销售的两条腿（159）

前天，昨天两天。我与我们科室的小甘一起去台州出差。

此去台州主要目的是陪小甘去客户处要帐。其次又是一次陌拜的实地学习。

前一篇已经介绍过这位小姐姐的厉害之处。这次随她出差可以更加熟悉这位小姐姐的打法。

销售的两条腿（159）

这次出差最大的收获就是见面比任何打电话都要更好开展销售工作。我这样说的意思并不是说打电话不重要。两者都很重要，而打电话是基础，没有前期打电话的积累与筛选，再多的陌拜也终究是小概率事件，成不了大气候。

前期的打电话可以从电话沟通中估摸出对方的拒绝程度与意愿。可以助我们判断是否值得去拜访，其中包括已经电话拒绝过的。（当然，明知有需求，对方会拒绝的另当别论）

在拜访之前，我们要通过我们所掌握的工具了解该公司的基本情况，产品结构，供应商情况，决策人情况，关键人情况。

然后再登门进行拜访，在拜访过程中你的第一印象会直接影响后续跟进与试探工作，所以，一定要注意自己的形象，细节等问题。

在沟通过程中要注意挖坑艺术，斩获有用的信息而又不让对方反感。

专业性，在拜访之前做好一些准备工作，了解该客户常规用的一些产品规格和价格是必不可少的准备。

在这次陌拜中就出现了这种尴尬的问题，客户有意向，而我们对客户所说的产品却不清楚，价格也不知道。

”你们连基本的价格都不知道，怎么做业务的。”

当客户说出这句话来的时候，我们再多的解释都显得苍白无力。

另一方面，好不容易拿到一个重要客户的电话，已了解客户用量和货款好收。再与对方电话沟通中直接被拒绝，看来又必要换人或者登门拜访了。