从未公开的内幕让你业绩“翻倍”的营销密码

从未公开的内幕让你业绩“翻倍”的营销密码

 

企业总裁专阅

 (合力营销网内部资讯)

(企叮咚零成本营销内部资讯)

 

本报告中涉及的所有内容来自合力营销网内部交流实战资讯！

这个圈子由各行业精英汇集，有卖家内参合伙人，超常规弟子班成员，企叮咚联合推广人...等等。他们经常互动，进行思维对撞，透露了各行业的顶级营销资讯！

 

接下来，将带你进入新的营销世界，为你揭露【让你业绩迅速“翻倍”的营销密码】！

在正式进入变化无常奥妙的营销世界之前，必须 要解决一个首要的问题，就是思维程式设定问题，如 果这个没有解决，你会发现这个报告里面所讲的一切 内容，都是对牛弹琴，你仅能吸收 1%不到。

为了帮助你能够吸收本报告的所有精华，让你的事业达到一定高度，让你的利润暴增....我们先从思维程式设定开始...

 

第一章    思维程式设定- -像总裁一样思考

 

亲爱的总裁，我是张裕。从现在开始，我就直接称呼你为总裁。总裁的含义有 三个意思：

1、公司首席运营官

2、汇总裁决事情

3、总是别出心裁的人

 

 

无论这三个含义哪一个都会对你有影响，并且这种影响是潜移默化的，不可估量的一种影响。

首先，我要给你分享的是——逆推思维：

先成为。这是电视剧《天道》里面的思维模式（这部连续剧各位总裁一定要去看哟）。

 

先成为就是假定角色的预先实现，预先体验这个角色的一切感觉、格局和思 考模式，按照这些去做，最后你就拥有这个角色能够给你带来的一切。

我首先作个自我介绍，我叫张裕，是卖家内参合伙人、企叮咚全国联合推广人、深圳（江西）视杰科技有限公司总经理，在深圳宝安有工厂生产安防、监控、液晶拼接屏显示类电子产品，近年来实体生意都做得很苦逼，所以我也跟全国所有的实体老板一样到处去寻找学习营销的方法，同是也花费了10多万的学费，参加了很多营销培训课程，回来后却很难落地到自己的企业中去，直到2018年初有幸加入到李大庆的卖家内参课程，才真正的了解什么叫营销，营销就思维模式的不同，李大庆总裁的毫不保留的把所有营销只做不说的秘密，全部手把手一步一步的通过学习、演练教给我，我要非常感谢李大庆总裁的无私奉献。

 

所以在参加了很多营销课程，也认识很多营销方面的新朋友，当时我发现很多全国营销做得很大的公司都在选择跟企叮咚合作，我也就去考察了，当时听完课程我就觉得我的企业有救了，企叮咚才是我一直梦寐以求营销落地工具，所我就立马也加入企叮咚零成营销联合推广人，现在我自己的企业在用了企叮咚营销工具后，现在业务提高了不少销售业绩，我也是受了李大庆总裁的影响，我今天企叮咚零成营销模式免费分享给大家，让大家能像我一样让自己的实体企业业绩陪增，同时我也希望与各位总裁成为朋友，我也会你们带来意想不到的收获。

如果你也进入卖家内参的圈子，就要适应一个称呼，因为卖家内参成员之间都互相称呼总裁，每一次这样称呼，都是在提醒你是自己公司，自己项目的运营官， 你是做决定的人，并且要在细节上别出心裁，提醒你与众不同。

即使你没有自己的公司，但你也是自己的首席运营官，对你的这种称呼潜移默化的力量很大，非常神奇，这是大脑编程里非常难以置信的一个程式，这个意 义和作用太关键，太重要，有人说是预先框式，心锚，格局架构等等我也不清楚，我语言水平有限，我不知道该如何来描述这种力量。

这是下意识层面在运作的东西，只可意会，不可言传，当有一天你暮然回首，才会真正知道这里面蕴含的力量和价值。

我认识的一个小朋友，比我小近 10岁，三年前我一直称呼他总裁，不到一年时间，成为公司的销售经理，今年年初成立了自己公司，领导十几个比他年长 的员工。现在真的成为总裁了。

伽利略所说：“你无法教人任何东西，你只能帮助别人发现一些东西。”

 

