前几天，约一个朋友吃饭，席间聊起她的首饰小店，竟然很意外地听她说做得举步维艰，就快做不下去了。我微微有些小惊讶。
朋友是学美术设计的，又喜欢做手工，平时就喜欢买一些蜜蜡、玉石、水晶之类的饰品，自己DIY一些很漂亮的手链，项链，非常有特色。当大家都选择副业的时候，她就开始出售这些首饰。
起初，销量非常不错。因为都是单品设计，所以很受大家的喜爱。买过的朋友也会介绍一些朋友找她购买，慢慢她的知名度也在一些圈子里打开了，也积累了不少客户。
我问她，你有这些客户积累，市场已经打开了，虽然不可能一下子把市场做大，但是也应该是在上升期才对吧。
当朋友说，虽然客户有一些，但是没有新客户啊，现在拉新多难啊。不能像企业那样大量投放广告，做电商又没有点击率。我就明白，为何，她会觉得客户众多，依然生意难做了。
其实，虽然扩大宣传力度是一个方面，但对于尚未形成规模的个体经营者来说，销量最大化的最主要痛点还是在“复购”二字上。
很多人都有一个误区，觉得凡是卖的好的产品都是广告做的好。那些铺天盖地的商场广告、电梯广告、门户网站的广告、公众号广告，甚至现在最流行的活跃在各个社群里的广告。似乎成为爆品的原因就是因为它们的广告做的好。
当然，宣传是一定要的，但仅仅是因素之一。
我们先来看看一个商业公式：收入 = 用户数量 X 客单价 X 消费频次
请注意，在这个公式里，用户数量、客单价和消费频次这三个因素，是相乘而不是相加的关系。这意味着，任何一个因素太低，都会拉低收入的总值。
再来看看我朋友的小店。作为一个刚起步的小店，用户数量基本能有50就非常不错了，我们可以假设为一年的客户数量达到100。而客单价这个因素，则有高有低，基本上平均下来我们可以算作500。也就是说，前两个因素的积是5w。似乎这个数字还不错。
那么我们看第三个因素。消费频次，如果这个因素是1，甚至是10，那么结果还是非常可观的。但是事实呢？作为一家首饰品店，首饰并不是刚需，没有人需要不停地购买，一个人平均一年能买1~2次，已经是很不错的复购率了。那么一年能有5~10w的销售额，似乎还是不错的。but，这仅仅是销售额。因为是没有名气的小店，所以，朋友的客单价没有定很高，以薄利打开市场为导向，利润率一般在50%左右，那么一年的利润大概就是2~5w。再扣除房租、宣传等开支，这个数额就更低了。这也就意味着，耗费一年的时间，花费了大量的精力，可是收取的利润几乎没有，简单说，就是一年白忙了。
虽然很残酷，但却是事实。不是她的产品不好，服务不好，只是因为她的痛点在消费频次上，也就是通常所说的复购率。
珠宝首饰不属于刚需，必然是低复购率的产品。每个人都需要生存，所以柴米油盐酱醋茶是刚需。君不见，现在的很多社交平台都在打造低价高复购率的日用品。高复购率的产品可以用低价来拉动销售的数量，进而带动高的用户数量。而低复购率的产品则只能依赖高的客单价，以及很大的用户基数，带来高收入。周大福这类的珠宝，动则就是成千上万，甚至几十万的定价，因为他们的资本足够雄厚，可以承担较高的成本去进驻商场，打造广告来获取高的用户数量，通过高的客单价，来获取高收入。
所以，对于不是刚需的产品来说，起步是非常艰难的。没有雄厚的资本底蕴，是无法扛过起步的破冰期的。因此，选品，就是进入市场前必须要做的一件最重要的事。
可以选择高用户数量，高复购率，即使客单价低些，就可以获得高收入。如日用品
可以选择高用户数量，高客单价，即使复购率低些，也可以获得高收入。如珠宝等奢侈品
同样如果可以找到高客单价，高复购率的产品，即使用户数量稍微低点，也同样可以带来高收入的。如高档健康品
所以，进入市场之前，找好自己的心理定位，对照公式，看看自己是想要哪种模式。
然后对应模式，再理智地去选品，这样，就不会盲目地进入市场，可以从源头上避免较大的损失。
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