为什么有些销售比其他销售更成功？
事实上，一个人要想成为所在领域的顶尖人士，一定不是只靠运气和机遇就可以做到的。他们之所以顶尖，是因为做出了一个决定，并通过制定个人销售规划让决定快速落地，然后日复一日、年复一年地坚持。
你可能会问，这个决定从何而来，我们又该如何据此制定计划？
别着急，本文中，世界销售培训大师博恩·崔西将带你领略顶级销售是如何通过提前规划他们的目标和行动，而做出比一般人高得多的成就的。
作者：博恩·崔西
来源：管理的常识（ID:Guanlidechangshi）
01
GOSPA战略
个人战略规划通常以目标为切入点，包括短期目标、中期目标和长期目标。今天你处在哪个位置？未来你希望自己在哪个位置？你需要做些什么才能从这里到达那里？
有一个强有力的方法可以帮助你思考并做出更好的决定，那就是使用GOSPA（长期目标、短期目标、战略、计划和行动）方法来进行战略思考和规划。
1.长期目标（goals）
这是你长期的目标和理想的结果。建立目标首先要确定，你在未来一年希望赚多少钱。
你可以把迄今为止毛收入最高的一年作为基础，增加25%到50%。如果你迄今为止一年赚的钱最多是50000美元，那么你可以为明年设定62500美元的目标。
如果你更有雄心，你可以设定75000美元的目标。
一旦你确定了你的年收入目标和销售目标，下一步就是把它们分解到月、周、日。例如：
如果你的年收入目标是60000美元，那么你每月的收入目标就是5000美元；
如果你的月收入目标是5000美元，而你每年工作50周，那么你每周就需要赚1200美元。每周5天，那每天就是240美元。
最后的一步，也许是最重要的，确定你理想的小时费率（hourly rate）。为了达到你的日收入目标、周收入目标和年收入目标，你想要或者需要每小时赚多少钱？
如果你的年收入目标是60 000美元，用这个数字除以2000小时（250天乘以8小时），就可以得出你理想的小时费率是30美元。
从这一天开始，任何事情如果不能为你带来每小时30美元以上的收入，你都应该拒绝。
2.短期目标（objectives）
为了实现长期目标而必须实现的子目标就是你的短期目标。
例如：你需要打A个潜在客户的电话，才能获得B次当面拜访的机会，让你得到C次进行展示销售产品的机会，最终让你实现D数额的销售业绩，从而让你获得E数额的收入。
此外，你的短期目标中必须包括学习卓越的产品知识和提高销售技能与时间管理技能。这些都是为了实现长期的收入目标必须实现的重要短期目标。
3.战略（strategies）
这是实现短期目标的独特方式。例如，要提高销售额只有三个办法：
增加交易次数（销售给更多的客户）。
增加每次交易的规模（在每一次销售中实现补充销售、追加销售、交叉销售，让一次销售的额度最大化）。
增加交易的频率（尽一切努力，让客户更多地在你这里购买，并给你推荐和转介更多的客户）。
确定实现短期目标策略的最佳方法之一，是尽可能地列出所有能帮你实现短期目标的方法。按照价值高低和优先顺序对这些方法进行排列，从中选出能增加你的销售额的最佳方法。
4.计划（plans）
计划是执行你所规划的策略所需要采取的一系列行动。所有顶级人士的工作都是从一个清单开始的。他们是持续的“清单制造者”。
创建清单的过程，就是按顺序写出你为了实现短期目标进而实现长期目标所需要采取的行动。
一旦你制定好了一个清单，你就可以按照清单来展开每天的工作，有序地完成各项任务，直到实现更大的目标。
5.行动（actions）
这是你执行计划、实施策略、实现短期目标，进而实现长期目标的日常行动。你对所有这些思考得越清楚，你就能越快、越好地实现理想的结果。
02
影响结果的关键点
在销售中，有七大影响结果的关键点，它们都对销售的成功至关重要。你在这些领域的技能水平决定了你的收入。
如果你想要减肥，你需要做的第一件事情就是站到秤上，称自己的重量。这会给你一个“基准线”，成为你的起跑线。你可以每天与这个基准线进行比较，看到自己的进步。
销售中影响结果的关键点也是一样。你首先需要按1到10分，给自己在七大方面的表现评一个平均分。
1.拜访潜在客户
2.建立良好的关系和信任
3.发现问题
4.演示解决方案
5.回应客户的异议
