如何把客户培养成你的兼职“推销员”？

大家好，我是万能的八哥。上一次我分享了关于围棋学校如何招新的一些方法，广受各大教育机构的以及社群大佬的好评。这一次我分享的主题是——如何把客户培养成你的兼职“推销员？”，那么我还是采用我之前策划围棋学校的案例，这样的话能让大家看起来更有连贯性。如果不足的地方希望大家能不吝赐教，谢谢！

先介绍一下学校现在的情况：

1. 有60多个缴费学员，创业投入的资金已经回笼，不用担心资金问题

2. 招生遇到了一些困难，原来传统的地推方法效率开始变低

3. 竞争对手有所察觉，用低价的体验课吸引家长

这个时候我认为应该开始琢磨一个问题：如何把客户培养成你的兼职“推销员”，让他心甘情愿地给你介绍客户？那么接下来我会从以下两个个角度来分享我的策划：客户的心理，以及自身服务。我在做策划之前习惯性的先研究消费者的心理，因为我觉得只有了解他的需求和痛点之后才能更好的服务客户。

需要让客户给我们介绍学生，我们首先应该从客情关系入手，做好服务，本质是建立客户的信任，为以后的转介绍动作做好铺垫。

客户信任咱们，咱们再通过策划一个活动来满足客户转介绍的精神需求以及物质需求，这样客户才能主动的做咱们的“推销员”，形成转介绍。接下来我打算先从客户的心理谈起，知己知彼方能百战百胜

①客户的顾虑是什么？

我们先来分析一下缴费客户的心理，他们的顾虑是什么？

1. 新学校的课程质量如何保证？

2. 我不懂围棋，在家怎么才能辅导孩子？

3. 孩子坚持不下去怎么办？

我觉得这三个是客户的主要顾虑，你想啊。语文数学家长多少能会一点，教育机构糊弄不了他。但围棋家长完全不懂，就会有一些顾虑。大部分人都是追求确定性的，因此客户的主要顾虑之一一定是你的课程质量问题。这也是棋类的一个缺陷——孩子的进步很难直接展现，为什么这么说？比如说画画，他学了一段时间效果就能直接展现，画的好就是画的好，弹钢琴也是同样的道理。但围棋怎么展现？考级可以展现学习成果，但总不能天天考级吧？家长的第二个顾虑是辅导孩子的问题。棋类是一个竞技项目，需要两个人一起，而据我所知很多妈妈压根就不爱下棋，爸爸又很忙，这就容易让客户陷入两难的情境。你说陪吧，妈妈不喜欢，不陪又怕跟不上。而且很多小孩前期学围棋都怕输，一输或者一被吃子就耍赖，闹。但画画没这烦恼，反正你画的好画不好都无所谓，你自己开心就好。钢琴乐高之类的也是一个自己玩的项目，所以说客户不会辅导也是一个主要顾虑，第三就是怕孩子坚持不下去，半途而废。

接下来我分析未缴费客户的心理，他们的顾虑是什么？

1. 孩子对围棋没兴趣。

2. 交年费孩子可能坚持不下去，而竞争对手可以季度或者学期缴费。

3. 没熟人介绍，不知道课程质量。

4. 朋友在竞争对手那里学习，说竞争对手好。

5. 新学校刚开，会不会倒闭？

没交费的客户我会把他们归为“谨慎的客户“这类，他们必须得看到学校实际的成绩后才会缴费，我认为这是大部分客户的心态，完全可以理解。毕竟现在大家都说自己好，谁知道你真好假好？那么针对这一批客户，我们一定要把服务做到极致，让客户帮我们推荐，这样才能形成有效转化。好，这个环节是对于客户心理的分析，分析完后我们就要从自身出发，开始给客户制定针对性的解决方案，接下来我准备分析自身服务这一块——如何把服务做到极致？

