前情提要
第一篇：初生牛犊偏怕虎
第二篇：命运的转折点
第三篇：哆啦A梦拿出了“表达力”
第四篇：除了表达，要确保自己会听
第五篇：说服力也是有套路的
第六篇：谈判力像一个魔咒
谈判力像一个魔咒
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（33）谈判开局如何占据心理优势
"欢迎大家参加今天的拆书课。我们今天的主题是谈判技巧。意嘉嘉意老师是我们拆书帮分舵的三级拆书家，拥有9年企业级的培训经验。也是著名国际演讲俱乐部的资深会员和教育大使。让我们用热烈的掌声欢迎意老师为我们带拆谈判技巧。"
（拆书课是拆书家就一个特定具体的主题选择多个片段带领学习者一起学习的组织学习形式。多个片段可以选自同一本书，也可以选自不同的书。）
苏子夕正在参加意嘉嘉关于提升谈判技巧的拆书课。
“大家好。我是意嘉嘉。今天是我们提升谈判技巧拆书课的第一次课。我将为大家带来两个片段的学习。这两个片段都是关于谈判时的开局谈判技巧的。首先是第一个片段，希望通过今天的学习，你可以学会在谈判开局时向对方表达你的意外来占据心理优势。 我今天选择的两个片段都来自于《优势谈判》这本书，该书的作者罗杰﹒道森是一位王牌谈判大师，本书通过独创的优势谈判技巧，生动而真实的案例以及大师手记和实用建议教会你如何在谈判桌前获胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。 《优势谈判》一经面世，就连续数周雄踞《纽约时报》畅销书排行榜榜首，受到《福布斯》的强烈推荐。被列入普林斯顿、耶鲁等名校的指定阅读书目。并受到美国前总统克林顿的鼎力推荐。全球销量早已超过1000万册。被认为是国际上最权威的商业谈判课程。 谈判可以说无处不在，无论我们是谁，都难以在生活中，工作中逃脱谈判，而无论你的谈判对手是谁，房地产经纪人、汽车经销商、保险代理人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司、下属，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。
那么接下来就让我们来学习这么强大的优势谈判技巧吧。我们今天学习的都是开局，也就是谈判刚开始时的技巧。首先是第一个片段：表达意外。我已经把这个片段发在了学习群里，请大家先阅读，完成的请举手向我示意。”
苏子夕聚精会神，生怕漏掉一个字。
“好的，大部分伙伴都已经读完了。没有读完也不要紧，我会给大家详细介绍。”意嘉嘉继续说道。
“有没有没看懂的？很好懂，很好理解的，是吧？有没有觉得要做到太难的？很容易做到，只需要一丢丢的练习即可。那又有没有人觉得有些特别的时候根本做不到呢？比如你的女神男神就在旁边，你觉得要是这个时候对别人的报价表现得太惊讶会很没面子？比如一个卖花的小姑娘让你买朵玫瑰，报价50元的时候。所以要请大家注意了，如果你觉得你的面子比你的钱包更重要，那么如何在开局的时候占领心理优势恐怕就要去寻找另外的方法了。
我们今天学习的这个在谈判开局时“表达意外”的技巧适用于你觉得钱包比面子重要的场景。适用于你觉得你的实际利益比面子重要的场景。
在谈判开局时，占领谈判中的心理优势是非常重要的。这将为你之后的谈判垫定基础。而向对方表达意外就是一种占领心理优势的技巧。表达意外，我们也可以换个词，表达惊讶。如果你是买方，表达惊讶就是向对方传递出他开的价太高了，他的要求太高了，完全超出了你的预期；如果你是卖方，表达惊讶就是向对方传递他开的价太低了，或者连这点要求都无法满足，他的拒绝完全超出了你的预期。
详细的来说你可以在谈判开局，也就是当对方提出他的条件后，使用以下两种方式来表达意外：
1、 使用表情
