寒阳的【第75周】周更-如何进行数据化产品

寒阳的【第75周】周更-如何进行数据化产品

不等不承认，淘宝这么多年比起别的电商平台有个先天优势，就是数据，正如马云多年前说过的，数据就如同石油一样是资源。

什么是现金流，资金流，物流？

为什么数据是资源？我们先来想想我们传统的实体店生意，过去消费者从逛店铺到最后下单其实是经历了三个环节，分别是，信息流，资金流和物流。先来说说什么是信息流，我们逛商场首先要完成动作就是发现我们想要的产品，比如过去我们想买一部手机，一般都是去各个手机专卖店去看，这个看的过程其实就是完成信息流的的发现过程，但是传统线下由于各个卖场地理位置的不同，往往那些租金高地理位置占优的商家更有话语权，因为他们位置天然就容易被消费者发现。这样一来带给消费者坏处就是卖到东西相对会贵一些，不仅如此如果消费者本身对选购不要了解会很难选出真正好的产品，因为在传统线下基于信息不对称性，消费者很容易被卖家忽悠完成一些冲动消费

讲完了信息流，再说说什么是资金流与物流，这两个概念理解起来很简单，所谓资金流就是在选中一款商品后通过支付现金或者刷卡完成消费的过程。传统基于现金或者刷卡年代由于缺少像支付宝或者微信这样的手机app支撑，其实很难知道付现金的这个人是谁，而刷卡呢，也仅仅只有银行知道这位客户是谁，对于商家来说客户的管理难度很大，因为每个商家真正缺乏的是一套方便快捷的客户管理系统。再来说说物流，就是到店买完把东西带回家的过程。

为什么近十年电商会崛起？很重要就是电商把信息流，资金流，物流分别进行了优化。就拿信息流来说吧，现在买东西我们不仅可以通过搜索关键词来发现我们想找的产品还可以通过人群相似度系统自动匹配给我们适合的产品。这给消费者带来的便利是可以轻松完成商品的比较，传统线下生意更多是靠关系拿到好位置的商家获益，而现在电商把消费者应由权益还给了消费者，因为在如今搜索时代，只有那些物美价优确实有性价比产品才会让更多消费者发现。由于互联网不同于线下，线下市场属于正太分布，也就是说你占了这块地，别人就不能占，所以线下竞争度相对不高，而互联网市场更符合幂律分布，本身更容易诞生是一个赢者通吃的市场，比如我们搜索手机壳关键词，发现第一名往往比第二名高出近一倍销量，排在第三的相对第二也差不多差的是这个数量级。如果稍微统计下其实可以发现有些标准品类目，比如iphonex透明手机壳，往往排在前5%卖家占尽90%市场，而其余5%的卖家却苦苦瓜分仅有5%的市场。

看了上面这些我们不难发现两个问题，传统线下由于天然有位置优势所以他们往往不太重视产品的重要性，而只是靠华丽营销与地理资源优势榨取消费者价值，所以很多这样的零售店在电商的碾压下纷纷关门，对于线上来说呢，如今电商发展了十多年，容易找的好项目其实早已经被瓜分差不多了，所以如今如果还想切入电商这块市场，首先需要的就是电商化的产品能力。前面说过传统线下顾客都是买完东西就走，而且也没有什么话语权，所以留下足迹很有限，但如今电商大不一样，尤其是淘宝这种现如今规模最大电商公司，对于它自身来说，最有价值其实就是它这些数据，比如市场中女鞋这个类目一年中低帮鞋，高帮鞋，靴子，凉鞋这些不同款式在一年中不同的月份是销售占比是怎样的，它们每一类占全年的销售份额又是怎样的。不仅如此，如果是一家老店铺，还可以拿这些淘宝市场行情的数据与自己现有数据对比，来分析市场的增长率与自身增长率，然后通过这些分析来指导下一年业绩指标。

如何数据化分解一年销售额所需流量？

当然淘宝的数据远不止这些，更重要是在如今人群化标签的影响下，淘宝还告诉你消费者喜欢什么价位产品，这个价格段成交量占比是多少。总之淘宝最大优势就是为全天下卖家绘制了一份最为全面的的行业指南针。既然是指南针那么如何用好这个指南针遍成为了关键。上面说了先通过生意参谋中的行业大盘看所在行业近一年的不同品类占比，然后依据行业大盘分解到每一个月。

有些数据根据靠以往销售经验或者市场行业参数可以确定一些指标，比如转化率和客单价。然后再依据今年要完成的销售目标，拆解出为了完成这样销售目标，每个月常态交易需要多少访客，活动交易需要多少访客。最终会得到一份有理有据的交易额指标，而不是老板随意拍脑袋而定。

通过市场行情分析出全年交易与所需流量占比

当然只有流量远远是不够的，在完成基础销售额分解后，更重要是规划每一个月商品销售占比。这个其实并不难。按照下表记录每一个月的品类销售占比，然后进行产品规划。

记录每一个月的不同品类的销售占比

我们都明白不同消费者对同一种产品心里价位是不同的，这对于商家来说定价成为了重中之重，因为不同价格区间带来的成交占比不同，不仅如此，在同一个价格区间，卖家数也不同，所以价格区间的在线店铺数是要考虑的两个要素。这也叫主动定价，因为传统线下老板习惯是把一款线下产品直接拿到线上卖，这叫做被动定价，因为自己主导，没有考虑过线上所喜欢的价格。既然是线上就必须有线上的玩法，顺势而为必然效果会好很多，免去了很多试错成本。

最有效的做法是现在行情参谋，买家人群选取市场份额相对多且支付金额也相对高的价格带，我们把这种定价法叫做宽定价法，但这样定价依然不够准确，我们还需要进一步筛选出更为准确价格带，我们称作窄定价法，具体操作就是手动或者用一些三方的统计软件统计出，把排在淘宝前十页商品，一般10-20元位一个段位，通过价格段位与收货数量预估出这个价格段成交值，最终确定价格区间。然后再看看当今热门产品属性，就拿女鞋来说吧，鞋跟高度，鞋头是圆头还是尖头等这些数据最终确定款式。

通过这些市场验证过的数据再来指导新品上架是不是成功的可能性会高很多？

小结

淘宝的伟大之处是提供一份最为全面的行业指南针，这个是别的平台不可比拟的。

通过客单价，转化率，以及每个月不同商品的销售占比，从而计算出每个月为了完成这样的占比所需要流量，来规划才能让我们制定出来的销售指标更接近于实际。

传统定价属于被动定价，也就是先有了商品再来网上定价，而主动定价是先分析网上买家喜欢价格，然后主动找一款符合这个价格区间的产品。