抗衡的手段总是存在的，销售谈判从来不是一个线性方程，不是X加Y等于Z这么简单，我们都有不理性的盲点，隐藏的需求和尚未发现的信息。而这构成一个神奇的隐秘世界。
当你能理解那些没有说出口的需求和想法构成的隐蔽世界，你就会发现一个新的宇宙，那里有各种各样的办法可以用来改变对方的需求和期待。
在此提供几种方法帮你塑造结果。
一、操纵非价格条款。当你把对方预设的很高之后，你就能提供一些对你不那么重要，而对对方至关重要的东西，让自己的出价显得非常合理，如果对方开价很低，你就可以索要一些对你有利而对他们无关紧要的东西。
二、利用一些人对期限的恐惧。
大部分人在销售沟通中是被恐惧驱动的，或是渴望避免痛苦，只有极少的人是被他们真正的目的所驱动的。让或者不让对手知道你的期限，取决于你的策略。
三、利用特定数字的神奇力量。
以0结尾的数字总让人感觉是一个暂时的提议，一个猜测出来的数字，会让你觉得能轻易的通过沟通改变这个数字。当你随便甩出一个数字，比如1256元，就像一个经过仔细计算然后得出的数字，让对方觉得严肃和持久，因此在你出价的时候请记得使用这种类型的数字。
四、利用人们对公平性的误解。
举个例子：你作为厂家的业务员，给客户供了一款产品，客户的利润是十元。利润率是10%，客户感觉很公平。但当他得知，你的利润是60元。这时候客户还会感觉到公平吗？所以对不同标的，不同价格的定位，能让对方感到高兴或者恶心。
“公平”一词，是一个情绪的术语，人们经常使用它来迫使对方进入防御状态并让步，当对手向你抛出“公平”这个炸弹的时候，不要上当退让，而要让他们解释你是怎么不公平地对他们的。
销售之沟通的重要性六（努力塑造结果）
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