比如，皱眉，睁大眼睛，挑高眉毛等。
2、 使用语言
比如，“太贵啦！”，“你开玩笑吧！”，“我简直不敢相信你会提出这种要求！”，“我完全没有想到你会拒绝我”等等。通常我们在使用语言的时候也会自然的流露表情，如果只有语言没有表情，你就演得太假了。要知道人生如戏，全靠演技。你还是要演得真诚一点。
跟大家分享一个表达意外的故事。我自己有做一些关于商务演说和亲子关系的公益讲座，以前呢我做一场两个小时的公益讲座收费是1000元。在学习了表达意外这个技巧以后，我决定试一试这个技巧。正好有一个机构邀请我去做一个针对老师的非商业性正面管教讲座，负责人跟我说：“我们很想邀请你为我们做一场讲座，可我们没有多少预算，只能支付1000元。”要是在以前，我肯定会马上同意，因为这正是我的收费水平。可是现在不同了，于是我当即倒抽一口冷气，睁大眼睛，然后说：“1000元？太夸张了，1000元我没有办法做。”然后对方就沉默了，他想了一想说：“我们最多只能支付3000元。”这也就意味着，我一共只用了不到10分钟的时间，使我的每场公益讲座多赚了2000元。所以，“表达意外”真是可以带来很不错的回报。
因为在你表示意外之后，对方通常都会做出一些让步，而如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。
即使不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。”
苏子夕唰唰唰地做着笔记。
“现在就请大家想一想，在你以往的谈判经历中，当听到对方提出的条件时，你是怎么表现的？比如你要拍一套写真，听到销售人员的报价时，你是怎么反应呢？又比如你要装修房子，买车，听到报价后，你是如何反应呢？又比如听到领导要求你周末加班，老婆或老公要求你做全部家务时，你是如何反应的呢？请大家按照刚才的分组，在小组内轮流分享一下你的过往经历，只分享你遇到的场景，你当时是如何反应的，如果以后遇到同等情况可以如何做。给大家5分钟的时间。”
随着意嘉嘉的提问，苏子夕陷入了沉思中。
自己以往有什么反应呢？
苏子夕联想到领导交办工作，不管是原来的主管，还是杨总，又或是伊景莫，自己都莫不是告诫自己要沉着冷静。不要大惊小怪。原以为这样可以让自己看起来老练沉稳一些。没想到这样一来或许还起了反作用。
特别是伊景莫提出假分手的时候，自己实在是太“镇定”了。
苏子夕暗自懊恼。
很快的又稳了稳心神，和大家一起讨论分享起来。
“那么在谈判开局我们表达意外以后，又如何开出自己的条件呢？接下来我们就要学习今天的第二个片段，也就是我们谈判开局的第二个技巧，希望通过今天的学习大家可以学会在谈判开局时开出高于自己预期的条件以追求自己利益的最大化。
“开出高于预期的条件”这个片段仍然来自《优势谈判》这本书，我已经把片段发到了学习群里，请大家先阅读，读完的伙伴请举手向我示意。”
“这个片段主要告诉我们的是在谈判开局时如何开出高于我们预期的条件。因为如果你不这样做，你很有可能就会失去谈判空间，让谈判陷入僵局；如果你不这样做，你就失去了提高产品或是你自己在对方心目中的价值的机会；如果你不这样做，你也很可能失去对方万一爽快的接受你的条件的机会。梦想还是要有的，万一实现了呢？最重要的是如果你不这样做，你肯定无法实现自己利益的最大化。
所以，我们可以肯定的是，在谈判开局，我们要开出高于自己预期的条件。具体如何来做呢？有四个步骤可以给大家参考：
第一， 界定目标
在我们的谈判开始之前，我们首先要确定一个目标，这个目标就是我们可以接受的最优条件。
比如，你与你的另一半协商你每个月花在购买衣服上的费用，你的目标是800元。最好不要低于800元。也许稍微低一点，比如600元你也可以接受，可是800元才是你的目标，600元是你的底线。这是不同的。
