《沟通心理学》：从众心理

《心理学实验：从众心理到底有多神奇？》中写出：心理学家阿希在1956年设计了经典的三垂线实验。实验在Swarthmore大学的实验室进行，每8人一组，其中7人都是请来的演员“托儿”，他们知道实验的真实目的，只有被试1人被蒙在鼓里，以为自己参与的是一个“视觉认知”测试。首先，心理学家会给每组展示一张纸，纸上画有一条标准线；接着展示另一张纸，纸上画有三条长度不一的线，分别标为A、B、C，组员被要求在ABC中选择和标准线长度相同的一条。每个人会依次喊出自己的答案，每场实验中，被试都被安排在最后一个回答。实验共进行了18次，其中的12次实验，演员们都按照要求故意给出了统一的错误答案。结果，被试们的最终正确率是63.2%，也就是说有37%的人附和了群体不正确的答案；有75%的人至少出现了一次从众行为；只有四分之一的被试坚持了自己正确的答案。反之，在其余6个实验中，当演员们也给出了正确的答案时，只有不到1%的人给出了错误的答案。

我们可能会想为什么会出现这种现象，按理来说很简单的问题，被试者决不可能会答错的，原因就在于被试者前面七个人的迷惑，迫于大众的压力，他不得不怀疑自己的眼睛了。

仔细观察我们也不难发现：上网购买某种商品时十分关心这种商品的销量与评论；实品店买东西时售货员常常会指出某种商品销量最高；群体投票某种意见时自己总会跟随大流…

这些现象都体现出了人们的或多或少的从众心理，在现今社会上已经十分普遍了，我们在做出某一个决定时都明白自己的选择不一定是错的，坚持自我也许才是我们应该做的，但是在看到大多数人与自己做出的决定具有差异时，我们难免会陷入自我怀疑中，这是我们的想法就很容易动摇的，很容易就做出跟随大众的选择。如果要深度剖析的话，从众心理的本质就是人的模仿本能，是指自己受到他人观念或行为的影响而改变自己的行为或信念，从而取得与大多数人一致的观点或做出一致的行为。通俗点说就是随大流。

一般来说从众心理产生的原因主要有两个。一种是群体规范的压力，任何与群体规范相违背的行为都会受到群体的排斥，个体由于惧怕受到惩罚，或者为了表明自己归属于群体的愿望，就会作出从众行为。

当在讨论中出现分歧时，我们总是期望自己能够说服对方，让对方认同自己的观点从而让自己获得一种愉悦自豪感，而当一方迟迟不肯退让另一方时，人们就会或多或少的表现出一些攻击行为或是产生一些攻击想法，因此是有些人为了合群而普遍认同大众的观点即便自己思考的并不是这样，而迫于舆论压力，为了不让自己看起来奇怪而被称为“异类”做出来的认同。

另一种是群体的信息的压力。

人本就处在终身学习的状态之中，很多外部世界的信息需要通过他人来获得，因此，当大多数的人都认为是这样时，我们自然会怀疑自己的判断了，因为我们通常会认为大多数人正确的情况比较多。就像网购时常常看了商品销量再决定是否购买一样，很多人都买同一种商品，我们便会觉得这种产品质量不错，因为大众的眼光总是对的，而商品质量是否真的不错，不同的人有不同的看法，我们选择它只是只是为了增强自己的满意度让自己买得放心罢了，自己是否真的满意在商品送到之前也是未知的。

这是一种普遍存在的社会心理，无法绝对判断它的好坏。

从好的方面来看，思维上的从众行为使得个人有一种归属感和安全感，能够消除孤单和恐惧等心理。

从坏的方面来说的话，心怀不轨之人可能会利用人们的从众心理做一些危害社会的事。如希特勒正是利用了群体的从众心理而造成了人们的反人类罪行，希特勒深知集体压力会使个人屈从，利用群体庞大的数量制造了集体心理，混淆了正确和错误的观念。

从众心理具有两面性，如果运用得好的话，会带来一定的效益，最明显的应该是营销方面的，如果运用得不好的话也能造成社会混乱。这种心理学的运用没有长期的观察与实验是很难被人们运用的，我们能做的就仅仅走有只有保持理性，审慎思考，不盲目跟风。

《沟通心理学》中举了一个例子来说明从众心理的运用。推销员亚克力到一栋写字楼拜访陌生客户推销公司的写字机，他首先在一楼大厅的展板处了解了这栋楼里所有商户的实力与经营状况，发现了两家规模较大且经营状况良好的公司，此后他开始逐层推销，在遭到几次拒绝后，终于找到一家对他们打字机感兴趣的公司，他便赶紧介绍起来。最后，他装作不经意地说：

“在你们十五楼的安家伟业，就是用我们的打字机。他们公司是做二手房业务的，每天都需要打印大量的文献和宣传资料。但是他们慧眼识珠，从众多的品牌中选择了我们的打字机，如此一来，不仅质量有了保证，还可以享受我们公司提供的定期加墨服务，简直太省心了。还有你们十八楼的一家影楼，你知道他们在业内还是很有名气的，收费也很高，听说孩子拍个满月照都需要几千元呢！他们用的也是我们公司的彩色打印机，因为我们的打印机最符合他们的要求。如果你们也选择我们的打字机，我可以给你们走老客户介绍的优惠，毕竟你们都在一栋写字楼里啊！”

客户出于从众心理，在经过一番思考之后，决定购买他们的打字机。

我认为亚克力说的似乎很有感染力，他首先提出经营较好的公司在使用他们的打字机再根据此公司的情况说明他们的打字机给公司带来的好处，让客户相信他们打字机的质量，之后提出优惠，打动客户从而达到目的。从众心理在营销方面的应用已经十分普遍了运用得好的话将给公司带来极大的好处。

从众心理看似简单，实则蕴含着很深刻的哲理，若能将从众心理熟练的运用在生活之中，会在学习生活中如虎添翼，有效的把握好局势的走向。