坐过飞机你就会体会到，在地面上忽云密布，但在乌云之上则是是晴空万里，你只有现在就拥有总裁意识和格局，这份报告后面的内容你才能真正能看懂，理 解并去执行。

总裁，无论何时何地，你都要像总裁那样思考，我的会员都是相互称呼：总裁，这里再没有学生，老师，徒弟，师傅等称呼，大家互相称呼都是统一的：总 裁。

如果是男士，就要像牛根生总裁那样去思考，如果是女士，就要像董明珠总裁那样去思考。凡事别出心裁，汇总裁决一切。

第二章 人和人之间只有最关键的 5%差别

 

本报告提供给你的是卖家内参、企叮咚零成本营销内部分享时的一些思路，这些思路都是策划，广告，文案，营销，合作方面的思维，绝对是市面上看不到的内容，价值 至少在 10 万元人民币。那么这些总裁思维模式能卖 1 万块钱吗？因为非常简单，简单到不能再简单，如果现在让你掏出一万块购买肯定后悔，但如果这些思维模 式在未来给你带来巨大收益，你会主动付给我一万块，并且还会感谢我。到底值 不值，你来评判吧。

总裁，请你切记： 任何时候，有资金的人追着项目的人跑，而有项目的人追着有思想的人跑，这个世界，不缺钱，不缺项目，只缺思想，你和你的目标之间，只是缺少一种思 维模式！

百货公司的香水，95%都是水，只有 5%不同，那是各家秘方。人也是这样，95%的东西基本相似，差别就是其中很关键性的 5%，包括人的思维、格局、眼界、见地。人和人之间关键性的 5%差别之一就是结果导向的思维方式，总裁，你第 一个需要掌握的思维模式就是逆推思维。

第三章    营销策划的思维

 

我们很多人学习了很多，却在面对实际项目的时候还是不知道如何去思考策划，假如现在要你给一家房屋中介公司做策划，你要如何思考呢？

我想，很多伙伴做的第一个动作肯定是开始到处找关于房屋中介公司的案例去了，如果真的是这样，这就说明，我们很多人的学习还只是浮于表面，其实我们现在所学习的东西，基本上可以应对任何一个店和生意的策划，假如现在是一家房屋中介公司，你要思考的不是如何去找案例，而应该首先思考清楚，房屋中介的产品是什么！  

做任何生意是不是都是在销售产品，首先你就得搞清楚对象销售的产品是什么！请问大家，房屋中介销售的产品是什么？对的，房屋中介的产品就是：

房屋信息，给任何生意做策划都要首先知道，他销售的产品是什么；

明白销售的产品是什么之后，接下来就是要分析清楚目标客户是谁，目标客户的痛点和梦想是什么？打造产品是用痛苦和梦想来打造的，站在这个角度再来看房屋中介，你就不是外行了！

想租房子或是想买二手房的人痛点和梦想是什么？把这个调查整理清楚是你打造产品的第一个动作，是不是最大的痛点就是：害怕被黑钱和害怕找不到适合自己的！找房屋中介，会不会骗我或漫天要价呀，会不会没有适合我的房子呀

那我们看看，对方渴望的梦想是什么呢？应该是：快点找到适合自己房子，安心入住！基于刚刚我们一起分析出来的痛苦和梦想，那么我就开始包装我们的产品了；  

我们对外宣传就可以：租房买房严格中介*%收费标准，受**单位监控！平均不低于198 套房源供你选择，最快速帮你找到最适合的房源入住！这是不是就把对外宣传的产品主张模拟打造出来了，这个宣传广告的主张是怎么来的呢？是不是就是通过分析目标客户的痛点和梦想而找到的，有了这个可以对外宣传的广告之后，那么我们就需要更多的房源来服务呀，我们如何找到更多的房源呢？

1、找社区的大妈做兼职

2、找小区的保安做兼职

3、跟其他中介公司共享房源

4、自己跑信息

5、直接做品牌能见度吸房源

 

1、找社区的大妈做兼职

社区大妈基本上都知道本社区的房屋情况，并且他们很想发挥自己晚年的余热做一些事情赚一些外快，如果你能找到当地 50 个大妈跟你合作搞房源，设计好分成机制，很多大妈都会跟你合作！ 还有一种是社区理发店，这种对本社区的每个家庭的情况基本上都了如指掌的，跟他们合作也是非常不错的选择！

