你好，欢迎每天听本书，我是哈希。今天为你解读的书是《向即兴表演学商业》。
书名里的这个即兴表演，指的是一种没有剧本，只有主题，靠演员自行发挥的舞台表演形式。这本书的作者，是美国一家有名的即兴表演剧团“第二城”的两位高管，凯利·伦纳德，还有汤姆·约顿。这个剧团很有意思。他们不仅仅有很多线下演出，培养出了不少有名的喜剧演员，而且，他们平时还提供商业指导。
比如，会有很多商业精英来上他们的即兴表演培训。这些精英来学即兴表演，不是想干这一行，而是想用这些技巧来辅助自己工作，比如做团队管理、跟客户交流，等等。而且，这家剧团还会给一些商业公司，提供咨询服务，帮他们做合规培训，策划推广活动，或者解决一些特定的困难。甚至，来找他们求助的公司里面，还有专门给企业提供咨询的机构。也就是说，这家剧团，成了这些咨询公司的咨询公司。因为这些咨询公司发现，他们在跟客户沟通的过程当中，也会有很多难题，而如果能掌握一些即兴表演的技巧，也能帮他们更好地开展业务。
那么，为什么即兴喜剧表演的技巧，能应用到商业领域，还有我们平时的工作中呢？书里有这么一句话，总结得很精辟：优秀的即兴表演，是由创意、沟通和合作，这三大核心条件构成的，而事业上的成功也同样取决于这三个条件。这里说的事业，既包括企业的，也包括个人的。
比如说，书里提到，《纽约时报》里面有篇文章，讲到，谷歌在招聘人才的时候，注重的特质包括“随机应变”的能力，“放下权力”的意愿，乐于“创造空间让他人作出贡献”，还有具备“能从失败中学习”的能力。这些，其实都是即兴表演者必备的特质，而且这些特质都是普通人可以学会的。
在今天的解读中，我会重点为你讲述书里的一些精彩案例，还有即兴表演的重要原则。相信这些内容，能帮你提高应变能力、合作能力、创造能力，更好地应对工作和生活中瞬息万变的挑战。
第一部分
先来说几个我在书里看到的有意思的例子。
有一个参加过第二城即兴表演培训的商界人士，叫艾略特·马西，他经历过一次搞笑又尴尬的事。有一次，一家公司邀请他去做演讲。结果他到了那才发现，对方把他跟另一个人弄混了，而且大屏幕上显示出的演讲主题，他一点都不了解。那怎么办呢？马西当时看着观众们期待的目光，只好站起来，走上台去。他跟观众们说：“谁愿意告诉我，你对这个主题最不理解的地方。”
于是，台下的观众纷纷举手。马西就点了一个人，那个人说完之后，他接着说：“很好，这位朋友提出了问题，谁能回答？”又有几个人举手。马西请其中一个人站起来说。然后又请其他人来补充。就这样，在不断的提问、互动、补充当中，演讲就进行了下去。结束之后，观众们起立，为他热烈鼓掌。而且更有意思的是，后来，马西又收到了四份演讲邀请，都是去讲那个他一点不懂的主题的。
后来，马西说，他用的就是即兴表演里的方法——跟观众共同创造。想要构建出良好的表演氛围，不需要你一个人死撑，你可以把现场的资源物尽其用，把观众的发言内容也变成你表演的一部分。这在商业演讲中也是适用的。
书里还讲到了另一个学员，叫凯蒂。她是一家科技公司的人力资源经理，年轻有为，入选了这家公司的“高潜力高管培训计划”。这个计划持续两年，入选的人会每6个月轮换一次新岗位。所以这就需要，入选的人要能快速融入新团队，建立新人脉。但问题是，凯蒂性格比较内向，沉默寡言，所以她很焦虑，感觉刚进入一个新团队，就让大家认可她、喜欢她，这太难了。
