笔记

《商业模式新生代》中的9个版块

• 客户细分，CS（customer segment）

• 价值主张，VP（Value Proposition）

  看起来好虚，其实就是你为目标客户提供的产品 or 服务如何为他们创造价值

  常用的有：新颖有趣、性能(法拉利保时捷)、量身定制()、turn key、设计、身份地位、高性价比(QQ汽车)、省钱(云计算降低企业开支)、降低风险(保险公司)、可用性(更方便)…….等等等

• 渠道通路，CH（channels）

  公司如何沟通，接触客户从而传递价值主张

  常见的渠道：线上/线下、自有/合作

• 客户关系，CR（customer relationship）

  公司和客户之间的关系类型，包括客户获取、客户维系、提升销售等方面

  常见客户关系：个人助理(销售代表)、专用个人助理(VIP 专人)、自助服务、自动化服务、社区等

• 收入来源，RS（Revenue streams）

  钱从哪里来？产品/服务收费？通过使用收费？订阅收费（爱奇艺年费）？租赁收费（小黄车）？授权收费（高通）？经纪收费（房地产中介）？广告收费（大多数互联网公司）？

  以及随之而来的定价机制

• 核心资源，KR（key resource）

  你自己哪里最牛逼？你有 N 多粉丝？能低价拿货？有销售渠道？有牛逼技术？有生产线？有关系？

• 关键业务，KA（key activities）

  企业必须要做的最重要的事情。

  感觉和 KR 有部分重合，关键业务取决于你的资源，你是工厂，生产销售就是你的 KA；你是大 V，维系粉丝数量，提高转化率就是你的 KA；觉得两者之间区别不是特别泾渭分明

• 重要合作，KP（key partners）

  和谁合作？渠道差，找渠道；没产品，找代工；如果做掮客，去找买卖双方去。

• 成本结构，CS（cost structure）

  成本驱动 VS 价值驱动、固定成本/可变成本

  规模经济（量越大越便宜）/范围经济（多元化经营）

整体「商业模型画布」如下所示

9.png

Ash Maurya 的《精益创业》

这本书也是一本非常有影响力的书籍，在这本书中，作者将上图的画布稍作修改，形成了下面的画布

9-2.png

一些要注意的点：

• 客户&用户：掏钱的是客户，不掏钱的是用户。
• 细分目标客户群体，细化细化再细化。
• 给不同的目标客户群体，画出不同的精益画布

下面一个一个看

1. 问题和目标群体

   • 列出一到三个最重要的问题（问题≈客户需要完成的任务）
   • 列出现有备选解决方案
   • 找出其他的用户角色。Remember，客户是付钱的，用户是不付钱的。度娘的客户是买关键字的商户，用户是免费搜索的
   • 锁定潜在的早期接纳者

2. 独特卖点

   • 为什么客户要关注你
   • 与众不同：从要解决的头号问题出发，推导独特卖点
   • 针对早期接纳者来做设计，NOT 普通人！！
   • 专注最终成效，什么是最终成效？客户在使用产品后能得到的好处

   直白清晰的头条 = 客户想要的结果 + 限定的时间期限(O) + 做不到怎么办(O)

3. 解决方案

   • 针对每个问题，最简单的解决方案是什么？

4. 扩张渠道

   • 免费 & 付费
   • inbound & outbound：让客户自然而然找到自己，以及主动出击

5. 收入 & 成本分析

   • 收支平衡点是？

6. KPI

   • 用户获取 —> 激活 —> 留客 —> 收入 —> 口碑

7. 门槛优势

   • 团队/社区/背书/流量/服务等

风险

• 产品风险：问题、解决方案、独特卖点、关键指标
• 客户风险：客户分类、渠道
• 市场风险：门槛优势、成本、收入

优先次序

1. 客户的痛苦程度（问题）
2. 获取难度（渠道）
3. 价格/毛利（收入 & 成本）
4. 市场规模（目标客户群体）
5. 技术可行性（解决方案）