2、找小区的保安做兼职

小区保安赚外快，一个小区介绍一套房子出租出售出去了就可以拿到提成，他们近水楼台先得月，帮你介绍房源是很简单的！

3、跟其他中介公司共享房源

这个已经有很多中介公司在做这个事情了

4、自己跑信息就是很多信息兼职员，给你提供一条信息给多少钱，成一套给多少钱

5、直接做品牌能见度吸房源

这个是非常厉害的，这一招同时能够解决 2 个问题，房源和租客买客户的问题，如果每条街我们都能整合到一个橱窗为我们所用，走到哪条街都能看到你的广告信息啊，通过以上，我们是不是把产品打造和宣传基本都解决了。

产品和引流解决了，那么我们再需要思考什么呢？来了之后的服务和成交对不对？这时就是工作人员的服务流程和服务态度就非常重要了，让他一进你的中介公司就感觉你们的工作人员服务态度太好了，一看就是有素质的公司，值得信任，这点是不是非常重要微笑，礼仪，接待流程，登记、话术等是不是每个都必须进行设计，包括公司的触点，最后就是成交了！

成交可以设计很多成交布局，比如

1、准备几套做对比的房源，房子差一点，但是把价格标高一点；

2、先带顾客去看几套差一点且价格高的房子，形成思维定势！

3、再带到一套好一点的房子价格跟前面几套差不多

这样后面这套房子他就会感觉这是很难得的好房子，

更重要的是，带到最后一套好一点的房子去看的时候，最当天同时约几个房客过去看，这样，总会成交一个！ 这就是设计的一个成交布局当然，我们还可以设计很多这样的成交布局，分享到这里，大家明白了吗

我们做策划的时候一切布局都是站在目标客户的角度去思考挖掘出来的，不是遇到某个店或生意需要策划，就拼命的找案例！对方会因为什么接触到什么样的产品而产生信任和行动购买的欲望，围绕着这一切去策划布局就行。

比如，家长让小孩学习跆拳道，都希望如果能小班教学就好了，这是目标客户渴望得到了！那么我们的课程安排就可以采取以下形式，寒假每天 2 节课，改为把孩子分成2 个班，隔天上，其实教练还是在每天上课，这样就把原来50 人一班变成了 25 人一班。

然后每天练习的时候按照1 小时教练训练，1 小时自主任务训练的形式，这样每小时教练教的孩子就只有12 人了。这样就是 12 人小班训练，这个大家能明白吗？在外人看来，这就是小白训练，你说，一个老师带 50 个和一个老师带 12 个搞训练，哪个你更愿意啊？

做任何生意是不是都是在销售产品，首先你就得搞清楚对象销售的产品是什么！刚刚这种在做培训的时候做的小班切割的策略之       所以能够思考出来，是不是完全站在目标客户的欲望角度思考出来的。

如果你不了解目标客户想要什么，你凭空根本设计不出来的！这也就是为什么很多人学了很多策划，就是在实际操作的时候不知道如何入手的根本原因！

其实关于这个核心的思想，经常跟大家宣导，请一定要重视！！再次强调，一定要对分享的思维引起足够的重视！

第四章 假如今天重新来过，我们如何让业绩翻倍？

 

在银行工作，完全不是外人看到的那么光鲜，很多客户都误以为银行5:30停止业务办理后，员工就开开心心下班了。其实完全不是那么回事儿。停止营业后还要整理票据，等待钞车接钞，最后还要开一个夕会。估计一切结束后，差不多都要七八点钟了。

单就一个夕会来说，就够员工几家欢喜几家愁的了。夕会上不仅要总结今天各项产品业绩，有些网点还要公开宣读每位员工的业绩积分，完成了的固然开心，完不成的员工估计今晚都睡不踏实了。网点负责人更惨，只要今天网点总目标没达成，今晚肯定要失眠了。

我在项目辅导期间，主持晚夕会时，都会问网点同事们一个问题：不管今天每个人的业绩如何，都已经过去了。那我们回想一下，如果今天重新来过一次，客户还是这些客户、产品还是这些产品、你也依然是你，我们有没有信心，让业绩翻倍？