第二， 表达意外
在我们谈判的时候最好避免首先开出条件，等对方先开出条件是最有利于我们表达意外的。当然啦，在有些情况下，我们是卖方时为了打破僵局我们会首先开出条件，这也不妨碍你表达意外，我们稍后会解释到。我们先来说说对方先开出条件以后，你就表达意外，也就是我们第一个片段学习的内容。
比如，你可以问你的另一半同意每个月拿多少钱出来购买衣服，比如他的回答是500元。你就可以表达意外，“你不是开玩笑吧，简直不敢相信只有500元！”
第三， 判断差距
你现在要算一算的是500元和800元的差距。差300元。根据开出高于预期条件的原则以及等距报价的规则，你基本就能在这一步确定，你要开出的具体条件。那就是在目标800元的基础上加300元。
第四， 开出条件
根据第三步的判断结果，你知道你应该开出1100元。所以这个时候，在你表达意外后，你的另一半问你，“那你觉得多少钱合适嘛？”你就可以回答：“1100元”。
最后，也许你就会惊奇的发现，你们确实在800元达成了一致。你也就顺利的达成了目标。
那么，如果你是作为卖方，为了打破僵局开始谈判，你不得不首先开出条件，这四个步骤又如何应用呢？我举一个例子向大家说明：
我的一个朋友有一套二手房要卖，买家来问他打算卖多少钱，他当然是希望让对方先出个价，他好表达意外嘛，不过这种好事基本是不会发生的。一般情况下都是卖方先出价，所以首先第一步他要界定目标，他的目标是卖90万，他不知道对方的经济实力，对对方一无所知，为了自身利益的最大化，在开出条件时当然是要开出高于预期的条件的，所以他开价120万。对方竟然没有表达意外，看来这个买家应该来参加今天这个拆页的学习。于是我的朋友的心理就发生了微妙的变化，本来还只想着卖90万的，现在看来120万也是很有可能的嘛。天下买卖哪有不讲价的呢。买家当然要还价的嘛，就问“能不能便宜点？”我朋友这个时候就表达意外啦，“你开玩笑哦！我给你报的是最低价了，看你真心想买，节约大家的时间，给你报的是底价。”只见买家不好意思的笑了笑，说“确实我们拿不出这么多钱，你看一口价100万整数，怎么样？”此时就是买家开出了他的条件，我朋友当然是继续表达意外，然后判断差距，请注意啦，我们肯定要说100万已经超过他的目标了，这个时候他完全可以同意达成买卖是不是？”
苏子夕脱口而出“是”。
“所以你不是王牌谈判大师啊。”意嘉嘉笑道，“罗杰﹒道森的《优势谈判》不仅是想让我们赢得谈判，更重要的是还要赢得他人的好感。不能让别人觉得他吃亏了。如果我的朋友很爽快的答应了买家100万的报价，成交了，这个买家回到家里肯定会想，哎呀，我今天应该再把价压低一点，这个房子买贵了。觉得自己吃了亏，所以不能这么爽快简单的答应成交。因此我朋友要继续第四步判断差距，100万与他的报价120万，差距是20万，根据等距规则，他第二次应该报价多少？”
苏子夕飞快的在心里算着，还没得出答案，已经有伙伴回道：“110万。”
“对的，所以他就报价110万。”
“这就是身为卖方如何来使用开出高于预期条件的四个步骤。你们肯定很好奇，最终他的成交价是多少。107万。比他的目标整整高出17万。而他花的时间不过是半个小时。这个回报还是很不错的。”
“那我们回过头来看一看，身为卖方这四个步骤的具体顺序是怎么样的呢？
第一， 界定目标
第二， 开出条件
第三， 表达意外
第四， 判断差距
以上就是我们今天学习的在谈判开局时开出高于预期条件的四个步骤。接下来我们要做两件事情来实际演练讨论运用一下。”
苏子夕热情高涨的投入到了接下来的情景模拟实战演练中。
演练结束以后，意嘉嘉继续说道：
