新入职银行小微客户经理展业注意事项

      新入职银行小微客户经理展业注意事项

    近日一网友在线留言，他是一名村镇银行新入职客户经理，行里要求每月发放八笔新增贷款，对于刚毕业的大学生来说确实有一定难度，他们目前主要通过陌生拜访的方式来获客，成效不明显。针对他的提问，一下子把自己的思绪拉回到了刚开始做小微客户经理的时候，现结合自己以往的经验，简单谈谈自己的看法。

     1、学习自己银行的贷款产品，要清楚的知道如何将自己的产品成功的向潜在客户展示，对于每一次客户关切的产品话题如有不能很好回答的，一定要回来之后通过上网浏览和向有经验的同事请教，这样就能每次会进步一点点，也可以通过这种实现自我激励，对产品特点也能更加熟悉。

    2、关注其他客户经理是如何工作的，平时在办公室的时候要注意观察老员工是如何有效开展工作的，哪些是值得借鉴的，哪些还可以提高的，哪些是作为新人就能做的了的。要特别注意一些客户维护，电话沟通，待人接物的观察分析。另外，平时可以主动提出要求在办公室值班，一般情况下，通过电话申请的客户数量也是有的，要及时记录客户来电，并引导客户到现场来。

     3、进行陌生拜访，通过发放印制好的宣传单来有效开展陌拜，在开展陌拜之前要有成功率低的心理预期，在竞争不充分地区成功概率相对较高。在开展营销活动之前要做好充分的准备，特别是到一些商圈和行业集中的地方去的时候，要事先进行简单的行业了解，这样的准备对于后期与客户面谈对话会非常有帮助。在陌拜时要注意寻找关键人，如尽量减少与非实际控制人的对话，如与小工的对话，要精准营销。要注意获取关键信息，那就是小微业主的电话号码，这一点很关键，因此在客户处逗留的时间要尽量长些，可以尝试让客户谈谈对银行产品的评价，尽量获取电话号码，一般情况下客户第一次就告诉你的机率较小，如果发现客户有意向，可以接下来多次拜访。留下下一次谈话的议题，这一点很重要,特别当客户提到的问题是作为新人的你当场所不能回答的，那么这就是一个很好的机会，回来之后一定要及时的把解决问题的方法方案等反馈给客户，这样可能会提高获客的效率。另外在开展陌生拜访时最好在前期邀请一名老员工陪同你几次，让他对你的工作方式进行评价，提出建设性建议。

    4、收集电话号码并开展电话营销，作为新人，要合理的利用时间并收集有效的电话号码展开客户联系，平时在拜访客户的时候可能没有见到小企业主本人，但是一般情况下在门头上必有其联系方式，要养成平时收集电话号码的习惯，一般建议每天收集十个电话号码，然后及时的开展电话联系，也能取得一定效果。

    5、前期发放的客户，每一笔发放的客户都要特别用心的去维护，引导客户介绍客户，打消客户介绍客户的疑虑，明确介绍什么样的客户，让客户给你多提意见，如果碰到一些贷款在报批过程中出现额度无法满足客户的，要做好解释工作，这个时候客户会表现的特别敏感。