第二城的讲师了解到这个情况，请凯蒂参加了一个叫“登场”的游戏。他们让凯蒂和半个班的学员走上舞台，排成一队，剩下的学员在台下。然后讲师说：“台上的学员请看着台下的学员，台下的学员也请看着台上的学员。”然后，在接下来的一分钟里，台上台下的同学都开始忸怩不安，有的目光闪躲，有的不好意思地笑。这个时候，讲师又下了指令：“现在，请大家数一数，我身后这块墙上，有多少块砖。”结果呢，几秒钟内，现场的不安情绪就消失了，大家都开始聚精会神地数砖。又过了半分钟，他们已经完全放松了。
这个练习的目的，是想告诉学员们，消除焦虑最有效的办法之一，就是不再把关注点聚焦于自身，而是把所有的精力都投入手头的任务上。这是即兴表演者在登台前和登台后都要贯彻的一个基本心态。而对于像凯蒂这样，需要适应新团队，或者打开新局面的人来说，也是适用的。加入新的团队，就像是登上一个新的舞台，你要做的，不是去琢磨别人怎么看你，而是专心致志地做好自己该做的事。那后来，凯蒂也的确这么去做了。一段时间后她发现，实际上只有她自己会时刻对自己的“表现”品头论足，别人其实根本没那么在意。明白了这一点，她心里就彻底松弛了。
通过第二城带凯蒂做的这个练习，我们其实还能看出，他们在进行即兴表演创作、做即兴表演培训，还有通过喜剧开展其他商业合作的时候，都贯彻的一个理念，那就是：只有先吸引人们的注意力，才能改变他们的态度；只有先改变他们的态度，才能改变他们的行为。也就是说，“注意力——态度——行为”，这是一条他们认为必须遵守的传导链。就像他们在帮凯蒂解决问题的时候，不是直接把道理告诉她，而是让她参加了一个让人印象深刻的游戏，让她自己发生态度转变，然后再落到行动上。
还有一次，一家知名的管理顾问公司，来找第二城帮忙培训自己公司里的管理顾问。培训什么呢？原来，这家公司的管理顾问，虽然，给客户提供的建议很专业，但是，态度不行，老是摆出一副高人一等的姿态，给人感觉很傲慢，让客户们心里不舒服。所以，第二城的任务就是，在帮这些顾问认识到问题的同时，又不能引发他们的抵触情绪。于是，他们编排了好几个幽默小品，来讽刺商务咨询里的典型问题。比如，他们创造了一个叫“包打断”的角色，一张嘴就滔滔不绝，只要有他在，别人就别想说出一个完整句子，或者表达一个完整意见。看完这些小品，顾问们很受触动。他们意识到，小品里演的很多情况，也发生在他们自己身上。他们很多时候，只顾着向外输出所谓的“正确意见”，而忽视了客户的感受。于是，他们主动接受了一些提高倾听技能的培训，也学着怎么用积极的语气跟客户交流，让“忠言不逆耳”。
还有，2007年金融危机之后，当时第二城的主要业务，娱乐、培训和市场营销，受到了严重的打击。这个时候，有企业客户找到他们，想让他们用短片的形式，给自己的公司员工做道德和合规培训。第二城突然发现，这跟他们的观念是完全吻合的。因为当时很多企业合规培训的短处是，枯燥，脱离实际，员工听完了培训也没效果。但是，如果能把那些不合规的行为拍成搞笑短视频，那就能抓住员工的注意力，而且能让他们感觉这些事“与我有关”。后来，他们基于这个道理，开发出了“真实商业短片”这个业务板块，受到了市场欢迎，在三年内拓展了超过300家企业客户。
第二部分
好，刚才我们说的都是这本书里的一些，让我印象比较深刻的例子。接下来我们说一说，书里重点展开讲的一些，能用于商业世界的即兴表演原则。
第一个原则，叫“是的，而且”。作者说，这两个词构成了所有即兴表演的基础。为什么呢？因为即兴表演，它没有规定的剧本，一般都是几个人搭伙，你一句我一句地，在互动里面，逐渐让这出戏丰满起来。而“是的，而且”这个原则，意思就是，当一个演员说了一句话，其他演员要先承认，或者赞同这个演员的话，然后在这句话的基础上，添加自己的观点。
