你该知道的黄金法则

这是学习并翻译的第18篇TED演讲，演讲者：Simon  Senik，市场营销专家。

你该知道的黄金法则 你该知道的黄金法则

演讲技巧：

1.有内容：

为什么苹果的产品那么吸引你？只是产品本身的原因吗？

2.有条理：

二分法：

苹果和它的竞争对手

莱特兄弟和其他竞争者

马丁路德金和其他演说家

从内到外和从外到内

过程法：

沟通的顺序：为什么做，怎么做，做什么

3.有说服力：

用苹果，马丁路德金和莱特兄弟的事例，引出沟通的黄金法则，其后用科学研究加以证明。

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演讲内容：

我们从外界观察，一个人或者一家公司具备和他人一样的资源，甚至可能更差，可他们却最终出人意料地取得成功，这要如何解释？

比如，为什么苹果这么有创新性，他们比其他所有竞争对手都有创新性？

他们只是一家电脑公司，竞争对手一样和他们一样，能够获得同样的人才、同样的市场宣传、同样的咨询。

为什么他们看起来就是有一些不一样？

为什么马丁路德金领导了美国的民权运动？他并不是当时唯一伟大的演说家，也并不是唯一一个遭受歧视的黑人，为什么是他？

为什么莱特兄弟能够首先获得飞机试飞成功，而当时其他的团队，显然有更好的人才，资金也更加充足。

为什么他们没有成功，而莱特兄弟最终打败他们获得成功？

三年前，我发现了一个规律。这个规律深刻地改变了我观察这个世界以及具体做事的方式。

能够启发他人的领袖或者组织，不管是苹果，还是马丁路德金，还是莱特兄弟，他们沟通、思考和表达的方式完全一样，却和大部分人不一样，完全相反。我把这种方式称为黄金圈：“为什么，怎么做，做什么”。

你该知道的黄金法则

这个黄金圈可以解释为什么有的领袖、组织能够激发他人？

地球上的每一个人都知道，百分之百知道，他们在做什么；有一些人知道如何做到，比如通过获取专利，或者独特的工艺，或者不同的价值定位。非常、非常少的人和组织知道他们为什么做。

“为什么做”并不是指创造利润。创造利润永远只是结果。这里的“为什么”指的是你的目的和信仰。为什么你所在的组织要存在？你为什么第二天要起床？为什么其他人要关心？

大部分人思考、行动和沟通都是从外到里，从做什么，如何做到，最后才是为什么做，从最清晰逐渐到最模糊。

但是，伟大的领导者和组织思考、行动和沟通的方式是从内到外，从为什么做到做什么。

我给你举一个例子。如果苹果公司和其他公司一样，它所传递的市场信息就会是这样:“我们设计了一台非常好电脑，操作简便，功能强大，用户界面友好，想买一台吗？”

听到这样的宣传没什么感觉吧。但我们大部分人行动、思考和沟通的方式都是如此。比如，这是我们新推出的一款车，里程高，有真皮座椅，请买我们的车。我们的律师事务所全国最大，我们处处为客户着想，请选择我们。这样的例子比比皆是。

苹果公司实际的沟通方式是这样：我们希望改变世界的现状，让世界变得更好，让产品操作简便，用户界面友好，设计漂亮，可以使世界更加美好。正巧，我们设计了这样一款电脑。

听到这样的话，感觉完全不一样了吧，准备从我这买台电脑了吧？但我所做的只是把信息的顺序进行了调换。

这说明人们买东西并不因为你做了什么，而是因为你为什么做。这解释了在座的各位为什么觉得从苹果买电脑非常的舒适、放心。不仅如此，人们还非常放心地从苹果买MP3、DVR等等。

但苹果只是一家电脑公司，其他的竞争对手的产品质量也很好，外观设计也很时尚，为什么没有苹果公司的产品这么大卖呢？人们买你的东西并不因为你做了什么，而是因为你为什么做。

所以组织销售的目标，并不是和对你的产品有需求的人做生意，而是和相信你的信仰的人做生意。

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如果从上往下，观察我们大脑的横切面，你会发现大脑由三部分构成。

第一个区域负责理性分析和我们的语言。其他的两个区域负责我们的感觉和行为、决定，但不负责语言。

有时候你接受到了所有的数据和事实，但是你会说，“我知道所有的数据和事实，但就是感觉哪里不对劲”。你为什么会用感觉这个词呢？因为控制人们做决定的大脑区域并不控制语言，所能够使用的语言，只是“感觉”这个词。

如果我们按照做什么的方式去沟通，对方可以理解大量的、复杂的、理性数据，但是这并不能足以驱动人们产生行为。

当我们从“为什么做”的角度和别人交流的时候，直接对应的是对方大脑当中控制情感和行为的区域。 这样，首先让对方认同你，相信你所相信的，成为彼此的同路人，才可能激发对方的进一步行为，无论是购买产品，还是投你的票。

我们追随那些领导者，并不是因为不得不，而是因为我们想要。追随他们，并不是为了他们，而是为了我们自己。

这就是我所说的黄金法则：为什么做，怎么做，做什么。那些使用黄金法则思考的人能够激发周围的人，找到同路人。