随着“旺季营销”的启动，2018年已经进入收尾阶段，崭新的2019年正在向我们招手。“行外吸金”专业培训团队，配合线下集中授课和网点实战导入，也将步入第五个年头。
自利率市场化的进程伊始，存款和理财利率逐步并轨，市场资金面竞争形势也出现了很大变化，未来商业银行的个金业务，不仅要拼资源、拼体力，更要拼方法、拼策略。每一年，“行外吸金”团队都会根据下一年的市场环境变化竞争焦点，推出一个业务主导的重点词。面对2019年新的增存形势，重点词又将会是什么呢？
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一、2019年：资金面
1.2018年，“去杠杆”的进程因加剧了各类违约风险并率先捅破了P2P泡沫而暂缓，未来货币投放的增加也将是缓慢的和结构化的，“大水漫灌”的时代一去而不复返。与此相应的“减税降费”政策，会给中小企业主带来更宽松的资金环境。
2.2019年，可能还会有两类资金继续以飞蛾扑火的姿态楼市：“买房的”和“买套的”。由于二手交易的比例较大，从个人存款市场的角度上看，对资金面的影响比较有限。
3.股市进入底部区域，但在内忧外患没有彻底解除之前不会有太大起色。全球的经济衰退（特别是以欧美为主的市场下行压力）也无法为A股提供一个很好的外部环境。因此，A股对储蓄资金的分流作用应该不会很大。
4.人民币在利率走强的预期下，外流压力减缓。
简言之，“藏富于民”政策不变，城乡居民存款增速稳定，外部市场分流作用有限，部分避险资金逐步回流银行。但是，无论是“低进低出”的大型机构，还是“高进高出”的中小主体，银行之间的资金争抢，仍将是2019年储蓄存款业务的“主旋律”。
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二、2019年的目标： 增资产（AUM）、增存款（Deposit）、降成本（Interest cost）
在上述市场环境下，为了实现“两增一降”的目标，“行外吸金”团队推出的2019年重点词是：差额吸金
什么是“差额吸金”？通俗地说，就是把产品卖给“没钱买”的客户。不是他们真的没有钱买，而是行内没有“钱”，或者产品没有到期，但是在行外很可能“有钱”。这样，产品的销售过程本身，就是“吸金”过程。我们可以通过产品的精准、定向销售，实现扩大资产和存款规模的目标。
按照对“差额吸金”的理解，大家可以试思考：
A.大额存单的目标客户是谁？
B.理财产品的目标客户是谁？
C.活期创新产品的目标客户是谁？
D.趸交保险的目标客户是谁？
行外吸金团队给出的参考答案是这样的：
A.产品到期或账面余额不足20万元的客户。
B.产品到期或账面余额不足起购点的客户。
C.只买期次产品但是没有活期往来的客户。
D.从预销售到产品上市发行结束期间行内没有产品到期且活期余额很低的客户。
当然，从“策略”到“成效”，中间还有诸多不可逾越的环节。要想通过“差额吸金”切实做到“两增一降”，除了营销人员们的自身努力与专业付出之外，个金业务的管理者（分管行长、个金部和网点营销负责人）至少还需要为他们提供三个方面的支持：
① 通过数据筛选提供目标客户清单；
② 配套高品质的营销参考话术模板；
③ 制定精准而科学的考核激励政策。
自2013年创立“行外吸金”培训体系以来，北京财经管理高级培训中心一直以提升储蓄存款和复杂产品营销能力为核心。通过一套科学实用的套路与人性化的训练方法，激发团队的内生动力，在“扩规模”和“调结构”的同时实现银行业务的可持续发展，并打造完善了训练方法、考核体系以及固化措施等一系列的训练方法和模式，已经在包括“四大行”在内的众多商业银行体现实战效果。
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附：历年“行外吸金”重点词
2015年：“做大全量”
践行最朴素的吸金理念：
行外的存量 → 行内的增量
2016年：“升级活期”
抓住创新产品的诞生机遇：
行外普通活期 → 行内创新活期
2017年：“转化理财”
顺应理财收益的下行趋势：
存款理财化 → 理财存款化
2018年：“营销定期”
组织定期存款的产品化销售：
促进存款增长 + 提高稳定性
2019年：“差额吸金”
通过产品的精准化定向推广：
拓规模 + 调结构 + 防流失
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