“现在就请大家想一想，你以后有可能遇到什么样的谈判场景呢？去商店购物时？找工作谈薪资待遇时？同事请你帮忙做他该做的事时？又或者是你要推销自己时？请大家想一想，在你可能遇到的谈判场景中你可以怎么来使用今天学习到的谈判开局开出高于自己预期条件的四个步骤。”
对苏子夕来说，即将到来的谈判场景就是要与人力资源部沟通培训项目配套的事。
第一步，界定目标。苏子夕在纸上写写画画。目标是再清楚不过了。苏子夕希望人力资源部根据客户经理胜任特征模型来出具配套的培训方案，全方位的提升客户经理的能力，打造核心胜任特征。并且要使用签单率的前后对比做为培训效果的评估。
苏子夕在心里琢磨着。其实出具配套培训方案还好说。人力资源部可以直接找咨询公司。只是要对培训效果做评估，就不晓得人力资源部是否乐意了。其实也没什么啊。这种考核评估完全可以转嫁给咨询公司。
第二步，苏子夕边写边想。我究竟是买方还是卖方呢？按照服务逻辑来说，我应该是买方，服务是对方提供。可是目前的情况是对方没有提供这个服务的意识，是我主动要求对方提供。所以应该由我来首先开出条件。不不不，苏子夕在心里盘算着。无论如何要让人力资源部先开条件，先说出他们可以如何配合，可以配合到什么程度才行。
所以，方案A，我的第二步应该是表达意外。要是人力资源部死活不松口，非得让我来提要求，那么就进行方案B的第二步，开出条件。
苏子夕拟定了两套方案。一个把自己作为买方的方案A，一个把自己作为卖方的方案B。
那么接下来的关键就是判断差距，使用等距原则“还价”了。
只不过这不是明码标价的谈判，这个“等距”只有自己把握了。总之应该是小步妥协，找到双方的利益平衡点。
苏子夕制定着行动计划。只是这只是开局啊。接下来要怎么谈呢？
要是陷入了胶着状态要怎么处理呢？掀桌？
不行。
伊景莫的这个“掀桌”在这个场景中行不通。对方未必想上桌，就算自己把对方说动了让他们想上桌，自己也没有掀桌的砝码啊。
正思索间，听到意嘉嘉说：“之后我们还会进行谈判中局和终局的拆书课分享。欢迎大家关注。大家也可以提前看看《优势谈判》这本书。”
太好了。
苏子夕感叹到。之后要怎么谈，就到书中自行寻找答案吧。
与人力资源部的这次沟通，苏子夕是势在必得。
染含轩在办公室踱着步子。
他心里有事，拿不定主意或是情绪焦虑的时候就会这样。
但与一般人来回急速的踱步不同。
染含轩式的踱步是缓慢的。步子也不大。常常走一步，要站定许久，才又走下一步。走到窗口往往下意识的往窗外凝视几分钟，才又迈开步子走下一步。
此刻，他正在凝视着窗外。
他心里有事。
提升客户满意度的项目第二阶段已经收尾。第三阶段的开始迫在眼前。听苏子夕的意思，是想认真做好这个项目，做点成绩出来的。可是自己的这个立场又怎么能允许她把项目部的底摸透呢？
且不去说曾斌的利益链，就是他自己的，也是万万不可与外人说的。
项目是佘总亲自点的。苏子夕是伊景莫安排的。
伊景莫断不会去碰“舅舅”的雷区，哪怕这个“舅舅”是前妻的。更何况，这个前妻还想再续前缘。
苏子夕对这当中的纠葛究竟了解多少？
会不会因为与伊景莫分手而甩手不干？不会。如果会甩手不干，就不会年前还到我这里来铺垫工作了。
那会不会因为知道了这个项目背后的奥秘，所以会格外用心认真，好把这个项目作为打击伊景莫的砝码？不会。染含轩下意识的摇了摇头。迈出了下一步。脑海里浮现出苏子夕在公园里面带笑容，无畏好奇而又纯粹的样子，对这个世界充满善意。染含轩在心里否定了这个假设。
她就是纯粹的想做好工作而已。
在职场上追求进步应该是她最大的动机。
染含轩在心里下着判断。
如果不对项目部的流程再造较真一样可以做出成绩，追求进步，那么苏子夕应当是不会反对的。
那么问题就变成：如何给她一个比较真做项目更能出成绩，达到目标的捷径呢？
染含轩皱了皱眉。计上心来。
（待续）
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