比如，演员甲说：“我的天哪！我从来没见过天上有这么多星星！”演员乙就说：“可不是嘛！没想到站在月亮上看星空会这么不一样！”这两句话，就是很典型地用了“是的，而且”的思路。乙先是赞同了甲的观点，然后又加上了新的创意，告诉观众他们已经跑到月球上去了。当然，在这之后呢，甲也要根据乙给出的新信息，继续发挥创作。这样循环往复。
但是，如果在第一个回合里，乙就否定了甲，说：“我一颗星星都没看见啊！白天哪儿来的星星！”那这就是把话题终结了，往下表演就很难了。
总之，“是的，而且”这个原则，它的中心思想就是，接受别人的点子，然后在这个基础上添加新的点子。书里告诉我们，这个原则不仅适用于即兴表演，还适用于商业领域的很多场景。比如，你想改善跟别人的沟通氛围的时候，大家一起做头脑风暴、构思新点子的时候，还有推进谈判、化解冲突，或者说服他人的时候。
这个原则的应用范围真的有这么广吗？下面，我们就详细讲一讲，在商业实践里，该怎么用这个原则。过程当中，你就会听到我们刚才讲的那些场景了。
我们先来说“是的”，再来说“而且”。
“是的”，不就是赞同吗？这有什么好说的呢？其实，想要说出这个“是的”，还有一个隐含条件，就是你得先会倾听对方的话。不管是即兴表演，还是日常沟通中，想要完成一场有建设性的、丰富的对话，你都得理解对方的想法，这就需要做到先专注倾听。
倾听的重要性，你肯定知道。也有很多人觉得，自己很会倾听，但是，作者提醒我们问自己一个问题：你的倾听，是为了真的理解别人的想法，还是为了抓住机会表达自己的想法呢？这是在一本著名的书《高效能人士的七个习惯》里，管理大师史蒂芬·柯维提出来的问题。他发现，其实绝大部分人，都是“为了回应而倾听”，而不是“为了理解而倾听”。
但事实上，“为了回应而倾听”并不算是真正的倾听。如果你是为了回应而倾听，那你可能刚听了一半，就在脑子里飞速规划该怎么回答或反驳。这样的话，就没法充分理解对方的话。那你的回应可能也会驴唇不对马嘴；或者是，你以为自己跟对方想法是对立的，但实际上并不是，只是因为你没好好听对方讲话，理解错了。
作者说，第二城团队跟成千上万的企业客户开展过研讨会，发现了一个现象——商界人士尤其喜欢做“回应者”，而不是“倾听者”。一个主要原因是，他们会下意识地想要把控交谈的走向。然而，有意思的是，这个习惯其实会造成相反的效果。你越是想要夺取掌控权，就越难赢得对方的尊重。尤其是，如果因为急于回应，搞错了重点，还可能会让自己显得像一个讲话没有分量的小丑，得不偿失。对比之下，反而是那些有同理心的倾听者，更容易赢得对方的尊重，达成自己的目的。
在认真倾听之后，我们才能说出那句“是的”。不过你可能会问，难道对方说什么，我都要表示同意吗？当然不是。你可以在谈话前设定一些底线，触碰到这些底线的，就可以坚决说不。另外，“是的，而且”这个原则，最多的应用场景，是你希望跟对方有一个友好的谈话氛围、不触发对方的抵触情绪，或者你想鼓励团队成员畅所欲言、贡献新点子的时候。在这些时候，这一句“是的”，其实本质上是在提醒我们，不要下意识地把“不行”当作一个默认答复。一个参加过第二城培训的企业高管说：“‘是的，而且’原则让我明白了，虽然我不一定会喜欢每一个我听到的点子，但是起码我应该给每个点子一个让我喜欢的机会，哪怕只是喜欢它一小会儿。”