每次提出这个问题，学员们都明显信心不足。其实，我们只要稍加改变，业绩翻倍不是梦。今天就给大家分享，业绩翻倍的三大绝招：

业绩翻倍第一招：联动营销 相互配合

在银行各岗位之间，每个岗位都有各自的优势和不足。大堂经理的优势是第一时间接触客户，最先获得营销机会；不足是大部分客户只把高柜当成银行员工，外面的全当成“骗子”。高柜的优势是天然的被客户信任；不足是隔着玻璃且时间有限，没办法跟客户进行充分沟通。

抛开岗位来看，网点上每个员工情况也不一样，有的具有超强的亲和力，很受客户喜欢，但是产品知识和卖点掌握不足；有的员工产品知识了解非常透彻，但性格偏内向，不擅长和客户沟通。

面对以上种种情况，就要求我们在网点营销过程中，一定要做好各岗位之间的联动以及各员工之间的配合。不仅要充分发挥好各岗位之间的优势，更要发挥各员工的个人优势。让每位员工都热情的投入到营销工作当中来。

案例一：

在辅导某工商银行时候，低柜柜员小刘是个特别有亲和力的小姑娘，很喜欢开口营销，但由于对产品知识了解到不深入，营销成功率并不是很高。这次在给客户办理非现金业务时，小刘又主动的开始了营销，客户对这个保险产品产生了一定兴趣，就多问了一些产品的细节，结果小刘一下子就被问懵了，客户没得到满意的回答，刚产生的兴趣又没了。这时候，坐在小刘旁边的同事小张主动帮忙，利用自己对产品的深入了解，耐心地解答了客户的疑问。最后在小刘的亲和力和小张专业的解释下，客户欣然成交保险。

总结

在营销领域内，倡导最多的是“狼性营销”，其实除了我们要学习狼不达目的誓不罢休的坚持之外，狼的团队作战，互相配合的精神更值得倡导和学习。在现代社会化分工中，每个人都不可能独立完成整个工作流程，那么我们在工作中，做到各岗位联动营销，同事间相互配合就非常重要了。

业绩翻倍第二招：把小单变成大单

把小单变成大单主要是讲在产品成交阶段，我们要敢于给客户提要求。

在现场辅导过程中，我们经常会发现员工存在这样一种心态：不敢给客户提要求。生怕自己提了要求，客户会走掉，最后鸡飞蛋打一场空。所以最后的结果是只要客户能帮我开单就好了，哪怕是个小单也很满足啦。

案例二：

想一下，如果客户同意每个月拿出500元做基金定投了，说明他接受了这个产品，那么咱们多说一句：“要不这样，我给您选三支优选基金，每支投300，这样更加合理一些，收益也会更好。”在这种情况下，客户往往会欣然同意。您看，原本每个月500元就变成了每个月900元。即便是客户真的觉得900元太多了，那么咱们稍微让步一点点：“您的考虑也是非常理智的，最开始的时候可以稍微少一点点，那选两支吧。”在沟通中，我们这边做出了让步，往往客户也就痛痛快快同意了。你看，即便是退了一步，客户最开始每个月500元也变成了每个月600元，是不是依然是提高了呢？试想一下，如果今天我们促成的所有产品，都多说了这么一句，多提了一个要求，是不是业绩就翻倍了？

 

总结

产品成交的时候，要勇于给客户提要求。每个客户都能够多成交一些，我们的业绩就更加好一些。而且实际上当客户决定了要购买的时候，多投入一些是不太在乎的，而对我们来说，却是业绩翻倍。把握住这个原则和方法，我们就更够最大限度的做好我们的产品营销。

业绩翻倍第三招：叠加

叠加的技巧主要说的是让每一位进店到访的客户发挥最大的客户价值。

叠加分为两种：产品叠加和客户叠加。产品叠加的意思是当客户购买了我们某个产品后，接着营销第二款产品，甚至第三款产品；客户叠加是针对有家人或朋友陪同来网点的客户，除了营销来办业务的这个客户外，他的家人或朋友也进行营销。来都来了嘛，一定不要放过。

1、产品叠加

现在很多客户是缺少合理的资产配置概念的，大部分客户要么只购买理财，甚至只存款的都大有人在，这就要求我们作为银行理财经理，给客户灌输合理的资产配置的概念，进而帮客户优化他的产品结构。

作为银行专业的理财经理，在给客户做资产配置时，收益性、安全性和流动性都是应该考虑到的。所以对于大部分客户我们都有向其推荐新产品的空间，以确保客户资产配置的合理性。

