《影响力》读后感

《影响力》读后感

      《影响力》是罗伯特·西奥迪尼经典作品，作者从心理学方面来解释，为什么我们容易受别人的影响？为什么我们常常会买下有些我们并不需要的物品？为什么我们相信专家？作者找出我们受影响的六种类型:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。

    互惠原理是说，要是人家给了我们什么好处，我们尽量回报，如果违背我们就会有亏欠感，亏欠感让人很不舒服，同时接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。这样，内心不舒服，对外又有可能丢脸，足以让人产生沉重的心理负担。我们常见的超市新品试吃，餐馆赠送优惠券。这一点在我们销售中也经常用到，给客户带一些有新意的礼品，在合作中考虑赠送时间或者媒体资源。但有一点记住，互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意回报诡计。记住孔子所说:以直报怨，以德报德！

        人人都有一种言行一致的愿望，一旦我们做了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按着承诺的那样去做。想到二阶老师让我们下课，并且多次下课，去体验心理、生理和精神上的多重考验和折磨，心理学家告诉我们:费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍惜。因为珍惜我们才不会轻易放弃，因为珍惜我们也才会做到承诺一致。现在才明白老师的良苦用心，老师知道在现实生活中我们遇到的困难比课堂上多的多。

    社会认同原理，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，我们的看法取决于其他人是怎么做的？特别是在我们不确定、情况不明、意外性太大的时候，我们最有可能认为别人是正确的。在我们现实生活中会出现老人摔倒没人愿意扶，车上碰到抢劫没人出面，我们以前一直认为这是现代人的冷漠。心理学家从心理方面给我们提供另外一种解释:现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性很小，原因有两个，第一个原因，周围有其他可以帮忙的人，单个人承担的责任就减少了，第二个原因涉及到多元无知效应，很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。多元无知状态指，每个人都得出判断，既然没人在乎，那就应该没什么问题，与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度，某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动。旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。心理学家建议，下次再碰到这样的紧急情况，受害者可以直接指定某一个人帮忙或者打求救电话，旁观者发现危机情况时候，主动上前询问或帮助。

  喜好，让别人喜欢上你，去做到下面几个方面:外表魅力、与自己相似的人、恭维（去赞美别人）、接触与合作，一个经常主动和别人联系的人，是会让人喜欢的。

    服从权威，总能给我们带来一些实际的好处，能够标注权威的象征符号:头衔、衣着和身份标志，但有时候一定要问自己:这个权威是真正的专家吗？这个专家说的是真话吗？相信权威，也不可盲信。

    稀缺原理——机会越少见，价值似乎就越高，对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的动力，拍卖会、失恋的男女，更能体现稀缺原理，但同时我们务必记住:稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了，保持一个清醒的头脑。

    在现在这样一个信息繁多、快节奏的复杂世界里，我们不得不依赖互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺去快速的做出判断，但同时我们也要抵制那些弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人。懂得影响力，用好影响力！