销售之沟通的重要性四（不的力量）

以下是我经历过的场景：

销售员：“生意不好做，房租这么高，咱们是否希望提高咱们店里的利润呢？”

店老板“是的，嗯……”

销售员：“我想咱们希望找到一款利润更高的产品是吗？”

店老板：“是的，呃”

销售员：“我们这款产品比竞品的利润高很多，品质服务也很好，对吗”

店老板：“是”

销售员：“现在公司有活动，力度比较大，买一送一，你看我们是要一套还是两套呢？”

店老板：“呃……”

销售员：“不要考虑了，机会难得”

……

你会发现店老板的感受一定很不好，他的肌肉发紧，话言是防御性的，心跳在加速。说实话，每个人都经历过这样的场景。就在前几天，有一位女的给我介绍车联网的项目，他用一串强力推销的话术，把我所有的逃跑之路统统切断，就像给你修筑了一条隧道，没有别的出口，出口只有“是”。我发现我像极了他的猎物，于是我反感抗拒排斥，最终不欢而散。

对大多数销售者而言，“不”与所有负面含义相关，我们拒绝的时候会说“不”，也害怕听到这个字。然而最终“是”却经常是一个没有意义的回答，他背后隐藏着更深刻的反对。花大力气往“是”上面引导，并没有让销售者更接近胜利，只会让对方感到愤怒。如果能说“不”，感觉就像获得了解救，就看到了绿洲。

对于一个优秀的销售者而言，“不”值千金。它能提供巨大的机会让你和对方澄清，你到底想要什么，排除你不想要什么。“不”是一个安全的选择，能维持现状，它提供了一个能暂时控制的绿洲。

“是”分三种：虚伪的，肯定的和承诺的。

虚伪的“是”就是对方想说“不”，但觉得说“是”反而更容易跳出当前轨道，或只想虚伪的让对话持续下去，从而获得更多信息或好处，肯定的“是”通常是正常的，一般是对非黑即白的问题作出的回应，只是一个简单的确认，同时也不承诺会采取行动，与最终的成交更是无关；承诺的“是”是真正的交易，是双方真正达成一致将要采取行动。

“不”有着更多的含义：“稍等”，“我对此不满意”，“需要了解更多的信息，获得更多的好处”，“你让我觉得不舒服”，“我想要的是其他东西”，“我觉得自己付不起这个钱”，“需要和别人讨论一下”……

而且说“不”能把真正的问题摆在面前；说“不”能保护人们修正不够有效的决定；说“不”能让节奏放缓，这样人们可以自由的认可自己参与的决定和协议；说“不”能帮助人们感到安全，情感舒适，并对他们的决定有控制权；说“不”能推动每一个人都努力向前。

这里面涉及到一个心理学的问题：人们有着安全感与控制权的需求。不=安全感、控制权。

在销售的过程中，没有“不”就不能前进。

在销售过程中，如果你竭尽所能，对方还是不说“不”，那么你面对的这个人可能是不愿意做决定的，或者非常糊涂或者另有所图。在这种情况下，你必须结束谈判，转身离开。

让我们回到开始的谈话：

销售员：“实体店生意不好干，房租又这么高，你希望一直这样这样保持不变而不采取一些方法吗？”

店老板“不，我一直在想办法……”打开心结，老板可能会谈下去他的想法。

销售员：“我观察了咱们店里所卖的这款产品利润比较低，一直要这样卖吗”

店老板：“不，我考虑过其他公司的产品”

销售员：“我们公司有款产品很畅销而且利润很高，你是不是没有时间了解一下”

店老板：“不，你给我讲一下吧”

销售员：“现在公司活动力度很大，买一送一，而且只有三天时间，很多同行都参加了，不过鉴于你刚了解完，这次活动你可以不参加”

店老板：“不，我要……”

销售员：“你最好还是考虑一下”

………

小心说“是”的人，没有“不”会前进。

销售之沟通的重要性四（不的力量）