咨询式经验萃取 项目介绍

咨询式经验萃取 项目介绍

时长：总时长2周~1个月，分为6阶段，共计5个工作日

价值：相当于花2天的培训预算，产出价值几十万的、属于企业自己优秀员工的智慧结晶

任正非说：企业最大的浪费是经验的浪费，牛人最大的浪费是经验的埋没，员工最大的浪费是重复的犯错。企业经验往往隐藏在高业绩高能力的前1%牛人身上，他们是超级大牛。超级大牛在每个岗位都是个位数，携带牛招/绝招的就是那么几个人。

真实事件：

真事一、帮管理者不再受制于人

今年8月，某跨国公司找到我们，希望帮忙解决一个问题：该公司主营高端楼宇使用的某硬件业务，售出后还负责维修。因其机器产自国外，国内售后维修部的专家经常碰到解决不了的问题，需要从国外请专家过来维修，成本高昂。

庆幸的是，国内维修部有一位技术专家，每次机器出问题他都能很快修好。但是问题也随之而来：一方面，该专家隔三差五向公司提出加薪加奖励的要求；另一方面，行业里其他公司也经常找猎头挖他。

管理层比较烦恼，也尝试过用师徒制，安排几个技术部同事每天跟着他学习，但是效果很差。

管理层希望萃取一下该专家的技术经验，以便系统性教给其他国内同事。避免该专家万一离职，技术部后继无人；也避免每次请国外专家来华的巨额成本。

该公司中国区副总裁、售后维修部总经理、人力资源总监，和中仕咨询经过了几轮详细沟通，最终确定启动该项目。

经过一段时间的努力，成功萃取出一本《***设备100典型个故障与解决方法》操作手册，并配上了现场讲解视频。

反响非常好，售后部其他技术专家，可以在客户维修现场随时调阅学习视频/操作手册。大家普遍觉得比上课效率高多了，拿来就能用，一搜就能懂。

为该公司极大提高了国内售后维修部的工作效率，降低了从国外请专家的巨额成本。

最重要的是，帮助管理层不再受制于人。

真事二、帮业务部门大幅提升业绩，从“单点成功”走向“规模成功”

去年8月底，***人寿的个险业务达成率仅为57%，同时业绩趋势逐季度不断走低。总经理面临着两大挑战：一是能否完成当年任务；二是用什么方式完成任务。如果方式不合适，也会严重影响业务发展的可持续性。

***选择通过培训和团队学习来提升业绩。当年9月，***开展了第一期太平TOP2000经验萃取工作坊，并一直把“最佳实践案例项目”持续至今。

从业务数据来看，效果是极为惊人的——当年就直接带来一个季度内业绩提升68%的行业奇迹，持续的培训更是带来了绩优业务人员79%的年复合增长率等诸多业绩指标大幅提升。

***人寿的最佳实践案例-经验萃取项目，已经在保险行业被广为学习，并有向其它行业渗透之势。

其背后的核心动作是：

通过数据分析寻找典范销售人员；

挖掘“窄而深、可复制”的成功要素及案例；

开发分享材料（含录制视频）；

建立平台（线上自学、早会集体学习），

持续传播学习复制；追踪绩效提升结果并宣传。

最终可产生至少三项价值：支持业务节奏、增强销售队伍信心与氛围、销售队伍积累能力与经验，通过长期的持续运作，创造了一种可以使员工内在动力爆发的环境，大幅提升了组织能力。

真事三、让优秀经验，成为岗位工作标准/指南

今年，中国最大的钢铁企业之一“*钢”，面临大批技术老专家退休。

一开始，人事部希望围绕老专家们开发课程，结果受到极大阻力：

第一、许多老专家都表示不擅长讲课；

第二、好不容易开发出几门课件，让其他人去讲的时候，效果非常差，因为课件都是提纲掣领式的，深度不够；

该企业找到我们，协助萃取了38个核心技能工种、72个岗位序列的所有经验，汇编成了40多万字的工作手册。将30多年经验的老专家的东西做成了岗位工作标准，而不是做成课程。

看到40多万字的工作手册打印成册，客户的雷总工程师说：“长江终于有后浪了，有这本沉甸甸的手册，可以传承了！”

中仕的专家项目组，总结了给企业带来的价值：

* 一套可落地实用、简单易学的科学萃取技术，保障经验的有效、可信、可复制，

* 帮助企业梳理关键岗位、关键人才、关键流程的经验，

* 发现管理中的潜在问题，提高过程控制与管理；

* 提升全员整体绩效、减少对人才的依赖性

真事四、复制销售冠军，协助某连锁店将销售业绩提升37%

今年9月，某全国知名连锁品牌的销售负责人李总找到我们，因为店面扩张太快，他希望萃取出一套“战法”，以便全国复制。他提出要求：

一、萃取标杆连锁店销售成功经验、

二、复制标杆连锁店销售方法策略；

三、减少签单失败，提高销售成交率”