当客户购买了银行某种投资产品后，我们应该顺势而为，发掘客户目前资产配置缺失的板块，推荐新的产品，一方便能够确保客户资产配置合理性，真正让客户受益；另一方面也是我们银行提高产品交叉营销率，以保证客户忠诚度和提高网点效能的保证。

产品叠加可以考虑从两个维度出发，第一：给客户推荐目前他产品缺失的门类。比如客户只购买收益高的理财，可以适当推荐保障流动性的存款创新类产品；客户各种收益性和流动性产品都有了，意外伤害保险和大病险／防癌险是很好叠加的选择；第二：给客户推荐相似或相关的产品门类。比如很多客户喜欢买一些大额基金，那我们可以推荐基金定投类；客户年底喜欢买一些实物贵金属，那么黄金积存产品也是可以推荐的；如果客户喜欢购买基金定投，那么同样是每个月定期积存，黄金积存也同样可以叠加。

2、客户叠加

客户的叠加很容易理解，就是在营销完一个客户时，顺便把产品也推荐给陪他一起来的亲朋好友。

其实坦白讲，每天来到厅堂的客户量是有限的，我们不能只把目光锁定在主办业务的客户身上，而应该放在所有进入到网点的人身上，不管他是不是来办业务的，我们都要把产品介绍到位，把客户的需求激发出来，最大限度的得到更多的营销机会。只要客户进门来，都是有机会营销的。用我们平时最喜欢说的一句话“来都来了”。 而且试想一下，这个陪同朋友来办业务的人，一旦也购买了我们产品，成为了我们客户，是否在后期，我们会有更多的深挖机会呢？这样一来我们不仅仅是多了某一项产品的业绩，更是多了一个潜力客户。

 

案例三：

某客户拉着朋友陪他来网点办理业务，我们的柜员在办理业务期间，利用一句话营销技巧，顺便营销了信用卡，客户非常喜欢并接受了产品进行填单。这个时候，大堂经理和柜员相互配合，顺势也给客户的朋友介绍了信用卡产品，并说道：您看您的朋友都办理了，您也顺便办理一张，到时候一起享受优惠活动。最后的结果是两个人都办理了我行信用卡。信用卡产品也由一张变成了两张，业绩翻倍。

总结

其实叠加的思路在我们生活的各种场合屡见不鲜，去逛商场的时候，本来只想买件外套，却不知不觉买了一堆裤子、裙子、鞋子之类的东西回来，这就是被店员“产品叠加”了。又或者是你陪朋友逛街，本来自己什么也没打算买，结果也是大包小包的回来，这就是被“客户叠加”了。

以上三个招数，就是给大家分享的，如何在不改变客户量，不改变产品政策，甚至不改变员工的情况下，我们运用一些营销思维，能够让我们的业绩翻倍。我们经常说，做一个生活中的有心人。朋友们看完这遍分享文章后不妨思考一下，以上三招，您是不是也在生活中其他场合见过，甚至自己经历过呢？

第五章  如何巧用超级赠品？让你促成顾客更轻松，业绩翻倍的秘密

 

销售的成功不是把免费的东西做得有价值，而且把有价值的东西做得更有价值。

喜欢占便宜是人的本性，所以顾客即使并不需要你的手机，他也不会拒绝领一份免费的赠品。对顾客来说，赠品是一种免费的给予，而成功的营销就是用这种给予来培养顾客的一种消费习惯。

店庆、五一、十一、春节等重大的日子里，我们常常会看到一些超市门口会有很多人排着长长的队伍，等着购买超市、店家的优惠、打折或免费产品。

为什这些人会乐此不疲地排队去购买省不下多少钱，也并不急需的打折商品？

这就是商家为人们养成的一种“索取”惯性，他们巧妙地利用赠品塑造了人们的一种消费习惯。当你的顾客把领取赠品植入潜意识，并变成一种理直气壮的消费习惯的时候，你不再需要宣传你的产品如何好，你的赠品如何实用，顾客也会自动购买。