作者非常赞同这句话。因为很多时候，一个好点子最初看起来，可能没那么靠谱。比如，有一个在美国家喻户晓的情景喜剧《宋飞正传》，最开始在剧本推销会上被电视台评价说“毫无主题可言”；《哈利·波特》的第一部，当年曾被很多出版商拒绝；还有，“iPod之父”托尼·法戴尔，当初带着iPod的构想，吃了好几家公司的闭门羹。但是现在我们知道了，事实证明，这些想法都是很有市场价值的。所以，很多时候，一些乍一看很疯狂的点子，是值得我们看上第二眼甚至第三眼的。讲一句“是的”，并不意味着你非得采纳每一个点子，而是提醒你给它们一个被采纳的机会。
说完“是的”，我们还要在后面跟上一个“而且”。这个“而且”，并不是说你一定要把这两个字讲出来，而是要有一种意识，就是在认同对方的点子之后，紧接着去发展这个点子。比如提供补充视角，提供进一步的细节，或者延展出一个新的方向，等等。这在头脑风暴或者讨论构思的时候会有很好的效果。
即使在应对失误的时候，也可以用这个思路。比如，有一天，你接待客户，表现不太好。事后老板问你：“损失了一个客户是吗？”那么你可以先承认，是的，然后立刻跟上说“我已经搞清楚了为什么会这样，我做了一个问题复盘，防止以后再出现类似情况，可不可以跟您汇报一下？”这也是一种“是的，而且”的应对思路，这种思路会让你呈现出一种诚实且不消极的状态。
还有，在需要化解难题的时候，我们也需要这种“是的，而且”的思路。“是的”代表的是一种承认问题、直面挑战的态度，“而且”代表的是，在承认问题存在的基础上，去积极地谋划解决方案。丘吉尔的那句名言“绝不要浪费一场危机”，其实本质上也是一句“是的，而且”。
第三部分
好，到这里我们讲的是“是的，而且”这个即兴表演重要原则，下面我们再来说一个，叫“共同创造，而不是一方独白”。
在即兴表演里，这个共同创造，既是指跟表演伙伴的共同创造，也是指跟台下观众的共同创造。我们一个一个来说。
先说跟表演伙伴的共同创造。这里需要注意的是，不要让一出戏变成你自己的一方独白，或者伙伴的一方独白。
不要变成自己的一方独白，这很好理解，就是你不能光顾着自己讲，不给对方表达的空间。而在商业领域，这同样值得注意。比如，在开会的时候，很多人会习惯性地死守着自己提出的点子，不喜欢别人来补充或者改变这个点子。但是，作者提醒我们，要时刻记得，讨论的目的是找到“那个”最好的点子，而不是“你”的点子。所以，很多时候，你都需要为了团队更大的利益，放弃对自己点子的掌控权。第二城的人通过观察发现，在一个团队里，越是那些顶尖的创意人才，往往越不愿意分享掌控权。第二城认为，这是一件很不幸的事情。因为根据他们的经验，那些愿意放弃掌控的创意者，最后得到的成品，会比那些只愿意唱独角戏的人要好得多。所以，他们在培养即兴表演者的时候，经常强调的一句话是“带一块砖来，而不是一座城堡”，意思也是，要记得共同创造，而不是一方独白。
刚才说的是，不要让一出戏变成你自己的一方独白，反过来，同样的，也不要让它变成别人的一方独白。意思就是，不要把创作的重担都压在搭档的身上。
比如，想象这么一场即兴表演对话。甲说：我真是好喜欢海边的夏天呀。乙说：啊，我们为什么会在这儿？甲说：你知道的呀，咱们是来晒太阳、游泳、交朋友的呀。乙说：但是我不会游泳呀。
好吧，说到这，这场表演基本也就没法往下进行了。因为乙每次的回应，都是在回堵甲说的话，而不是在合作发展内容。他的话就像是在一场羽毛球友谊赛里，故意打个让人措手不及的扣杀，好像在说：看你怎么往下接！
类似的场景，也可能会出现在工作场合。比如，在一场为新产品设计营销方案的头脑风暴讨论会上。甲说：各位，我们的客户推出了一款新的手工酿造啤酒，目标客户群是居住在城市里的年轻男性。乙说：这些人真的会买这种啤酒吗？甲说：咱们要做的营销方案，就是努力促成他们购买呀。大家可以先放开了说，现在这个头脑风暴阶段，欢迎所有的点子。