②如何把服务做到极致？

客户的顾虑是站在客户角度提炼出来的，我们应该从自己的角度提炼出一套解决方案。我根据自己的分析提出了以下几个问题：

1. 如何服务孩子，让孩子爱学棋？

2. 如何把课程效果向客户展示？

3. 如何让客户了解学校的优势？

4. 如何模糊学校的劣势？

5. 如何提供增值服务，最大程度满足客户的需求？

6. 如何从客情关系入手，让客户更信任咱们？

7. 转介绍这个动作满足了客户的哪些需求？精神需求？物质需求？

8. 客户为什么会转发其他机构的招生链接，这些教育机构满足了客户的哪些需求？我们如何借鉴？

我认为这八个问题都是主要问题，需要挨个逐一分析，接下来我将依次和大家分享我对客户的分析以及解决方案。

1. 如何服务孩子，让孩子爱学棋？

具体的课程内容由于太专业，我无法向大家完全展示，但是我对于孩子心理这一块做了分析。我给自己提了一个问题：孩子为什么会喜欢围棋课？这里有很多原因，比如说孩子喜欢思考，喜欢竞技类的东西等等。但我觉得这些都不是孩子的主要需求，我觉得孩子的主要需求是——成就感。为什么这么说？我向我朋友了解了学围棋孩子的性格，得出结论：大部分来学围棋的孩子好胜心都比较强，对自己有要求。那么这类孩子的特质是：敢于挑战，愿意努力。学围棋能给他们带来“突破自己的快乐”，像乐高和美术就不一样，我觉得这类项目更多的是“创造的快乐”。所以说我觉得我们的一切动作都要围绕孩子“努力，挑战”这两个特质来服务。

因此我提出了以下几个服务策略：

第一，下棋获胜，做题认真，听课认真的孩子奖励小红旗，多奖励一些。他们可以拿奖励的小红旗换小礼物。

第二，制定练习围棋的打卡任务，每天打卡发到朋友圈里。打卡21天可以获得精美围棋一副，打卡100天可以获得大师签名书籍一本！

我觉得这个打卡活动可以一举三得，第一呢，可以让家长和孩子一起坚持学习，让家长更好的了解孩子的学习情况。第二呢，他转发朋友圈还可以帮咱打广告。第三，我送的礼物一定得贵，得有纪念意义，其他机构还没有的。小孩很多都有攀比心理，你的东西越好，他越想得，就能有动力坚持学习。像精美的围棋，这样可以让孩子每天都能用，他用的时候就能想起他努力的时候，那种成就感就印在他脑海里，他就越愿意学围棋，这就是良性循环。大师签名也是一样的含义，家长会把这本书摆在最显眼的地方，因为家长也想用这种有纪念性的礼物激发孩子的学习热情。这也正好激发了老师科班出身的优势，半路出家的老师能搞到大咖签名嘛？

第三，孩子每次生日的时候，我们都邀请和他一起上课的小朋友在学校一起开生日宴会，并送他精美的围棋一副，当然，这次送的围棋和打卡送的围棋不能一样，这样能增加孩子与学校之间的链接，具体的生日宴会策划就不细讲了。