其实，赠品也像一个产品的宣传单，没有发给需要的人，就是废纸。

所以，发放赠品要找到正确的方向和渠道，方向不对，努力白费。

那么，我们应该如何使用赠品？

送赠品也有必须遵守的原则：

原则一：赠品要与主导产品相关

设计赠品时，就是让你的主打产品更畅销，因此赠品必须与主打产品相关。比如，买XX品牌手机送XX品牌烤箱就是不错的选择。

原则二：赠品一定要低成本，高价值

你需要把赠品设计成一个高价值、低成本的形态，这个产品的价值非常高，但是它的成本很低。

原则三：为赠品塑造价值

即使是赠品，你也需要塑造价值。你需要塑造这个赠品的价值：为什么它很关键？它能帮别人解决什么样的问题？带来什么样的结果？

当然在塑造价值的时候，你需要给顾客一个衡量产品价值的尺度。比如，你要卖掉一款价值4999元的手机，你打算赠送保温水杯，如果你能给你的赠品贴上“原价129，现价99”的标签，相信你的顾客接到赠品后一定会受宠若惊。

因此，既是是赠品，也要贴上价签，或者附上介绍，或者使用精美的包装，这些都能让你的顾客对产品和赠品的推荐保持良好的印象和评价。

原则四：科学搭配赠品的数量

对于一款产品来说，赠品的数量最好控制在2~3个。

因为赠品不可能是人人都喜欢的，可能有些人就会因为不喜欢这个赠品而决定不购买你的产品。所以当你有3个赠品时，你可以从3个不同的角度去给客户提供价值。

同样的道理，这3个赠品的设计最好是有所差别，不同形态、不同角度的。

原则五：滞销的产品和热销的产品组合

即将滞销的产品作为热销产品的赠品进行出售。比如，把滞销一段之间的运动手环作为热销的同品牌手机的赠品进行销售，一起购买有优惠，或者选择打折出售。

原则六：用赠品策略打败竞争对手

这是营销中最重要的一项原则，也是技巧性最强，最应该谨慎使用的一项。把产品和赠品进行组合之前，先研究竞争对手的赠品组合，看看竞争对手的哪些产品在热卖。

如果你能把竞争对手热卖的产品作为赠品，将迅速加大客户的注意力，扩大产品的成交量。

但这么做，也有可能增加赠品的成本。但是，如果你能在这个技巧上胜过对手，你的对手就很难反抗。

第六章  企叮咚免费模式，该如何运用？

免费模式：是利他的吃亏的思维方式，把这种思维方式运用到企业的经营活动当中，来换取其它领域的合作实现盈利。

原创的免费模式、更好的应用效果、更多企业的选择！

一种商业模式既可以统摄未来的市场，也可以挤垮当前的市场。免费就是这样的一种商业模式，它所代表的是数字化网络时代的商业未来。免费模式怎么来讲解呢？，如何让免费应用于中国企业的营销管理实践呢？免费是营销思维的转变免费模式是整个营销思维的转变。

在过去供不应求阶段是以厂家为核心，想卖给谁、怎么定价厂家说了算。随着竞争的加剧，卖方市场逐渐向买方市场过渡，这时要考虑消费者的利益，而最大的利益就是“白给”。

免费这种形式日益壮大有两个原因：一是互联网的发展推动了这种模式，二是“80后”和“90后”让免费模式迅速普及。他们对互联网非常依赖，他们的钱还不太多，却又想享受现代社会先进的东西。没钱又有消费欲望，怎么去满足他们？只好用免费模式。

免费模式不是今天才有的，只是今天它已经无处不在，几乎所有行业都能跟免费沾边。所谓的免费就是在消费者最关注的地方免费，在消费者不太在意的地方收费。比如，一个公园门票免费，但是进入公园后得买这个买那个，其实是免了小头得了大头。

人的本性喜欢占便宜，占了便宜之后如果发现不错，可能从此就持续消费了。所以会有试吃、试喝，实际上都是给大家提供一个体验，体验成为持续购买的第一步。这个属于免费模式课程上讲到的16个免费模型中的体验模型。免费需要金字塔结构我一直以来的观点是，把产品卖出高价值，这和免费模式并不矛盾。假如一个企业的产品结构是金字塔形的，底端应该尽量免费，或者是接近成本价。这是获得更多消费者的最佳途径，因为门槛很低。（产品分级模型：初级产品占领市场，中级产品主要盈利，高级产品树立品牌形象!）

