诱饵效应

文 |澎波见龙

缘由

七月初在公司参加了思维导图的培训（同一个老师还教授了PPT），上课时教的时MindManager，但我平时用的的Xmind 8（免费版），培训时发现有些功能MindManager比较强大，如插入表格，与office适配性好等。不过Xmind基本能够满足我个人的需求，因此也没打算改，就上网搜搜是否有更新，发现已经升级到ZEN（禅），所以也跟着更新了。之后一直没有画脑图。

昨天打开之前画的一个脑图时，打开的是ZEN，接着弹出了激活收费版的广告。
这是个有趣的定价，对吧。其实这就是“诱饵”，引诱我们购买的诱饵。

诱饵

例子

先看个著名的诱饵效应例子：

与其他大多数杂志一样，《经济学人》在其网站上提供每年度的杂志订购服务，订购对象分为全年份的电子刊与全年份的纸质刊两种。但经济学人并不是简单地提供两种对象的单独订购套餐，而是提供以下的三个选项：
① 订购全年度网络版杂志59美刀
② 订购全年纸质版杂志125美刀
③ 订购全年纸质版+网络版杂志125美刀

经济学人
第二个选项的存在看上去像是搞笑的对吧。但是，调查发现，如果没有第二个选项时，单订电子版59美元的有16人，单订印刷版125美元的有0人；而当第二个选项存在时，选择订网络版+纸质版的人数飙升至84人！

为什么一个选项的增减，会让结果产生如此大的差别？这其实就是“诱饵效应”在发挥威力！

理论

“诱饵效应”（decoy effect），就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。“诱饵效应”还有两个名字，分别是“吸引效应”和“不对称占优效应”，是指人们对两个难分高下的选项进行比较的时候，因为一个新的选项，也就是诱饵的加入，使得某个原来的选项突然变得更具吸引力了。

回到看《经济学人》案例中的纸质版和Xmind的购买版本中的桌面版，就是为了刺激人们购买最高定价版本的“诱饵”，估计商品根本也不打算真的让顾客选择。我们真的买了最高价版后，估计还会沾沾自喜，觉得自己赚了个电子版杂志和移动版软件。

应用

最常见的应用方式就是套餐打包，如Xmind ZEN的应用组合，通过某个性价比较低的选项衬托，从而让套餐组合显得更值得花费。

还有就是次优选项的衬托，如运动品牌迪卡侬的服装，最基础也是最丑的（但个人觉得基础款性价比最高），这时候迪卡侬会提供其余两个以上的改进版给你挑选，而最贵和次贵之间的差距不会太大，审美加上比例偏见（价格差别不大）的影响，顾客通常都会选择最贵的那款。其实，这也是人们常说的“一次到位”。

可以说，诱饵效应广泛应用于商业社会，对大家的生活影响深远。没有走不完的路，只有走不完的套路。

结语

红花虽好，仍需绿叶衬托。通过诱饵效应，我们能够更好地理解到商家和消费者的心理，也说明了，通过对比是能够换得超额反馈和个人满足的。

PS：生活中到处都有套路和奥妙，你又发现了那些。