乙说：真的吗？我可只想听好点子。
可以看到，乙的每一句话，都是在质疑、回堵、扣杀，完全破坏了自由开放的创意氛围。作者说，这本质上是因为，乙害怕自己不够有创意，提不出好点子，所以用质疑来掩饰自己的恐惧。但还是那句话，谁也没有要求你贡献一座城堡，即使你觉得自己暂时没有什么好想法，也可以在别人的想法的基础上，添好自己的那块砖，或者把问题留到提问环节集中讨论，而不是在共创阶段就下意识去否定、质疑。
好，刚才我们说的都是，跟搭档一起共同创造。共同创造还有另外一层意思，就是跟台下观众共同创造。即兴表演者不仅要在表演时留心用户反应，还要在演出后，向观众征求建议，再根据观众的反馈对喜剧素材做调整。有的时候，一场即兴表演，在融合了观众反馈之后，就能变成一个可以反复表演的喜剧作品。
除了表演以外，第二城还把这种思路用在了商业活动里。他们曾经帮一家卖清洁产品的公司，叫高乐士，策划了一次有意思的营销活动。他们在社交媒体平台上发起了一场评奖活动，评什么奖呢？叫“高乐士邋遢大王奖”。他们邀请父母们拍下熊孩子们在家里制造出的各种“灾难现场”，越脏乱越好，然后在社交媒体上发给他们参加评选。最后，他们组织了一场颁奖直播，用图片、小品、独白等方式来展现大家的投稿。这场直播冲上了社交媒体热门，高乐士公司也收获了超过1.3亿次的点击量。
第二城通过这个经历，总结出了三句经验：1.最好的素材永远来源于真实生活。2.跟用户共创的作品，往往比你自己咬烂笔头熬几个晚上写出来的东西更精彩。3.只要你欢迎观众参与，他们真的会积极回应。
关于第三点，他们发现，这背后是有科学依据的，就是神经科学中的“封闭原则”。它说的是，人脑有个特点，就是会习惯于把不完整的东西自行补充完整。比如，当我们看到一张缺了一块的图片、一个缺了字的句子，我们会自动地在脑子里把它补全。而同样地，人们也会自然地愿意去参与完善一个不完善的点子，或者一份未完成的清单。这就是共同创造背后的驱动力，是人类的天性。
所以，我们会观察到，近些年，有越来越多的公司，也开始顺应这种原理，更多地跟用户进行共同创作。比如，在方案或产品形成阶段就广泛采集用户意见，或者，宣传方案本身就是让用户参与到一项共创活动里来。就拿咱们得到举例，我想起，其实从近两年开始，我们也在更多地发起“用户共创”，比如，2022年826听书节的“用户年度之选”，2023年423破万卷节的“得到年度书单”，都是邀请用户来实时投票，把得票最高的前十名形成一份书单。正在听这个音频的朋友，你可能也参与过这些投票。我们发现，这样的方式，确实要比单向的宣传输出，要更加受到大家的喜欢。
第四部分
好，下面，我们再来说一条即兴表演原则：“在笑声中失败，也要笑着面对失败”。
在即兴表演、喜剧表演中，失败是非常常见的。有时是嘴瓢、卡壳、冷场，有时可能是整场演出的反馈都很糟糕。所以，即兴表演者对于失败这件事，也总结出了丰富的心得体会。
首先，在笑声中失败，意思就是，在心态上要放轻松，不要把失败看做什么大不了的事情。第二城在商业培训中，会花大量的时间，鼓励客户克服对于失败的恐惧心理。因为他们知道，创造力最大的敌人，就是对失败的恐惧。它会让人做事畏手畏脚，不敢迈开步子，不敢迎难而上，不敢承担更大的责任，不敢发表真实的想法。
