便签训练营第9拆

便签训练营第9拆（R）2018.3.22

【R:阅读原文片段】

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页

   引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

   在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

一个很经典的案例《卖木梳给和尚》：销售经理想考考他的手下,就给他们出了一道题把梳子卖给和尚。

第一个人，出了门就骂,什么狗经理,和尚都没有头发,还卖什么梳子!找个酒馆喝起了闷酒,睡了一觉,回去告诉经理,和尚没有头发,梳子无法实!经理微微一笑,和尚没有头发还需要你告诉我?

第二个人，来到了一个寺庙,找到了一个和尚对和尚说,我想卖给你一把梳子,和尚说,我没用。那人就把经理的作业说了一遍,说如果卖不出去,就会失业,你要发发慈悲啊啊!和尚就买了一把

第三个人，也来到了个寺庙卖梳子,和尚说,真的不需要的。那人对和尚说,如果庙里备些梳子作为礼物送给香客,又实惠、又有意义,香火会更旺的,和尚想了想,有道理,就买了100把。

这个故事告诉我们一个道理：在表达过程中，时刻告诉对方，你能从中得到什么，如此他么就会对你产生亲近和信任。

第一个人和第二个人都没有考虑到这一点，第三个人成功的地方在于他对住持的需求把握地很精准。在说服主持时，找到了对方利益的切入点：买梳子，实惠有意义，香火更旺。实现了有效沟通。

那么，如何才能精准的把握住对方的需求呢？

第一：积极思考，站在对方的立场去思考问题。

第二：找“问题触发”，即让对方听下去的理由：

            这对你意义重大，因为......

            这为你带来哪些好处呢？

             如果你这么做/不这么做，你可能会面临哪些结果？

             对其他的一些影响是.....

第三：将这些需求点进行排序整理，将最有利的理由作为阐述的核心，薄弱的稍稍带过。

【A1：联系过往经验】

半年前，朋友的小孩在学校遇到点挫折，不想读书了。

我朋友知道他儿子的目的，是想要他买手机玩游戏，但他又怕死了儿子不读书，

所以每次都是和他讲道理，骂他、打他、或者用其他方式哄着他，

可是同样的问题一年之内总会重复上演几次。

朋友的这个故事很长，且只看他这次是怎么说服他儿子不读书这个问题：

后来，我朋友跟老师打了声招呼，说让他儿子在家待几天，

接着告诉他儿子，你不读书可以，你就在家玩游戏，但是，第一：你的朋友在上学，他们上课的时候你肯定就没有伙伴了。第二：你得为你今天的选择负责，以后后悔今天没读书，找不到工作，不能做自己喜欢的事，到时候，你不能怪我。儿子没做声。

几天以后，他儿子醒悟了，跟换了个人一样，主动打电话给班主任承认错误，主动写好保证书，主动上交手机。从此再不提不读书的事了。

静水流深，越是企图说服对方，越要沉着冷静，找准对方的利益点，站在对方的立场考虑，而不是强行要求对方接受自己的观点，朋友找准了儿子利益的切入点，顺应他玩，警示他不读书没同伴，并且以后还不能做自己想做的事，说话就有了力度。

【A2：规划今后运用】

每年年底都会有这么个现象，就是来施工单位都会挤在最后一两个月来讨论项目，这使我们部门在最后一两个月的时候工作量骤然增加。

今年年底我准备按以下步骤进行来快速解决工作繁杂、时间管理以及施工单位切身利益的问题：

第一步，了解对方单位的基本情况，分析他们最关心的建议或利益是什么

第二步，提前对各家单位的项目进行深度剖析，告诉他们什么很重要，为什么重要？

第三步，告诉施工单位为什么我们能帮助他们获得需要，以及如何帮助他们获得。