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为何她的小店刚起步,就快倒闭

为何她的小店刚起步,就快倒闭

作者: 阿紫紫薰衣花开 | 来源:发表于2018-12-05 09:25 被阅读0次

前几天,约一个朋友吃饭,席间聊起她的首饰小店,竟然很意外地听她说做得举步维艰,就快做不下去了。我微微有些小惊讶。

朋友是学美术设计的,又喜欢做手工,平时就喜欢买一些蜜蜡、玉石、水晶之类的饰品,自己DIY一些很漂亮的手链,项链,非常有特色。当大家都选择副业的时候,她就开始出售这些首饰。

起初,销量非常不错。因为都是单品设计,所以很受大家的喜爱。买过的朋友也会介绍一些朋友找她购买,慢慢她的知名度也在一些圈子里打开了,也积累了不少客户。

我问她,你有这些客户积累,市场已经打开了,虽然不可能一下子把市场做大,但是也应该是在上升期才对吧。

当朋友说,虽然客户有一些,但是没有新客户啊,现在拉新多难啊。不能像企业那样大量投放广告,做电商又没有点击率。我就明白,为何,她会觉得客户众多,依然生意难做了。


其实,虽然扩大宣传力度是一个方面,但对于尚未形成规模的个体经营者来说,销量最大化的最主要痛点还是在“复购”二字上。

很多人都有一个误区,觉得凡是卖的好的产品都是广告做的好。那些铺天盖地的商场广告、电梯广告、门户网站的广告、公众号广告,甚至现在最流行的活跃在各个社群里的广告。似乎成为爆品的原因就是因为它们的广告做的好。

当然,宣传是一定要的,但仅仅是因素之一。


我们先来看看一个商业公式:收入 = 用户数量 X 客单价 X 消费频次

请注意,在这个公式里,用户数量、客单价和消费频次这三个因素,是相乘而不是相加的关系。这意味着,任何一个因素太低,都会拉低收入的总值。


再来看看我朋友的小店。作为一个刚起步的小店,用户数量基本能有50就非常不错了,我们可以假设为一年的客户数量达到100。而客单价这个因素,则有高有低,基本上平均下来我们可以算作500。也就是说,前两个因素的积是5w。似乎这个数字还不错。

那么我们看第三个因素。消费频次,如果这个因素是1,甚至是10,那么结果还是非常可观的。但是事实呢?作为一家首饰品店,首饰并不是刚需,没有人需要不停地购买,一个人平均一年能买1~2次,已经是很不错的复购率了。那么一年能有5~10w的销售额,似乎还是不错的。but,这仅仅是销售额。因为是没有名气的小店,所以,朋友的客单价没有定很高,以薄利打开市场为导向,利润率一般在50%左右,那么一年的利润大概就是2~5w。再扣除房租、宣传等开支,这个数额就更低了。这也就意味着,耗费一年的时间,花费了大量的精力,可是收取的利润几乎没有,简单说,就是一年白忙了。

虽然很残酷,但却是事实。不是她的产品不好,服务不好,只是因为她的痛点在消费频次上,也就是通常所说的复购率。


珠宝首饰不属于刚需,必然是低复购率的产品。每个人都需要生存,所以柴米油盐酱醋茶是刚需。君不见,现在的很多社交平台都在打造低价高复购率的日用品。高复购率的产品可以用低价来拉动销售的数量,进而带动高的用户数量。而低复购率的产品则只能依赖高的客单价,以及很大的用户基数,带来高收入。周大福这类的珠宝,动则就是成千上万,甚至几十万的定价,因为他们的资本足够雄厚,可以承担较高的成本去进驻商场,打造广告来获取高的用户数量,通过高的客单价,来获取高收入。

所以,对于不是刚需的产品来说,起步是非常艰难的。没有雄厚的资本底蕴,是无法扛过起步的破冰期的。因此,选品,就是进入市场前必须要做的一件最重要的事。


可以选择高用户数量,高复购率,即使客单价低些,就可以获得高收入。如日用品

可以选择高用户数量,高客单价,即使复购率低些,也可以获得高收入。如珠宝等奢侈品

同样如果可以找到高客单价,高复购率的产品,即使用户数量稍微低点,也同样可以带来高收入的。如高档健康品

所以,进入市场之前,找好自己的心理定位,对照公式,看看自己是想要哪种模式。

然后对应模式,再理智地去选品,这样,就不会盲目地进入市场,可以从源头上避免较大的损失。

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