第四，每周举办学校内部的免费比赛，来的小朋友都可以领取奖品以及奖状，成绩好的发奖杯，成绩一般的发鼓励奖，并颁发小礼品。

第五，每次活动或者考级孩子们获得的成绩或者奖状都发到朋友圈和家长群里，特别优异的成绩可以把孩子的照片挂到宣传栏上。

第六，每月评选一次优秀小学员，并把他们的照片放到宣传栏上。

第七，定期教孩子们一些变形的围棋游戏，以避免重复练习的枯燥让孩子坚持不下去。

那么以上这七个策划的本质就是：成就感+互动+惊喜。大家可以从这三个方面去制定适合自己的服务策略。

接下来我们要开始分析：如何把课程效果向客户展示？

2. 如何把课程效果向客户展示？

怎么样让客户了解咱们的产品？首先我们还是分析客户心理：家长送孩子来学围棋，有什么样的预期？

我认为有以下几点：想让孩子坐住，想开发孩子的逻辑，想让孩子考级，想锻炼孩子的抗挫能力等。

那么针对客户的这些预期，我们首先要做的就是建立客户的档案，只有了解客户的方方面面，我们才能进行有效的服务。

我给孩子的设计了一个档案，第一页是孩子的基本信息，包括孩子的姓名年龄等，这是给家长看的。此外我们还要在每一个档案后做好备注，比如说孩子的性格，有哪些坏习惯（比如不专心，乱说话等），这样我们才有切入点去和家长介绍我们的课程效果。第三页是孩子的成长信心，是每节课后的表现，如果正常表现就写一个1，有进步的情况就写2，并且记录下具体的事情。我举个例子，如果孩子好动，不专心，但他在第三节课的时候有一次突然很专心。这时候我们的老师就应该把这个具体动作赶紧记录下来，并写下评语。这么做听起来很费劲，其实孩子真正能有突出表现的时候很少，大部分都是平常的表现。那么多记录几次之后，我们就有话题跟家长聊。

具体怎么聊？这时候我拿出拜访客户的那一套了——每天早上老师除了备课，我建议还要了解当天哪个孩子来上课，以及分析孩子的情况。等晚上老师上课了，我们的接待老师就可以跟家长聊，孩子在哪节课哪节课获得了什么样具体的进步，在讲的时候你一定得穿插故事，比如说我之前也教过这样的学生，他开始的时候也和你的孩子有一样的坏习惯，但后来怎么怎么发展...那么这个动作是本质是——给家长描绘一个很好的未来。你每节课都认真观察孩子，从孩子的一点一滴进步入手，让孩子和家长都有信心，从而更加相信学习围棋的好处，这样不是皆大欢喜嘛？一开始我不能给家长看档案，在服务了两三个月后，我再慢慢的给家长制作一个专门的档案。那个档案记录了孩子在哪一天比以前认真听课，在哪一天比以前抗挫能力更强了。通过这个销售动作，我们可以引申到“共同成长”的概念，我们可以这样跟家长说：孩子都是一点点进步的，我们要接纳孩子的一些小毛病，以欣赏的眼光看待每一个孩子，让孩子更健康快乐的成长，我们也愿意和孩子一起成长。当然，这些话你不能一上来就说，我喜欢先做了再说。你得先让消除家长对你的抵触情绪，产生信任，他才能听你的这些话。说实话，我不喜欢给家长们制造焦虑，类似于很多机构的“哎呀你不督促他学你就落后了，现在学什么不得练啊？”“你不能总听孩子的，孩子本性就是贪玩，你就得逼他”。这些话有一定的道理，但我更喜欢利用人性的善帮助他们成长。只有你把服务做细致了，真正的认真对待每一个孩子和家长，这样孩子才能得到真正的进步。

我举一个我自己服务客户的案例来阐述我的服务理念。我有一个客户，做到了总经理的级别，她有一天跟我说，她因为工作太忙，很少花时间陪孩子，而孩子刚好上一年级，正是建立学习习惯的时候，她非常没有耐心去帮助孩子建立好习惯。她一方面觉得自己需要耐心地辅导孩子，一方面又对自己缺乏对孩子的陪伴表示愧疚，于是自己非常自责，焦虑，不知道该怎么办。要是一般人肯定会让她学时间管理，学育儿方面的知识等。但我不爱这样，我觉得家长的问题是自我怀疑，她的纠结点不是在于“我是不是应该多花点时间陪孩子”，而是在于对自己身份的怀疑——“我是一个称职的妈妈吗？”中国人对妈妈的描述一向是很伟大的，所以我能理解她的焦虑。

我说：“你孩子知道你努力工作吗？”

