鬼谷子

【内楗第三】（3.3）

夫内有不合者，不可施行也。乃揣切时宜，从便所为，以求其变。以变求内者，若管取揵。言往者，先顺辞也；说来者，以变言也。善变者，审时地势，乃通于天，以化四时；使鬼神，合于阴阳，而牧人民。见其谋事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不结者，阳亲而阴疏。事有不合者，圣人不为谋也。

重要注释：（要理解）

1、夫内有不合者，不可施行也：

2、“乃揣切时宜”三句：

3、以变求内者，若管取揵：

4、“言往者”四句：

5、“善变者”七句：

6、见其谋事，知其志意：

7、事有不合者，有所未知也：

8、阳亲而阴疏：

9、事有不合者，圣人不为谋也：

译文：

如果已方的言辞或计谋与君主不合的，就不能施行。于是就揣摩时机是否适宜，从有利于实施的方便出发，来改变策略。以灵活变通的方式来结交君主。做到这样，那么达到目的就像用钥匙开锁一样，变被动为主动。游说时，涉及已发生事件，要用“顺辞”，即顺从君主之意的言辞；在游说中涉及还未发生的事件时，要用“变言”，即有变通余地的话。善于应变的须做到知悉各国地理形势、精通天文四时的变化；这样就能做到役使鬼神，与阴阳之理相合，驱使民众。见到君主处理事情的计谋和措施，就能知道他的真实想法和意图。已方所行之事有时不能与君主之意相合，是因为我们对对方之意了解不够多。如果对君主之意了解不多，即使已方主动迎合他，也不能得到君主发自内心的真诚信任，表面上与已方亲近而暗地里却很疏远。不合于君主之意的事，圣人是不会谋划的。

学习心得

做备件时，一定要了解现场的情况，如果我们报备件和现场的情况有冲突，就千万别急着报计划。一定要等时机，不能急功近利。当现场有需求的时候在来说，因为客户毕竟是把他们自己的工作放到第一位，我们的工作能帮助他们时，关系就越处越好，这就是顺势而为。这样我们就能变被动为主动。

同时，我们一定要对客户的现场和客户的工作多了解，现场的问题和他们的难处，只有正真清楚了，才能对症下药。如果对现场的问题和他们的难处不是特别了解，那么我们提出的备件解决方案，就不能让客户真心接受，会产生不是解决方案，而是做备件的。以后会对我们敬而远之。

王齐

2016.5.27