商业变现

之前写了一篇文章《互联网商业产品是什么鬼》，那个时候我还太嫩，主要整理了一些皮毛的东西，最近深入研究之后发现，商业变现是一个体系、一个系统，如果做的好可以成为一个生态。

用完整的一句话来描述就是：

围绕客户诉求来搭建易于理解和可衡量ROI的多种产品形态，根据客户类型不同，叠加不同产品组合，并建立不同的销售和运营体系，并持续优化客户ROI、签约转化、客户留存；一个好的商业生态需要客户、用户、产品、销售、运营、第三方合作伙伴大家主动参与到平台的建设当中并获得各自的利益。

客户诉求抽象到极致其实追求的就是利益最大化，利润=客单*客频*毛利，所以品牌的建设和包装可以提高客单维持品牌溢价，奢侈品和高端客户喜欢打品牌广告，就是通过消费者认知形象塑造来维持它产品溢价。大众消费品类客户基本靠客频取胜，这类客户追求订单总量最多，所以特别喜欢ROI强的产品形态。刚才两种方式是帮客户挣钱，但是要挣钱还有一种方式就是帮客户省钱，帮客户省钱怎么做呢？帮客户节约营销成本，怎么来实现呢？同样的营销产品，你的ROI高，就意味着客户获得同样的效果成本就小。例子还有很多就不一一举例。

说完客户说产品，很多人认为产品是商业设计中最重要的一环，其实是也不是。为什么说是呢？因为这一环最重要的要是用来承上启下，因为实现客户ROI最大，同时让客户效果做到可衡量，都是这一环需要体现的工作。但俗话说的好，三分产品七分运营，产品和运营从来是不分家的，为了维持整个商业体现的运作，需要运营同学不停的跟进客户和用户诉求来调整产品内容的形态和分发来保证最后客户能感受到效果。我一直很好奇其实国外并没有运营这个职位，他们的需求匹配工作更多的是交给技术来实现，之前看一篇文章解释原因是因为中国太大文化差异太大，需要人工介入的方式来实现个性化的差异，觉得有点道理但又觉得不决绝。

最后说说销售，因为很多公司老板就是最大的产品经理，所以变现做的不好这个锅大多数情况下第一背锅侠是销售。带了两年销售团队，其实不同客户类型和不同产品形态对销售技能要求是不一样的，但是所有销售过程管理都是一样的（PS：参考销售漏斗模型），项目型销售，对销售个人综合能力要求更高，他们需要能捕捉客户诉求，并围绕客户诉求和产品实现来平衡客户ROI，最终完成合作。地推类销售，对销售个人综合能力要求不是特别高，要求很强的执行能力，阿里铁军和美团地推都是这个类型，这个类型需要很好的过程管控。这两类销售的激励机制也有些许区别。因为销售不是我强项所以此处不说太多以免班门弄斧。

所以变现是一个系统工程，不是一锤子买卖，也不能一招鲜吃遍天，面对不同的商业环境、客户诉求、销售能力需要辅以不同的产品形态和运营指标，才能实现整体的收益最大化。所以商业产品经理如果只会在线上捣鼓捣鼓UI和数据基本很难做好变现这件事！