20201101我思故我在202/10000学习成长197（1 .5h）
3 交易和联系
你必须尽力去揣摩对方脑海中的想法，这样才能让对方看到其长远利益。很多时候也是一种互惠心理。
（我买东西相当简单直接，现在甚至都不怎么去讨价还价的地方了。所以看到别人买东西唠嗑真的是感觉跟自己太不一样了，原来是这个道理，交换一些无形之物，与其他利益和需求联系起来。平时聊天中有聊到一些东西，但是这种正式的交易场合还真的没有用到啊。）
4 观点和风险
如果能降低对方的可感知风险，交易结果通常会令人满意。无论何时，只要一感觉到风险，就应该立刻想到要循序渐进，采取循序渐进的步骤可以降低可感知的风险。这意味着要将交易分解成不同的阶段，并对其进行测试和考验。
5 汽车
上网查验经销商成本和汽车价值，搜集各种信息。
6 房地产
阶梯型佣金 思考如何实现目标，卖掉房子。
统一付费或者按小时付费。
越是与相关的每一个人建立人际关系，就越有可能实现自己的目标。尽量与对方面谈，随意闲聊几句，搞清楚对方是否有些无形的需求，将自己的孩子介绍给对方的孩子。这之所以很重要是因为如果在销售中一旦出现任何问题，人际关系可以起到一个缓冲的作用，防止交易失败。
尽量与对方建立直接或间接的联系。
7家族企业
若干特征
具有自豪感，容易感情用事，自我主义感十分强烈。
人们为过去的利益纠葛依旧争斗不休。
很多人认为自己被低估了，不受重视。
以集权方式制定决策。
组织结构也许无法反映出其真正实力或者影响力。
数10年辉煌的个人奋斗史会导致资产被高估。
股东影响力相对较弱。
个人资产可能影响公司资产。
不轻易解雇员工。
无形资产十分重要。
对外部专业技能的依赖性相对较小。
企业文化是其关键。
能力并非工作的必要条件。
需要注意感情用事，是否驱使他们作出了决策的原因，是否需要为他们提供无形之物，是否需要进行情感补偿？
情绪比金钱或其他任何事物都要重要。
十一 人际关系中的谈判
要信任，但也要核实。
在商场中不要毫无怀疑地奔涌向前，问问自己，只能为他们带来什么，问问自己每一个人放弃了什么，问问自己是否令自己陷入了一种容易受伤害的境地。
情感是人际关系的一个重要组成部分。然而想要成功建立人际关系，不仅要理智的处理情感问题，还需要广泛运用本书前半部分所介绍的一系列谈判技巧和方法。利用准则，用不等价之物交易，解决问题，采取循序渐进策略等等。我们要讨论的重点不仅仅是一种技巧，而是如何运用多种技巧去改善人际关系，当然前提条件是你确实想建立或者维持一种关系。
1.关系中的情感补偿
一段关系中最强有力的基础是一种基于情感的吸引力，包括私人关系，信任感，相互需求，社会关系，共享经验以及共同的敌人，这些特征越明显人们彼此之间就越容易做出承诺。
威胁可以破坏上述情感。
情感补偿可以加强一段关系，能令对方感觉更舒服的行为。一个同情，一个道歉，一个让步，还包括无形的东西尊重，给对方面子，对对方价值的肯定评价。
情感补偿几乎能够化解人们不合理的需求，它是日常生活的一部分，比如紧张，心烦，恐慌，愤怒，沮丧，悲伤或者是失望。情感补偿可以是谈心开导，也可以是保持沉默。
你只有全部接受他们的无理言语或者情绪，以此作为切入点。需要情感补偿的人几乎不会去倾听别人说话，需要借助一扇小小的窗口，才能让他们去倾听与他们的情绪感受有关的信息，不要让他们更加心烦意乱。
有时候别人并不需要他人提供建议，或者帮他解决问题，或者让他冷静下来。他需要的是情感补偿，这个时候我们只需要问一些关于他感受的问题。
情感补偿在很大程度上就是简单倾听她的倾诉。重视对方也是一种情感补偿。
情感补偿还能减少对方的恐惧。恐惧会令人麻痹，使人无法清醒的思考，要想成功地建立并巩固一段关系，就要在很大程度上通过谈判减少对方的恐惧，要做到这一点，首先必须搞清楚对方的恐惧是什么。
即使对方的恐惧看上去荒谬可笑，但对对方而言是真实存在着的。从令对方感到恐惧的原因入手，带领他们一步一步走出恐惧，到达安全的彼岸。可以通过角色互换了解对方的想法，向对方提供具体细节，降低对方的可感知风险。
很多恐惧是非理性的，能够说服别人的做法是直接消除他的恐惧。不断重新检查对方脑海中的想法，然后设法解决他们担心的问题，利用一些不等价之物进行交易。
保全面子的真正意义是帮助对方在所在意的人面前维持其尊严或者化解尴尬。
汤姆送给她祖母一张借记卡，让他从账户中取钱买药。虽然祖母自己买不起药，但她拒绝使用这张借记卡，我也知道他这是在努力保全面子。于是汤姆换了一种表达方式将情形重新解释给祖母。
难道不是你抚养了我7年吗？我住院的时候难道不是你在照顾我吗？如果我生病了你不会坚持要帮我吗？他想给祖母一件礼物，以感谢祖母多年来为自己所做的一切，并且保持身体健康是世界上最重要的事情之一，祖母能接受这份礼物吗？
这种表达方式使祖母既维持了自己的尊严，也接受了自己孙子所给的钱。
克制住冲动，不要取笑对方的观点和看法。如果你不认真对待对方的恐惧和感受，对方就会因此生气而憎恨你。
对自己坚持的信念非常自豪的人，需要重视她，无论她的观点是什么，一直这样对她，既满足了她的需求，也不需要更改自己的个性。
2.处理人际关系问题要循序渐进。
让对方放弃自己的观点，并朝你的目标靠拢，你必须采取一系列的步骤。情感付出只是其中的第1步，我们没有办法让对方一下子转过来，步子迈得太大。首先要肯定对方的感受，接下来带领对方一步一步达到你期望他们到达的目的地。
林甘意识到自己抱怨家里房子太冷的行为让令父母受到了伤害。通过与父母谈话了解到，他们所住的那一带供暖费用非常贵，于是他明白了向自己的父母表达尊重是对父母的一种重要的情感补偿，这与中国传统的文化价值相符。林甘不再指责父母让家里冷冰冰的，而是称赞他们节俭持家，之后林刚建议父母只在家里的一个房间供暖，他睡觉和学习的房间。父母同意了，大家都很高兴。林甘所采取的是一个步子较小更循序渐进的解决方案。
在涉及到更深低谷的信仰时，运用学习渐进的方法去说服对方是必不可少的，然后在谈判开始的时候提前约定，不能因为此事使家庭关系破裂，重点放在目标上。
双方在一些基本原则上达成了一致意见，在这样一场讨论中语气非常重要，我们不打算一下子解决所有的问题，没有人能一直得偿所愿，我是对的，你是错的，这类争辩与双方关系无益，无论我们信仰什么，我们每一个人都要尊重对方的信仰，最后如果双方关系变得越来越紧张，立刻停止讨论，休息片刻，稍后再继续商谈。
如果我得到了我想要的，他有什么特别想要的是我所能给的呢。生活就是给予和索取。如果你要求得到一切，你和对方的关系就不可能维系下去。
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