你领着客户参观每一个制作或服务流程，让客户逐步认识到你的产品或服务的价值时，客户就不会再把价格看成是头等大事。身临其境，充分了解你的产品或服务后，他们就会毫不犹豫地慷慨解囊。
• 你的生产现场就是一个很有说服力的直观教具，说服客户参观你的企业应该比说服他们买你的产品容易很多。他们参观过你的企业以后，再向他们推销你的产品就会容易很多。

如果客户只看到价目表和产品目录，他们是很难看出你的产品与其他竞争者的产品比有什么竞争优势。所以，邀请客户参观你的厂房和展厅比促销页上的广告的效果好很多。

关键点

• 销售的过程就是教育客户的过程，教育客户的过程就是销售的过程。经过教育的客户，看重的是你的价值主张；而没有经过教育的客户，看重的是你的价格。
• 卖观念，而不是卖产品，世界上的顶尖人物都是在卖观念，这也是他们成为顶尖人物的原因。

技巧

• 态度强硬的客户不愿意和意志不坚定的销售打交道
• 你一定要与众不同，与众不同不意味着你一定能成功，但是很多销售都只是循规蹈矩，看客户脸色行事，而不是大胆创新、独树一帜，所以让客户厌烦不已。
• 客户永远是对的，即使客户错了，也不能直接告诉他错了
• 如果对方给出的条件太低，或者对方的态度不好，毫不犹豫地停止你的努力。在每一次面对客户的时候，一定要相信一点，你能给客户提供物超所值的产品和服务。你希望能够做成这比生意，但是不一定非要做成这比生意不可。潜在客户每天都在考验你的执着和自信，销售一定要自信！相信你的产品你的公司和你自己，你去客户那里是为了帮助客户，而不是为了自己获得自己赖以生存的糊口钱。
• 与客户公司的人交朋友

销售人员与销售精英的区别

为什么客户不喜欢销售人员？

• 第一大原因是销售人员很少做好准备工作，他们连自己的产品都不熟悉，也帮助不了客户解决问题，更加不懂客户的行业和需求，而只是一味索取价值、逼单。
• 第二大原因是销售人员对自己的产品缺少兴趣，或者没有目标感。

销售人员销售的到底是什么？

你销售的不仅仅是你的产品，更加是你自己，人们购买产品最重要的三个原因都与价格无关，而与销售员的素质密切相关。

• 首先，你必须要有和你的工作称职的形象和技巧
• 其次，你必须能够帮助客户解决问题，甚至能够引导客户发现更多问题，并且帮助其解决。
• 最后，你要有对顾客的奉献精神，让客户感受到你的真诚，你把客户的利益放在首位，而不是自己的利益放在首位。

不要再跑客户

当你在明确的销售目标和销售策略指导下进行销售的时候，你就会明白，销售指的是两个方面：

1. 面对面地向符合一定条件的潜在客户提出有针对性的解决方案，请对方签订订单；
2. 做足相关方面的准备工作，让符合条件的潜在客户能够给你机会面对面地描述你的解决方案，请对方签订订单。

销售不是跑客户，不是毫无目的的积累客户数量，而是在有明确销售目的和明确潜在客户的条件下，进行有目的性的客户教育。

一定要记住，有价值的销售是对客户进行教育，了解客户需求，提出解决方案，甚至改变客户需求认知。

不要做这些事情

• 不要说“不好意思，打扰了”。不要为打扰客户道歉。你的时间和客户的时间一样宝贵，你是在帮助客户解决问题，提供客户一个机会，而不是在麻烦客户，当然，这样做的前提是你能够解决客户的问题，能够给客户提供价值。
• 不要完全按照客户的要求来做，你有你的专业知识，你有你的判断，要带着客户走，而不是被客户带着走，完全满足客户的需求。

见面前的准备

a）你和客户处于销售流程的哪个阶段；今天可以与潜在客户进行哪些业务步骤；
b）是否给客户布置了见面前需完成的任务；是否有电话提醒对方；
c）为了准备这次见面，我做了什么；查看了哪些资料和调查报告；我应该和潜在客户分享哪些信息；
d）找到客户存在的你可以帮忙解决的问题在哪里？怎么让他觉得有必要向我提供一些信息，让我可以帮到他；
e）为了解决这个问题，你要向潜在客户问一些战略问题；

在与潜在客户见面前或者见面过程中，要尽量控制可以控制的事项，如：

• 你可以控制自己进行事前准备的程度；可以计划会面的步骤，为其设定一个目标；
• 可以请潜在客户为即将到来的见面做一些准备工作，为的是最大限度的提高会面的效率；
• 可以告诉潜在客户你的进度安排表。不要小看这些小事情，你可以让让潜在客户习惯以为你做这种小事情非常重要。因为，到最后你请客户签订订单的时候，他们已经习惯于听从你的安排。

步骤

第一步：

想办法让潜在客户接受你的销售方式。告诉对方你的销售流程是什么，具体步骤是什么。例如：这样一句销售魔咒：

我的工作方式一般是这样.....

这句话至关重要，它就是在告诉客户，我有一个系统的、条理清晰的销售流程和解决方案，你就能充分展示出你的专业水平，从竞争者中脱颖而出。

第二句销售魔咒是：

为了这次见面，我......

这句话可以让客户知道你在离开之后做了什么，有助于客户了解你的专业水平。

谈话

一般来说，成功的销售多用故事、比喻、类比来表达自己的看法，而不是产品、价格表。他们会向客户描述一种更好的生活或经营方式，让人们去想象更高层次生活的轻松、惬意，并帮助他们把这些想象成现实。

如何激发客户的动机？

销售员必须洞察客户存在的某个问题，并指出如果现在不采取措施，他们会面临什么后果——激发动机

顶尖的推销员更擅长提问题。问问题是解决大多数销售问题的有效方法，多听少说，你就会让人感觉你更明智。不要蜻蜓点水式的问问题，而是要多问一些深入的问题，要对方说出这些数字背后的事实。“不要停止分析客户”，不管是成交前还是成交后。

eg1：“那么，你们的预算是多少？”意外型销售说。 “这是秘密。”客户谨慎的说。
eg2：“为了给你们拟定一个有针对性的解决方案，我需要直到你们的预算。”销售老手说。 “哦，没问题，我们的预算是„„”客户马上据实相告。