所谓的免费模式必须是多个层次共存，比如腾讯，用免费的服务把人招进来，之后提供很多需要付费的增值服务，而这些服务是有层次的，是个金字塔结构。

举一个最通俗的例子。我去吃狗不理包子，吃后发现很一般。现在中国很多老字号都存在这个问题，名声很响，但做的都是低端产品。人家慕名而来，发现跟想象的不一样，结果牌子也慢慢砸了。但是，如果有100元、200元甚至300元一斤的狗不理可以选择，效果就不一样了。能把消费者都放在底层，也不能都放在上层，免费有个很重要的原则就是把选择权交给客户。消费者的利益最大化一个是付出的成本低，另外一个就是有选择权。

金字塔结构会让企业的模式丰满起来：顶级产品是做品牌树立形象的，而且会给人留下美好的印象；而消费低端产品的人，只要习惯用企业的产品，也会跟着往上走，因为人的消费水平在不断提高。这方面燕京啤酒做得非常成功。燕京啤酒当年是北京最便宜的啤酒，一元多钱一瓶，普通老百姓喝的。等大家慢慢习惯它的味道以后，它在基本味道不变的情况下升级，从燕京精品、燕京纯生、燕京王到顶级的燕京紫玫瑰，免费模式一定要把消费者的选择从低到高不断地拉升。低端产品就是尽量不挣钱，引进门，混个脸熟；中间产品开始走量，挣小部分钱；高端产品量没有那么大，但是挣大钱。

两种免费逻辑在我看来，企业常用的免费模式分为两类。第一类，免费之所以迅速腾飞取决于互联网的爆发式发展，从原子变成比特，也就是说它不再创造实体。比如，下载100万份电子刊和印刷100万份杂志是完全不一样的成本，这恰恰导致了免费的流行。只要你的产品能够在复制的过程中不增加成本，你就可以免费。从这个角度看，企业要尽量跟互联网结合，把物理上存在的东西尽量电子化。

第二类，是通过体验。比如，在台湾有一家蛋糕店，蛋糕比别人卖得贵但还卖得好，靠什么呢？起初是所有人来这家店吃蛋糕都免费，唯一的条件就是吃完后写一份心得放到网上。结果，网上评论迅速呈几何级数增长，很多人都知道这家店蛋糕好吃，纷纷跑来买。广告过去是“自吹自擂”，现在变成真正体验过的人写出来的真实感受。当然，基础还得是货真价实，真正有客户利益。

嫁接互联网不管你是做什么传统行业的，都可以嫁接互联网。通过互联网一方面可以降低成本，另一方面可以给客户提供与众不同的体验。当然，如果你能找到新的免费模式那就更好了，只不过现在很多企业并没有看到免费背后带来的更大利益。

在免费的商业模式运行中，我们能看到两种情况：一种是花钱砸，但是没有看到后面的东西；还有一种是一开始就处心积虑地去设计后面的收费。怎么看待这两种方式呢？首先还是得看企业的目的是什么，满足用户价值是你的核心。同时，做免费要符合公司的整体战略和经营体系。另外，免费模式的另一个成功因素，就是整合资源。如果你的战略资源、客户资源，以及其他合作伙伴资源没有整合好，那免费就是一个庸招，就是找死。免费是商业行为，对客户首先要有价值，但最终企业自身要有利润。免费是一个非常有前景的商业模式，《免费》这本书看过的人很多，看懂的人很少，愿意去尝试的更少，能够持之以恒坚持实践并取得成功的企业更是逐层递减。

免费是未来的一个发展趋势，你如果不把握这个趋势，不把握互联网，最终肯定会被淘汰。不管哪个行业，一定不能死守，过去成功的原因可能就是未来失败的原因。

第七章 为什么企叮咚营销方案，能让各行业的业绩翻倍？

 

营销也是一门艺术课，但是并不是所有的实体企业的营销方案都能业绩几倍甚至是几十倍的增长？精心设计的营销方案客户流量仍然是寥寥无几。如何才能制定出让顾客心动、业绩翻倍的营销爆款方案呢？

想要制定出爆款营销方案，首先要了解顾客喜欢看见实体企业有什么样的优惠方案。想要吸引顾客首先“噱头”要足，要让顾客看到来我的店里消费是“赚钱的、有利可图的”，充分调动消费者的猎奇心理。其次要做到有足够的动力让客户愿意留下来再次回购。能吸引客户的注意力固然重要，但是能让顾客成交更为重要。要看顾客看见到店消费之后会获得什么样明显的好处，以及长期消费能获得什么目标好处。