基于李总的需求，中仕专家协助其标杆旗舰店，萃取出一套《从1个成功走向100个成功：业绩倍增战法》，分为10个部分，并落地到了工具和话术层面，效果非常好：

1、销售流程设计和方法

2、客户开发渠道和策略

3、客户购买逻辑和行为

4、销售提问方法和策略

5、销售话术提炼和设计

6、销售微信朋友圈营销

7、宝爸宝妈的疑问解答

8、宝爸宝妈谈价和踢单

9、价值优势呈现和签单

10、宝爸宝妈服务及转介绍

事后李总评价非常高，他原话说：“我们公司以前从外面请过很多讲销售的培训老师，理论一套一套的，听着都很有道理，学员上课时很激动，做游戏、搞演练，气氛很好，下了课老师拍拍屁股走了，销售们过了一两个礼拜也都忘了。像你们这种经验萃取不错，实用！萃取出来的优秀话术拿来就能用、打单流程人人心中有数，我专门组织了全国销售都背下来，每个人背100遍，必须做到脱口而出，而且要亲切自然。销售们也很乐意背，毕竟是公司销售冠军的话术，所以上下都拧成了一股绳，用成功复制成功，非常好的一次实践！”

真事四、把外部采购的培训课程，进行内部化、应用化

7月，协助某公司萃取出《基于公司实际案例的——中层管理者管理能力提升》课程

当时，客户马总说：“我们公司各种各样的培训都上过，MTP、沟通、领导力，上完课，道理大家都懂，回到工作中该犯的错误还是照犯不误。说白了，外面请的老师都很好，但是案例不是我们公司的，同事们听完了没有感同身受，各种道理听完了就忘了”

基于此，中仕咨询的专家，萃取马总当领导干部十几年发生的问题，全部梳理出来：有带团队的、有跨部门协调的、有角色错位的，等等。

分析这些问题发生的频率、绩效影响、什么办法解决，最后精心挑选出7个问题：7剑下天山——意思是学好这7剑管理经验，你就可以出山了

这7个问题，每个问题又分为“5个1”：

1个正面案例、

1个反面案例、

1个解决方案、

1套现场练习、

1个行动计划、

课程内容与外面请的老师完全不一样，既不讲秦始皇统一中国/刘备曹操孙权的案例，也不讲华为/阿里巴巴/宝洁/GE的案例，而是全部只讲企业内部真实发生过的事件。

内部人评价：这样的课程我们更喜欢，因为都是身边真实发生的！简直过耳不忘！

这样的新晋管理者/中层管理者/管理技能提升培训，效果非常好。

真事五、所有内训师，都应该做一次“经验萃取”

内训师是企业经验传承最重要的一环，可是，如果课程内容不够精深，授课技巧再高也是徒劳。

企业本质上要的是绩效结果，不是讲课花里胡哨、生动活泼。

专业上来讲，“课程开发”比较关注课程的结构、关注课程的氛围，而对内容的精深度挖掘不足：

譬如该岗位的工作经验里：

1、四两拨千斤的窍门在哪里？

2、高风险点在哪里？

3、最易错点在哪里？

4、高投入的点在哪里？

5、最难点在哪里？

6、是否可以开发成工具表单、模板、话术？（其实业务部门最需要的不是课程，而是学完，回去就能用的东西）

咨询式经验萃取项目简介：

【项目背景】

超级大牛并不多，往往会做不会说，这是超级大牛的显著特点，做的好做的快做的巧，他们也很忙很累很个性，如果在一个培训班中萃取超级大牛的经验，只是蜻蜓点水、浅尝辄止，不能深入透彻、不能系统全面，超级大牛的才华和实力不能得以体现，不能对超级大牛进行专访挖掘。

牛人动口我动手，超级经验全到手。超级大牛就得访谈他，按照框架巧提问，牛人动口来回答，一问一答，经验萃取出来了。一做一改，经验确定完成了。

咨询式萃取，采用轻咨询、微项目的方式，在3-4天里全程萃取一位超级大牛，通过“2对1”陪伴式辅导，萃取师的“助产式”萃取，通过助教的“保姆式”整理，产出超级大牛的操作宝典，转化为可复制可传承的授课PPT，同时辅助超级大牛提升讲课教学的技巧，促进受训学员对经验的迁移转化。

