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021-诱饵效应-消费心理(效应)

021-诱饵效应-消费心理(效应)

作者: 西西弗斯XD | 来源:发表于2018-05-29 07:09 被阅读0次

有一位著名的行为经济学家,杜克大学的丹•艾瑞里教授,曾经发现一个有趣的现象。
《经济学人》杂志的订阅价格是这样设置的:可以在电脑和手机上阅读的电子版,每年50美元;
电子版加印刷版,也就是可以在电脑上阅读的同时,还拥有实物杂志,每年100美元。
如果是你,会选择哪个?艾瑞里教授在校园里,对100个学生进行实验,有68个学生选择了电子版,另外的32个学生选择了印刷版加电子版。
简单计算一下,总的销售额是6600美元。

为什么要做这么无聊的统计?别着急,艾瑞里教授的实验并没有结束。
他在已有的两个选项基础上,加了一个选项:你可以只买印刷版,也就是实物杂志,每年100美元。
你看到这个选项可能不理解,之前的选项里有一个是印刷版加电子版,才要100美元,现在单卖一个印刷版也卖100美元,谁会只买印刷版?
于是,丹•艾瑞里在校园中找来另外100个学生做测试。
确实,没有一个学生只买印刷版,但是这一次,有84个学生选择了100美元的电子版和印刷版。
同样是100个客户,这一次的销售额有9200美元,比第一次试验增加了2600美元之多。

为什么一个选项的增减,会让结果产生如此大的差别?
这其实就是“诱饵效应”在起作用。
“诱饵效应”还有两个名字,分别是“吸引效应”和“不对称占优效应”。
在上面的案例中,单独订阅印刷版,就是用于刺激人们选择印刷版加电子版的一个“诱饵”,艾瑞里教授压根就没指望有人会选择只买印刷版。

诱饵效应:

  • 是指人们对两个难分高下的选项进行比较的时候,因为一个新的选项(诱饵的加入),使得某个原来的选项突然变得更具吸引力。

在运用诱饵效应时,你可以选择:

  • 1、次优选项衬托。

    例如:
    超市,同样的饮料2.5L装,打完折和2L装的价格是一样的,然后你就开开心心的买了2.5L的,不知不觉的掉进商家的陷阱里了。
    2L装其实是个诱饵,商家本来就没打算卖。
    作用就是让2.5L装的看起来有更大的性价比优势。

  • 2、占优选项干扰。

    例如:
    某个你中意的选项,出乎意料的退出,会极大的影响你的选择。
    4S店,有基础款,中级款,豪华款。大多数人都会选择性价比最高的中间配置。
    但是精明的商家这么玩,把中级款的产能大幅度调低,然后你要订这个车可能要等大半年的时间。
    实际上就是这个占优的选项成了无效选项。
    其实这个时候消费者在心里上已经接受中级款的配置,再下调可就不容易了,因此很多人就加钱,买最贵的豪华款。

  • 3、套餐打包售卖。

    例如:
    想一想,你有没有买过套餐以外的汉堡呢?肯德基,麦当劳,超值套餐一般包含薯条,汉堡,可乐之类的,
    这个套餐价格比单点汉堡贵不了多少,这个时候一般也会把单点汉堡的价格展示出来,这个单点汉堡就是诱饵,就是让套餐显得格外划算。
    类似的还有体验套餐,手机套餐,宽带套餐等等。
    都是相比于单一产品,套餐更显划算。
    人们多掏钱了往往还觉得自己占便宜了。

有人说,人的一生会面临许多诱饵,有时候,最远的弯路,恰是最近归途。这个观点你同意么?

原文摘自音频app有书共读-《老路:用得上的商学课》,侵删。

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