而想要避免这种情况的发生，除了需要自己调整心态以外，外部环境的配合也很重要。作者提醒说，员工对于失败的恐惧，会耗尽公司的创新力，所以，公司管理层应该尽可能给员工提供一个安全的创造环境，不要动不动就因为失误而威胁、惩罚；要鼓励员工追求独辟蹊径的新构想，让员工们知道，即使自己的点子没被采纳，也是抛出了一块重要的砖，为引出美玉作了贡献，甚至可以专门拿出奖励资金来鼓励创新。还可以主动带着员工，在笑声中调侃失败。比如，第二城曾经帮一些公司组织过内部的“吐槽大会”，把正在研发的产品摆出来，鼓励大家一起挑刺、开玩笑、提出新点子。这就是给大家指出问题、面对失败提供了一个安全的环境。
说完“在笑声中失败”，再来说说“笑着面对失败”。即兴表演者难免在台上会出错，会冷场，这个时候他们没法掩饰，也不能停止表演，他们能做的就是笑一笑，继续演下去。当然，也有一些演员不仅能笑一笑，还能调侃自己的失误、冷场，甚至能临场把它们变成一个新段子，逗乐观众。
另外，即兴表演者面对失败还有一个态度，就是会争取把它们转化为后面表演的养料。所以他们会经常在大演出之前，在小剧场做很多次实验演出。实验演出里的每一次失误，都是在帮助将来的演出变得更好。他们信奉一句话：“尽早失败，快速迭代。”
这句话在商业领域也是适用的。比如，一些电台会在专门的节目板块播放新出道和非主流艺人的音乐，就是要快速试验，淘汰不受市场欢迎的作品，留下反馈好的重点培养。还有，一些软件公司在推出软件之前要做几轮小范围试用，在产品正式推出后，也会在社群里主动追踪反馈，快速迭代产品。第二城团队观察到，即使是在一些顶级的传统餐厅里，食物、餐具、摆盘也总是在不断地被解构和重新设计。有位烹饪大师跟他们说：“在厨房里，如果我们失败，我们会迅速失败，这是为了保证创新的动力和不断进取的勇气。”
总之，就像丘吉尔说的：“成功绝不是终点，失败也不是终结。只有继续前进的勇气才是最重要的。”尽早失败、快速迭代，你才更有希望达成最终目标，获得让人满意的结果。
结语
好，以上，就是这本书里，我想跟你分享的重点内容。
生活瞬息万变，你要即兴表演。今天我们讲了很多跟即兴表演相关的重要原则，最后，我们再来回顾一下：
第一条，只有先吸引人们的注意力，才能改变他们的态度；只有先改变他们的态度，才能改变他们的行为。
第二条，把“是的，而且”贯穿到自己的思维方式中。
第三条，要共同创造，而不是一方独白。
第四条，在笑声中失败，也要笑着面对失败。
除了这些以外，书里还讲到了一些其他的即兴表演原则，比如，“正视问题，找出房间里的大象”“要尊重，不要尊崇”“没有信任，什么也做不成”，等等。感兴趣的朋友，可以点击文稿末尾的电子书，进行拓展阅读。
另外，这本书还有一个很实用的地方，就是它在附录部分，提供了很多的小游戏，能帮我们更好地练习书里提到这些即兴表演原则。作者说，一旦你通过这些练习，把即兴表演的原则内化了，那么，它们就可以像肌肉记忆一样，在各种各样的场合派上用场。
这些游戏、练习大部分都是需要多人配合进行的，其中一些也很适合在团建，或者聚会的时候大家一起玩。感兴趣的话，欢迎你去书中读一读，收藏起来。
最后，我想再跟你分享几句话：在我们正在经历的这场时代革命中，没有什么是绝对的真理。世界在变化、在加速发展，对我们的要求也越来越高。无论你是想在浪潮中顺势而动，还是想掀起属于自己的浪潮，都不是容易的事。而即兴表演想要告诉我们的是，没有必要害怕。即使生活瞬息万变，但我们总可以对它说出一句“是的，而且”，总可以与伙伴共同面对、共同创造，总可以把一次次失败，转化为成长的养分，在未知的海域里勇敢
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