【项目收益】

1、牛人经验显性化：最佳实践摆脱“做的好说不清”的魔咒，牛事显性为经验；

2、显性经验系统化：萃取主题下的多种经验类型，最后呈现为主题的经验图谱；

3、系统经验成果化：主题经验图谱开发为课程，促动经验快速在内部流动复用。

【项目成果】

1、萃取主题的经验图谱，

2、萃取方法论转成课件。

【实施方式】

1、人员组成：1名超级大牛、1名萃取师、1名助理萃取师。

2、实施方式：牛人口述，萃取师访谈、梳理框架，助理萃取师依据框架整理内容、美化。

【项目实施规划】

共6个阶段（合计5个工作日）

一阶段：准备工作（0.5个工作日，非现场工作）

（立项、选人、选题、定成果形式、制定萃取项目时间规划、制定激发专家分享意愿的策略、制定内部机制、初步调研行业、调研企业、调研岗位、调研牛人）

二阶段：第一次现场访谈（1个工作日，现场工作）

（访谈对象：（1）公司领导、部门领导，明晰其需求、获得其重视； （2）人力资源或培训部负责人，了解公司概况，了解项目推进期望，沟通项目推进难点； （3）专家，第一次访谈出大概）

三阶段：整理经验成 初版材料成果（1个工作日，非现场）

（可选材料类型：岗位方法论/ 最佳实践案例集/课程课件/ 微课短视频/百问百答宝典/ 岗位操作手册/ 岗位学习路径图/ 岗位最佳操作的工具开发.....等10种形式可选）

