文 |澎波见龙
缘由
七月初在公司参加了思维导图的培训(同一个老师还教授了PPT),上课时教的时MindManager,但我平时用的的Xmind 8(免费版),培训时发现有些功能MindManager比较强大,如插入表格,与office适配性好等。不过Xmind基本能够满足我个人的需求,因此也没打算改,就上网搜搜是否有更新,发现已经升级到ZEN(禅),所以也跟着更新了。之后一直没有画脑图。
昨天打开之前画的一个脑图时,打开的是ZEN,接着弹出了激活收费版的广告。
这是个有趣的定价,对吧。其实这就是“诱饵”,引诱我们购买的诱饵。
诱饵
例子
先看个著名的诱饵效应例子:
与其他大多数杂志一样,《经济学人》在其网站上提供每年度的杂志订购服务,订购对象分为全年份的电子刊与全年份的纸质刊两种。但经济学人并不是简单地提供两种对象的单独订购套餐,而是提供以下的三个选项:
经济学人
① 订购全年度网络版杂志59美刀
② 订购全年纸质版杂志125美刀
③ 订购全年纸质版+网络版杂志125美刀
第二个选项的存在看上去像是搞笑的对吧。但是,调查发现,如果没有第二个选项时,单订电子版59美元的有16人,单订印刷版125美元的有0人;而当第二个选项存在时,选择订网络版+纸质版的人数飙升至84人!
为什么一个选项的增减,会让结果产生如此大的差别?这其实就是“诱饵效应”在发挥威力!
理论
“诱饵效应”(decoy effect),就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。“诱饵效应”还有两个名字,分别是“吸引效应”和“不对称占优效应”,是指人们对两个难分高下的选项进行比较的时候,因为一个新的选项,也就是诱饵的加入,使得某个原来的选项突然变得更具吸引力了。
回到看《经济学人》案例中的纸质版和Xmind的购买版本中的桌面版,就是为了刺激人们购买最高定价版本的“诱饵”,估计商品根本也不打算真的让顾客选择。我们真的买了最高价版后,估计还会沾沾自喜,觉得自己赚了个电子版杂志和移动版软件。
应用
最常见的应用方式就是套餐打包,如Xmind ZEN的应用组合,通过某个性价比较低的选项衬托,从而让套餐组合显得更值得花费。
还有就是次优选项的衬托,如运动品牌迪卡侬的服装,最基础也是最丑的(但个人觉得基础款性价比最高),这时候迪卡侬会提供其余两个以上的改进版给你挑选,而最贵和次贵之间的差距不会太大,审美加上比例偏见(价格差别不大)的影响,顾客通常都会选择最贵的那款。其实,这也是人们常说的“一次到位”。
可以说,诱饵效应广泛应用于商业社会,对大家的生活影响深远。没有走不完的路,只有走不完的套路。
结语
红花虽好,仍需绿叶衬托。通过诱饵效应,我们能够更好地理解到商家和消费者的心理,也说明了,通过对比是能够换得超额反馈和个人满足的。
PS:生活中到处都有套路和奥妙,你又发现了那些。
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