她说：“他知道，他有时候还好奇我做什么，我都会告诉他。他也知道我很辛苦，就特别听我话，从来不跟我吵吵，说实话，我有时候还有点心疼他，也想多花点时间陪陪他。”

我说：“我觉得你做的挺好，你愿意和孩子分享自己的工作，成绩。教育最高的境界就是言传身教，你通过自己的工作告诉孩子如何努力，如何实现自己的理想，这些都是你独特的也非常宝贵的财富。很多全职妈妈实际上是没有从社会中找到自我价值，他们面对是只是柴米油盐的这种琐事。他们肯定有大把的时间陪孩子，但是她们很多所说的道理比如‘要认真努力’‘要有上进心’等，她们可能自己也做不到，那么这样对孩子教育也不一定是好事。所以我觉得你做的就很好，你给了孩子树立了一个好的榜样。”

她听了我说后特别感动，觉得我说的很有道理，又跟我说了一些孩子的事。

送走她之后我在想，她会抽出时间来陪孩子吗？也不一定，但我至少让她认可了自己，毕竟接纳自己才是改变的第一步。后来她跟我说，她还是没太有时间陪孩子，但是她调整了几个月的状态之后变得更有耐心了。

通过这个案例我想告诉大家，你只有真正的认可一个人，以欣赏的眼光看待他，他才能真正的改变。而不是为了“做一个好学生”或者“做一个好妈妈”的社会规则而改变。而且他如果从这种改变当中收益，会真正的信任你。所以我给围棋学校策划的这些服务本质上是让他们真正的接纳孩子，认可孩子，利用人性的善来帮助他们培养习惯，而不是纯粹的为了赚钱。

那么你做到了这样的服务，客户还会觉得你比竞品贵30%吗？他还会觉得多跑了两公里来学棋不值得吗？大部分客户还是不会的，你客情关系做到位了，客户信任你后，他是不会给你挑毛病的。

那么这一块我总结成一句话：你的动机纯正，歪打也能正着；你的动机不纯，正打也会打偏。

我们只有价值观正才能有长期发展。

愿意接纳孩子，愿意欣赏孩子这就是我们的最大优势。至于劣势，我干脆就不管了。

接下来我打算讲如何提供增值服务，最大程度满足客户的需求？

5.如何提供增值服务，最大程度满足客户的需求？

我给自己提了一个问题：家长还有哪些需求我们没有关注到？

问题一：家长不懂下棋，不会辅导孩子怎么办？

解决方案：我们总结出家长辅导的几个小技巧，例如如何监督孩子学习？孩子应该怎么样做题等，把这些问题以嘉宾分享的形式发到学员群里，私底下我们还要给家长制定针对性的学习计划，形成和竞争对手的差异化。对于提出问题的家长我们要勤关心，勤反馈，让家长多鼓励孩子，这样能形成良好的配合。同时我们要坚持开业时候的“会员制”，邀请理解慢，或者喜欢下棋的孩子来练习，安排专门的老师辅导他们，孩子练习的多，自然成绩比其他围棋学校的孩子强，长期积累下来我们一定是占优势的。

问题二：家长看到同班的孩子比他孩子学的好，着急瞎指挥怎么办？

解决方案：给孩子建立档案，多向家长描述孩子的进步，并针对性地向家长解释原因。比如：“有的孩子就是开始入门慢，但是后来就学的很快。”“咱们得先给孩子养好学习习惯再培养成绩。”等话术。碰到确实急得不行的家长，我们可以单独邀请他上门做针对性的沟通，以及给孩子制定针对性的辅导计划等，让家长放心。

问题三：如何帮助孩子在家也能建立良好的下棋习惯？

解决方案：老师在课余时间一定要学习育儿，心理学等相关知识，先从孩子的某一项改变入手，和家长一起鼓励孩子，孩子得到了认可，也更加有改变的动力。

以上就是给家长的额外服务，那么服务这一块我就讲完了。做超级服务核心就是全方位的给家长制定辅导计划，让客户感受到咱们的服务是所有辅导班里面最好的，这样他才能给咱们转介绍。

