他：你好，在吗？我看过你的文章，很有借鉴意义，也想跟你咨询些问题可以吗？
我：哥们好，请说！
他：我是做蛋糕烘焙设备的，现在面临一个问题：产品受淘宝冲击大，好多客户进店就点名要设备，让报价，后来发现他们是跟淘宝比价，很多人都只关心价格，结果达不到客户心理价位，都去网购了。和淘宝比，完全被秒杀了难不成我也开个淘宝店？
我：不要拿淘宝店的优势和我们的劣势对比，这无疑是在鸡蛋碰石头，我们要激发门店的优势。
他：线下门店优势是什么？
我：好，我来说一个优势，那就是可以和客户亲密接触。这是咱们的优势之一，这个优势可以这么利用：
1.在门店准备烘焙产品，和客户一边吃一边聊设备，聊聊烘焙技术，这是重点。这样的做法分析：增加客户进店停留时间，客户呆得越久，聊得越多，我们知道客户的信息就越多，这样我们就可以根据客户的需求，有针对性的推介产品，要是聊的嗨了还能留下微信，接下来的套路你懂的，如果不懂可以去我的群文件下载........
他：哈哈，我懂了！
2.淘宝店卖的是设备，但卖设备不值钱。我们卖手艺，免费赠送给客户一个好手艺，这就是另外的故事了，可以让客户少走很多弯路...这样的做法分析：买设备送手艺这是客户的潜在需求，客户买烘焙设备，不是每个人都懂做，懂做的也不一定好吃。这个买设备免费赠送手艺，线上淘宝做不到。挖掘客户潜在需求，给客超级爽+很难忘！
他：看来找对高手真的很重要，你出的招数总是让人意想不到。
我：还有第三点，这免费教客户手艺还有很多门道，碰巧，我之前分享过一个类似案例，你可以去我的共享文件找找，然后模仿+借鉴，做到了，你的门店销量肯定没问题。
他：好的，谢谢，听君一席话胜读十年书！
我：好的，有什么问题我们再交流！
总结：在职场销售中，受电商时代的冲击，很多实体店纷纷关门，但是有一些实体店反而蒸蒸日上，这都是有原因的。
客户购买一件产品、除了看重质量、产品、价格、售后服务等等表面需求以外，销售员还得学会挖掘客户的潜在需求。
顾客不想购买，或许会找很多理由，但是做为销售员，不要找理由，要积极去面对。每个产品都是它的优点和缺点，最忌讳的就是拿自身的劣势去和竞品的优势硬碰硬！
但是优势怎么找，学会销售提问思维模式你就可以办到，可加销售群学习：四八八陆七陆零九五，验证：牡丹，群内大神定时分享，做到我把一切告诉你。这样多提问、多实践、多总结、挖掘客户的潜在需求，不要被客户的表面需求带离正常的轨道！
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