语义效应

损失规避让人们厌恶“失去”，而期待“得到”，关于这句话我们可以解释为语义效应，而对于这个效应我有两个理解：

一是：如果厌恶的“失去”真的发生了，那即使你再“得到”了，哪怕你得到的和失去的一样多，你也还是会觉得不高兴。因为人对“失去”的厌恶会放大，而“得到”的幸福则无法同等尺度的抹平这种厌恶。

二是：如果这个厌恶的“失去”和期待的“得到”都没有发生，让一个人做选择时（即“得到”A，就必须失去B，或者不失去B，就无法得到A），那人们多半会选择放弃期待的“得到”，而避免厌恶的“失去”发生。这是人的本性，人对损失的厌恶，是大于对“得到”的期待的。

我曾经看到过一个特别让人深思的例子：就是一些客服电话现在已经非常善于使用讲话的技术了，当一些客户打来问一些特别容易解决的售后服务时，不是反问用户是不是有没有做这个，或者是有没有做那个。而是直接指挥用户去干，这样在干的过程中，就能够自己发现问题。

这是因为如果你反问用户，其实就是在隐含着说这么一个问题：你是不是很笨呀，这么简单的问题都没有发现。有的时候一些脾气不好客户，一听到类似的问题，就会怒上中干，事情就很不好解决了。

对于这个例子，我真是感同身受，尤其是自己在处理一些关系时，真的可以借鉴这个办法，不是去反问别人什么没干，或者什么东西没看懂，而是让他直接去看看，这样的表达效果，更容易让人的心情平复下来，事情也就好谈了。

锚定效应

在给领导写建设方案或者是汇报PPT的时候，你如果不想太按照领导的意思来改，那就最好提前给领导设定一个你自己觉得不错的锚，然后让领导也认可这个锚，这样自己编写的材料才有可能不会初稿和最终稿面怒全非。

对于给领导写建设方案和汇报PPT，我现在最深的体会就是：

领导会有很多自己特定的想法，这个想法很有可能对，但也也会有很多是他自己独有的，不一定就是最好的。

这个时候，你最后能够给领导一个锚，然后让领导根据这个锚来判定自己写的合不合适，优不优秀。这样评判起来大家都有依据，从而不至于最后只能按照领导的意思来。

确定效应

如果我们使用概率树计算期望值的办法来解释，我觉得有一个前提：

那就是类似的选择，我在一生中可以选择多次。

这样，我就可以按照期望值最大的那个选项来进行选择。之所以会这样说是因为，虽然从理性的角度来说，选择期望值大的那个选项是理性的，但是这个选项却会导致我什么都无法获得。这个优势，才是人们真正选择期望值小的选项的原因。

所以，我一直没有想明白的是：怎么才能够算是理性呢？我就是要保证自己在任何情况下都有收益，所以我不选择期望值最大的那个，这也应该算是理性吧？所以，对于确定效应来说，关键是你要知道有确定效应，而且知道我选择某个选项的原因，是因为我心里明确知道，我是想要保证肯定有收益，还是尽可能获得大的收益。

反射效应

确定效应和反射效应是一对。当你手里有一定的收益的时候，你就不想冒险，因为这个时候你厌恶风险。而当你手里已经亏损的时候，你这个时候是想冒险的，也许赌一把能够把收益挣回来呢？而往往恶性循环就是这么开始的，可能就是因为一个意外，你的投资出现了不顺，亏了一些，你甘心呀，觉得自己的投资水平还是可以的，所以就认为自己一定能够翻身。

但，投资是有风险的，而且你越急躁风险就越大。而自身的损失，往往是急躁的导火索，所以，就是在这个时候，恶性循环开始了。

我是徐建航，这是我写的第157篇文章，欢迎你加入007社群，七天写一篇，一起写七年，七年之后一起去南极。