到这一步的时候，我发现我之前提的问题有一些是重复的。比如说“6.如何从客情关系入手，让客户更信任咱们？”这个问题其实在给客户做服务当中已经涵盖了，所以这个问题我就不打算单独拿出来解决，这八个问题实际上我都是逐一考虑过，把他们单独列出来只是为了能理清思路，不然在策划过程中可能会忘记。

好，客情关系做到位，客户慢慢也认可我们的产品了，接下来我开始讲转介绍的问题。

7.转介绍这个动作满足了客户的哪些需求？精神需求？物质需求？

8.客户为什么会转发其他机构的招生链接，这些教育机构满足了客户的哪些需求？我们如何借鉴？

问题7和问题8我打算一起来讲

我有个习惯，就是在做任何服务或者活动之前都会考虑：我的这个动作如何满足客户的物质需求以及精神需求？

我们依旧先从客户的角度提炼：客户的物质需求是什么？我觉得有两条，第一是希望我们能给他学费打折或者给孩子送点东西，第二是希望我们给他孩子多照顾，多辅导，这两点我们必须要满足他。

客户的精神需求是什么？我觉得主要是对我们关爱的回报，一般来说老师真心对孩子好，家长也认可老师的服务，出于对老师的回报他也会给咱们介绍学员。

我要求围棋学校的老师把每条客户的朋友圈都翻一遍，找到客户转发的其他教育机构链接，提炼方法：他们通过什么方法让客户转发朋友圈？

那么其他教育机构大概有以下几种方法。第一，转发送礼型，你连着转发三天我送你一个小礼品。第二，拼团型，比如说三人成团享受XX优惠。第三，低价型，比如“只要9.9就能上两节围棋课”或者“积赞XX就能获得免费体验课”等。那么这些更多是考虑到了用户的物质需求，给客户利益，让客户帮忙打广告。

结合以上这几点，我策划了一个活动，就是“师傅带徒弟”制度，这是我借鉴某款游戏得来的策划。具体是：我们在学校建立师徒制度，老学员如果带来一个新学员并且能教会他下围棋并且来报名的，那么在学校里老学员就是新学员的“师傅”。然后老学员可以获得学校专门颁发的“专业小师傅”证书，同时老学员和新学员都可以获得立减200的优惠，并且送一个遥控飞机。

我这个策划不仅满足了家长的需求，我还满足了孩子的需求，你想啊，哪个孩子不愿意当师傅？于是孩子们知道这个活动以后也到处教别人下围棋，慢慢的学校的人气就旺了。当然，我这个策划是在学校开了8个月之后才做的，因为我们得前期先做一些服务来铺垫一下，直到现在他们还有“师傅带徒弟”这个玩法，据说有一段时间反响还不错，但热度过了之后效果又差了一些，不过我现在觉得这个策划做的还蛮不错的。

那么复盘这个策划动作，我通过“师傅带徒弟”这个制度满足了孩子的虚荣心，给孩子贴上“小老师”的标签，从而能让孩子更有动力。减学费的活动满足了家长的物质需求，把服务做到极致让家长自发转介绍，满足了客户的“知恩图报”的精神需求。只有满足了客户的“精神需求”和“物质需求”后才能形成有效的转介绍。

在写分享的之前我还问了问他们的营业额，他们说他们那现在有三百多个孩子，还换了个大地方，一年的净利润能赚七八十万。

最后总结一下：怎么才能让客户帮咱们介绍？我的策划是：先做好基本服务，让客户感觉到我们负责。再做增值服务，让客户感受到我们想的全面，最后策划一波活动满足客户的精神以及物质需求，这样客户才能给我们转介绍。我的分享结束了，希望我的这些观点能让大家有收获，谢谢大家！