6.成交
7.重复销售与转介绍
成功销售所需要的最低技能水平是7分及以上。
在对自己在以下方面的表现进行评分时，请保持诚实。你只有承认自己在某个方面还没有做到足够好，才能在这个方面做出改进。
1.拜访潜在客户
按1到10分来打分，你在拜访客户方面可以打多少分？
10分表示：你已经与所有能找到的潜在客户进行了交谈，接下来的两三周甚至两三个月你都已经约满了新的潜在客户。
1分表示：你根本没有潜在客户，你不知道接下来要与谁去交谈。
5分表示：你50%的时间已经被事先安排好的约见排满了。
7分表示：你70%的时间都被事先安排的约见排满了。
2.建立良好的关系与信任
按照1到10分，评价自己与大多数潜在客户在第一次见面以及之后的见面中，相处得如何。
10分表示：你几乎与交谈的每一个人都相处得很好。你喜欢他们，他们也喜欢你。
1分表示：你不是很喜欢你自己或你的潜在客户。你与他们交谈感到不舒服，你也很少有机会与他们见第二面。
在建立良好的关系和信任方面，好消息在于，你越喜欢你自己，你就会越喜欢其他人，他们也会越喜欢你。
如果你在自己的自信和自尊上下功夫，建立清晰的目标，并且每天践行自己的计划，让自己感到快乐和对自己的生活有掌控感，你在销售中会变成一个更加积极、更令人喜欢的人。
3.发现问题
初次的销售接触以及持续的销售关系中，最重要的在于你对客户的期望、需求和愿意为你的什么产品或服务付费进行清晰判断的能力。
确认客户的需求需要通过精心思考过的结构化的提问，了解有价值的信息，让你能够为客户提供量身定制的产品或服务方案，从而帮助客户改善他们的生活或工作。
10分表示：你有一系列精心思考过的结构化问题，从一般性问题到特殊性问题都有，用于向潜在客户提问。在初次谈话结束的时候，你的产品或服务可以满足或解决客户面临的某项需求或问题，是你和你的潜在客户都应该非常清楚的。
1分表示：你的销售谈话是随机的和无计划的，就像一个醉汉踉踉跄跄地从一个街灯走向另一个街灯。在谈话结束的时候，客户根本不知道你在谈什么，也不知道他有什么理由再与你见面。
4.演示解决方案
10分表示：你的演示是让人舒服的、专业的、有说服力的。在你演示结束的时候，你的客户渴望享受你所销售的产品或服务带来的好处，并做好了购买的准备。
1分表示：你的演示不清晰、令人困惑，在你演示结束的时候，客户不知道他有什么理由要购买或向你购买。相反，客户会说：“让我考虑一下。”
5.回应客户的异议
10分表示：你提前想过了客户可能提出的任何异议，并且针对每一种异议准备好了清晰、有说服力的答案。当你对一项异议给予回答之后，客户非常满意，再也不会第二次提出这项异议。
1分表示：每一次客户提出异议，你都感到沮丧和灰心。你变得愤怒和有防御心理。你不知道对客户说些什么，才能让他相信你的产品或服务对他来说是很好的选择。
6.成交
10分表示：你准备了一系列用于在合适的时间、以合适的方式促成成交的问题。你能够沉着、专业、圆满地完成销售过程，从客户那里获得采取行动的承诺，或者获得客户签署的订单或支票。你毫无压力地不断实现成交。
1分表示：你不知道如何促成成交。销售产品展示结束的时候，你变得非常紧张和慌张。你不知道需要做什么或说什么。
7.重复销售和转介绍
10分表示：你从满意的客户中建立了一条重复销售和转介绍的“金链条”。你把客户照顾得很好，所以他们愿意再次向你购买，并且介绍他们的朋友向你购买。
1分表示：在你做成一次销售后，客户永远不再向你购买，也不会为你推荐任何其他潜在客户。
好的销售为他们的工作设定的目标是“只通过转介绍”来销售。
记住：在所有这些技能中，如果你的得分有低于7分的，表示这个方面的技能是你的短板，阻碍了你在销售和收入方面的最大潜力的发挥。
可能在七项技能中，有六项你都非常优秀，但是唯一的一项你很弱的方面，会成为影响你的销售和收入的限制因素。赶快去花工夫提升这方面的技能，弥补你的短板。
当你提升了这一方面的技能之后，你的第二个不足的关键技能会出现。继续记录你感到自己销售失败的环节所在，并努力提升自己这方面的技能，直到你全面掌握、完全精通整个销售流程。
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