《用得上的商学院》48-55

《用得上的商学院》48-55

48.路演

路演就是投资方在看完你的商业计划书之后，进一步看看你和你的团队是不是靠谱？能不能落实商业计划书中的计划？

如果把商业计划书比作静态照片的话，那么路演就是面对面相亲。感觉就像出来卖，只不过卖的是项目和创始人的人格魅力。

①讲好故事：直击人心，引发共鸣。

②要有演讲技巧，但最重要的还是要走心，吸引人。

③相信自己，不怕被拒。

49.公司估值

公司上市以后，公司的价值由股票的市值计算。在公司上市之前，公司的价值只能靠估算。

在这个过程中，创业者考虑的是，公司赚多少钱，但是投资人考虑的是公司值多少钱？

对于初创项目，投资人很多时候也没有办法完全理性的分析。有时候明明知道是忽悠，还是想看看你能不能忽悠了他，有时候有些事情，做着做着，他搞不好就成了。

50.融资条件

这是一个投资方和融资方，店大压客还是客大压店的博弈。

如果你是腾讯，而对方是一个没名没姓的投资人，那么你说什么他都得答应，基本没有什么话语权。

那如果对方是一个强有力的投资公司，而你是一个没名没姓的创业者，那么，在投资条件里面，有时候会有一些非常苛刻的条件。

你需要分清的是，对方是想要耍你，还是用苛刻条件让你变得更好？有一些是条款，是为了鞭策你，激励你，限制你耍花招而存在的。

①优先清算权：当公司破产的时候，清算变卖公司资产，要优先给到投资方。

②反稀释条款：是指在目标公司进行后续项目融资或者定向增发过程中，投资人避免自己的股份贬值及被过分稀释而采取的措施。

③股份回购权：在公司经营一年之后，投资方有权要求公司回购他手中的股份。

——只有学会让公司增值，才能学会让自己增值。

51.客户细分

这个世界上没有谁能够让所有人喜欢，不同的人总是有不同的需求。

①统计内在属性：根据性别，年龄，地域，教育水平，经济收入等属性划分客户。

②分析外部特征：找相对应的app数据对不同区域（如高档商圈）进行精准定位投放。

③识别行为轨迹：统计客户在上网的过程中，浏览了哪些内容？停留多长时间？是否有交易或打赏行为？……

52.客户生命周期

①初始期：要让客户high到爆，就好像玩网络游戏，1刀99级，还爆各种高级装备，各种好处调动情绪——重点在于让客户先进来体验。

②成熟期：要制造小浪漫，多搞优惠活动，以抵消平淡的且寡而无味的漫长生活。

③衰退期：这个时期最担心的是客户慢慢的流失，所以很多银行，保险，理财会给你配备很多服务专员，独享特权。

53.客户获取

客户获取一般分为两种：广告——慕名而来；渠道——近水楼台。

竭尽全力找到高流量入口，就好像以前香港电视剧里面常讲的旺铺，人流量越多地方越容易产生交易行为。

就好像7-11超市，在选址的过程中都遵循非常严格的流程，比如在天黑以后，在选址的附近楼盘，数每栋楼亮灯的数量，亮灯的数量越多，说明这些楼盘的住户越多。

获取流量的方法：

①理性买——网上有各种的收费流量，比如百度的点击计费，互动吧的包年推送等等。

②尽量换——相同主题、内容、风格的小号相互加粉，短期内迅速养成大号。

③努力钓——增加客户参与感。说是日本有一家餐厅，客人坐在水中央的木船里，想要吃鱼自己钓，钓到了，厨师就亲自上来帮你处理，钓不到就饿着吧！据说这个餐厅要排队排一个月才能排到。

54.客户价值转化

就是平均每个用户给你创造的最大收入。

实现客户价值转化的方法有：

①迭代——不断进行研发和新品的推出，就好像可口可乐推出越喝越瘦的产品，现在朋友们再说，不要喝可乐，那个东西不健康：你可以告诉他，我是在减肥。

②需求——不同品类交叉引流，就好像街头卖报纸的地方，还能卖饮料，还能卖早餐，还能卖玩具……

③品牌——尽量多设计可晒，可秀，可送人的产品。就好像你去星巴克喝咖啡，你喝的根本不是咖啡，而是一个文化符号。

55.客户保留

增加客户重复购买率。要知道，拿到一个新客户的成本是维护一个老客户成本的7倍。

①培养小依赖：经常给些小好处，小礼品，小折扣。

②制造小惊喜：简单来说就是超预期，就好像星巴克会主动提醒你，你已经来这里消费多少次，可以获得升杯券，问你要不要升杯？

③倾听小牢骚：快速稳妥的解决客户的问题，而不是向银行客户服务热线那样子，要花上很长的时间，按数字还解决不了问题。