整场路演中，始终保持对方的认知热度。
就是让对方的蜥蜴脑一直处于好奇、兴奋、渴望的状态，而不会感觉无聊、倦怠或者逃离。
有路演经验的人都知道，在宣讲的一开始，听众的注意力一般是比较集中的。
原因和演讲者无关，而是听众在潜意识里寻找一个答案，那就是：
“他说的这些东西，和我已知的东西有多少相似性？”
如果听众发现，演讲者提供的信息和自己的预测很相似，没有什么新鲜的。
那么他们就会在精神层面上进心退场，也就是：心不在焉、刷手机，甚至直接离场。
演讲者要怎么避免这种情况，始终保持听众的认知热度呢？
克拉夫从脑科学的角度，给出了一个关键公式：
认知热度=渴望+紧张。
其中，渴望能够引发多巴胺的分泌，而紧张能够引发去甲肾上腺素的分泌，认知热度是这两种神经递质共同作用下的产物。
如果只有渴望而缺乏紧张，也无法唤起足够的认知热度。
路演现场不是大家一团和气、你好我好大家好，相反，演讲者必须有意制造出一些冲突和紧张感，这既是为了有效控场，也是为了保持对方的认知热度。
有个四件套的工具：
抛出亮点
自抬身价
限定时间
树立道德权威。
通过这四步的层层堆叠，能够持续制造渴望感和紧张感，从而把对方的认知热度推向高峰。
首先看第一个，抛出亮点。
听众的认知热度开始冷却的一个重要信号，就是他们开始陷入一些技术细节和财务指标的探讨。
这种看起来的“冷静分析”，其实是扼杀认知热度的一个大敌。
你需要及时抛出一个亮点故事，重新点燃听众的认知热度。
这个亮点故事的主角，可以是你或者你团队中的关键人物，故事的结构可以套用好莱坞电影的经典套路：
首先把人扔进荒野丛林——然后再加入野兽的威胁——最后看他如何化险为夷。
比如，你的团队接到了一个紧急研发任务，人手不够；
雪上加霜的是，之前的开发软件被禁用了，没有工具。
但最后，你们想出了办法，完成了这个不可能完成的任务。
这是一个关于你或者你团队的英雄故事，你们是如何面对困难并且克服困难的。
蜥蜴脑高度关注事关生存的信息，这个故事结构，天然就能唤起对方注意力，而解决问题的过程展现了你们的聪明才智，能够进一步引起对方的兴趣。
第二，那就是自抬身价。
在路演场景下，你是乙方，对方是甲方，你最容易踩的一个坑，就过于急切地表达合作的愿意。
“那我们是不是差不多能达成共识了？”
“如果你觉得可以的话，我们可以马上签署协议。”
千万不要这么说，这会让你自降身价，好像是在乞求对方达成交易。
然而，你越是放低姿态，就越是难以达成交易。
人类的天性决定了，我们只渴求和重视那些难以得到的东西。
正确的做法不是放低姿态，而是要抬高自己的身价，告诉对方——我是重要的；
你要给我留下好印象；
你需要我胜过我需要你。
要表达出第一，我手上这个项目在市场上很稀缺；
第二，我对投资人很挑剔；
第三，我可能会跟你合作，但我还需要掌握更多资料来判断你的资质；
第四，除了我，我的合伙人也会审查你的资质。
这段话通过刻意推远对方的关系，从而制造出了紧张感，让对方意识到这笔交易并非唾手可得。
当然，你也不能一味地推远对方，让对方真的知难而退。
在推远之后，还得拉近。
“关于这个项目，我们认为长远收益比短期收益更重要。如果你不认可这一点，那我们可能不适合彼此。”
——这是“推远”话术。
你可以在后面跟一句：“但话又说回来，如果这次合作真的成功了，我们就能强强联合，创造辉煌。”
——这就是“拉近”的话术。
在路演中，你需要交替运用“推远/拉近”的话术，从而创造紧张感的循环。
先推远，再拉近。
制造出紧张气氛，然后再化解它，这是保持对方认知热度的有效方法。
第三，限定时间。
这包含两层意思：一个是路演时间的限定，一个是给对方决策时间的限定。
无论你的演讲技巧多么高明，听众的认知热度最多只能保持20分钟的时间。
所以，一场路演的最佳时长就是20分钟。
如果你没能在20分钟之内说服对方，那么给你更多的时间你也不能。
就像灰姑娘，她在12点的钟声响起后马上逃离，并且留下那个水晶鞋，这才是全剧的高潮。
第四，树立道德权威。
告诉对方，这不仅仅是一笔生意，而是关乎一个更崇高的事业，比如社区建设、环保大计、国产替代等等。
如果你在路演中能够灵活运用“抛出亮点+自抬身价+限定时间+树立道德权威”这四件套工具，那么你就达到了大师级的水平。
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