期间至少电话沟通3次，配合专家一起修改材料

四阶段：第一次现场访谈牛人（0.5个工作日，现场）

（深挖阶段）

五阶段：修改完善材料成果（0.5个工作日，非现场）

期间至少电话沟通3次，配合专家一起修改材料

六阶段：提交成果、由牛人汇报成果（0.5个工作日，现场）

（最终定型）

时长：总时长2周~1个月，分为6阶段，共计5个工作日

价值：相当于花2天的培训预算，产出价值几十万的、属于企业自己优秀员工的智慧结晶

专家简介：

罗老师

中国地区唯一总经理出身的“经验萃取专家”，兼具丰富的深度咨询经验、培训经验。服务客户50+案例

13年企业运营/管理/培训经验。宝马金融、58同城、立邦、范德兰德、联合技术UTC等多家企业“经验萃取与传承项目”常年顾问

曾任：

世界最大金融信息提供商 Boomberg彭博 华北某业务线 总经理

全球不动产资本协会（Global Real Estate Institute） 中国区首席代表

士研传媒 北京分公司总经理

世界500强企业高露洁 高级销售经理

【擅长课题】

《经验萃取 微咨询项目》

《关键岗位的最佳实践萃取》

《组织经验萃取技术——从内训师到萃取师》

《内训师的最佳实践萃取》

《业务专家的最佳实践萃取》

《管理干部的最佳实践萃取》

《业务难题研讨与经验萃取》

《基于绩效改进的组织经验萃取》

【近期萃取案例】

华良物流：《关键岗位最佳实践萃取》，成果：1本岗位操作手册（8万字），培养22名萃取师

北京公交集团：《服务队长最佳实践萃取》（4期），成果：1本岗位操作手册（13万字），培养200名萃取师

杭州蕾蕾美颜：《店长最佳实践萃取》，成果：1本店长操作手册（20万字），培养35名萃取师

海尔集团：《焊接岗位教材》，成果：1本教材（20万字），培养30名萃取师

海尔集团：《焊接岗位实操手册》，成果：3本手册（4万字），培养30名萃取师

海尔集团：《焊接岗位课程》，成果：4门大课，培养30名萃取师

美的集团：《业务专家经验萃取》，成果：70门微课，培养70名萃取师

北京移动：《业务专家经验萃取》（4期），成果：80个案例，培养80名萃取师

内蒙移动：《班组长最佳实践萃取》，成果：45门课程，培养45名萃取师

重庆移动：《业务专家经验萃取》，成果：1门标准课程，培养5名萃取师

新疆移动：《业务专家经验萃取》，成果：35个案例，培养35名萃取师

广西移动：《渠道经理经验萃取》，成果：30案例，培养30名萃取师

河南移动：《内训师经验萃取》，成果：6门课程，培养30名萃取师

黑龙江移动：《业务专家经验萃取》，成果：10门微课，培养25名萃取师

中国联通：《一级讲师学萃取》，成果：35个案例，培养35名萃取师

中国联通小CEO：《基于问题解决的组织经验萃取》，成果：6个解决方案，培养30名萃取师

福建联通：《从内训师到萃取师》（2期），成果：60个课程，培养60名萃取师

深圳联通：《优秀标杆经验萃取》，成果：20门微课，培养20名萃取师

河北电信：《运营总监经验萃取》，成果：40个案例组成的方法论手册（15.2万字），培养40名萃取师

保定电信：《从内训师到萃取师》，成果：36个案例，培养36名萃取师

石家庄电信：《业务专家最佳实践萃取》，成果：40个案例，培养40名萃取师

江苏电信：《支局长经验萃取》（2期），成果：30门微课，培养30名萃取师

浙江电信：《渠道经理经验萃取》（2期），成果：12个案例，培养64名萃取师

浙江电信：《支局长业务难题研讨与经验萃取》，成果：6个解决方案，培养30名萃取师

百度：《基于主题的最佳实践萃取》 ，成果：1门标准课程，培养20名萃取师

百度：《业务专家的经验萃取》，成果：1本最佳实践手册（8万字），培养30名萃取师

京东：《配送站长最佳实践萃取》，成果：10门标准课程，培养30名萃取师

京东：《关键岗位最佳实践萃取》，成果：1本岗位操作手册（9万字），培养30名萃取师

国家电网河北公司：《管理干部的经验萃取》，成果：1本管理案例集（4.5万字），培养30名萃取师

国家电网青海公司：《业务专家经验萃取》，成果：18门微课，培养18名萃取师

国家电网安徽公司：《业务专家经验萃取》，成果：15个案例，10门微课，培养8名萃取师

国家电网北京公司：《业务专家经验萃取》，成果：34门微课，培养34名萃取师

中国人保：《业务专家经验萃取》，成果：4门大课30门微课，培养24名萃取师

中国人保：《管理干部的经验萃取》，成果：胡杰管理法手册，培养6名萃取师

中国平安济南公司：《业务专家经验萃取》，成果：40门微课，培养40名萃取师

中国平安江苏公司：《业务专家经验萃取》，成果：50个案例，培养50名萃取师

山东富海集团：《业务专家经验萃取》，成果：30个案例，培养30名萃取师

富士康集团：《业务专家经验萃取》，成果：30门微课，培养30名萃取师

神州租车店长：《管理干部的经验萃取》，成果：1本最佳实践案例集（5万字），培养30名萃取师

君乐宝：《内训师经验萃取》，成果：30门微课，培养30名萃取师

泸州老窖：《内训师经验萃取》，成果：30门微课，培养30名萃取师

北京卷烟厂：《内训师经验萃取》，成果：30门微课，培养30名萃取师

山西烟草：《内训师经验萃取》，成果：30门微课，培养30名萃取师

雅居乐集团：《内训师经验萃取》，成果：30门微课，培养30名萃取师

金融街集团：《内训师经验萃取》（2期） ，成果：20门标准课程，培养60名萃取师

方正电子：《内训师经验萃取》 ，成果：10门标准课程，培养35名萃取师

公牛：《内训师经验萃取》，成果：30门微课，培养30名萃取师

西顿照明：《导师辅导经验萃取》，成果：26个案例，培养26名萃取师

南都电源：《销售精英经验萃取》，成果：25个案例，培养25名萃取师

石横特钢：《业务专家经验萃取》，成果：50个案例，培养50名萃取师

浙东建材：《内训师经验萃取》，成果：6门大课38门微课，培养32名萃取师

澳洋科技：《管理干部的经验萃取》，成果：6门大课45门微课，培养35名萃取师

博天环境：《管理干部的经验萃取》，成果：非物质激励方法论（50招），培养25名萃取师

中建一局：《内训师经验萃取》（2期），成果：20门课程，培养60名萃取师

招商银行总行：《客户经理岗位的KYC经验萃取》，成果：1本手册（4.3万字），培养12名萃取师

招商银行总行：《客户经理百问百答》，成果：1本手册（15.2万字），培养22名萃取师

招商银行昆明支行：《新员工辅导手册》（2期），成果：5本（每本8万），培养40名萃取师

中国银行山东分行：《柜员岗位的经验萃取》，成果：1本案例集手册（4万字），培养40名萃取师

中国银行山东分行：《大堂经理岗位的经验萃取》，成果：1本案例集手册（3.8万字），培养42名萃取师

中国银行山东分行：《理财经理岗位的经验萃取》，成果：1本案例集手册（3.2万字），培养40名萃取师

中国银行四川分行：《理财经理岗位的经验萃取》（3期），成果：1本案例集手册（16.5万字），培养40名萃取师

中国农业银行：《内训师经验萃取》，成果：15门标准课程，培养30名萃取师

泉州银行总行：《理财经理岗位的经验萃取》，成果：1本手册（13万字），培养40名萃取师

兴业银行总行：《客户经理经验萃取》（2期），成果：2本手册（均超16万字），培养65名萃取师

兴业银行杭州分行：《后备干部最佳实践萃取》，成果：35个案例，培养35名萃取师

微贷网：《从内训师到萃取师》，成果：40个案例，培养40名萃取师