最后实体企业要让有长期消费的顾客与商家产生更加紧密的关系，例如成为VIP会员、在店内置办储存卡......如果顾客认同你提供的营销服务，那么自然而然的顾客会很愿意与你建立长期的消费联系。

那么企叮咚在设置营销方案的时候是如何做的呢？

有一条餐馆街，这条街上有各式各样的餐馆，但是仅有几家菜馆人员流动巨大，尤其是小张的川菜馆。菜馆没有什么特色，但是小张推出的优惠活动却吸引了一批又一批的人，那么小张是怎么做的呢？首先小张将店门口放出大幅海报举办了“办卡免费吃”的活动。但凡在店内办理储值卡的顾客都可以根据充值金额带走对应的产品。此外小张还在店内专门划分出一块区域将所有可以兑换的产品，整齐的拜访在陈列架上。而陈列架上摆放的都是在第三方平台上售价上千的产品，即使是最便宜的商品也超过了充值的数额......

对小张活动进行分析不难看出来，首先小张打出了“办卡免费吃”的噱头，让看见的顾客内心产生好奇：究竟是怎么样的免费吃。其次当消费者注意的时候就会看见小张准备的赠品，而且是全部可以在第三方平台上查到的。最后顾客们为了不同的赠品会办理不同的金额的储值卡，如果没有一次性消费完，那么顾客必然会再次前来消费。在等到这些顾客将卡里钱消费的差不多的时候，就可以举行下一次的活动，继续鼓励充值......如此循环往复。

那么小张的店会亏本吗？答案肯定是不会。因为没有商家会做亏本买卖 。而且企叮咚提供给商家促销产品都是从生产企业以底价为实体企业提供的产品，所有的产品都符合“三包”政策。没有不喜欢赠品的顾客，只有没有吸引力的赠品，在让顾客心满意足的同时，让实体企业拥有足够的流量并完成截流、回流、现金流的闭环。

第八章 利润如何翻几倍、十倍？从企叮咚营销方案说起！

 

对于实体企业来说最重要的就是利润和现金流，利润是实体企业经营状况的表现，现金流是实体企业运作的根本，而解决这两个问题的源头在于流量。

实体企业想要经营必须要有足够的流量来支撑，但是现在实体企业都面临着不会引流的难题。举行活动只有寥寥几人、活动没有足够燥点不吸引人、活动礼品让客户不满意......一系列的问题限制了实体企业引流。

营销的本质是满足顾客的需求与欲望，所以在营销活动在设计的时候，要在满足需求的基本上要超越顾客的期望，让顾客自然而然的、心甘情愿的做出消费行为。

在做营销活动的时候，大部分的企业老总的总想着能带来多少流量，从来没有站在消费者的角度思考“我想要什么”。

比如东来顺115周年庆“吃多少送多少充多少送多少”的活动，店内20张桌子在一天之内被翻台8次，一天就做到了170桌的流量，为什么人家用了1天的时间可以完成你1个星期的任务量？

来看看东来顺是怎么做的周年活动：

东来顺设置了三种储值策略：

1. 充500送688炊圣回飞锅或715拉费尔养生壶

2. 充3000送2980康佳扫地机器人或2999拉费尔破壁机

3. 充4000送3999龙邦空气净化器或价值3980硕琪共享单车

东来顺设置的这三种储值策略，无论是哪一种方案送出的赠品都要比消费的金额还要高，可以让客户直观的感受到“来我的店里消费，不仅有礼品拿，而且拿的都是实用还能回本的礼品。”

再来看东来顺通过企叮咚平台采购的礼品有什么特点，首先这些礼品都是第三方平台上可以找到的产品；其次产品都是有品牌保证的精品；再然后就是有完善健全的售后作为保障；最重要的是有厂家的底价采购保证。

这四点不仅能控制引流成本，还可以让产品代替品牌发声征服消费者，吸引购买欲望，更能准确获得消费者的数据信息，建立消费数据库。

实体企业的发展永远不是一个人的单打独斗，要么是异业报团取暖、要么是找有能力的平台与之合作，即使是规模不大、资金不足的中小型企业也可以通过简单直接的营销思维让实际案例以及详细操作落地执行，让利润翻番也成为一件像呼吸一样轻松的事。

第九章【叮咚头条】18个营销工具、1000个引流方式、10000个促销方案，自动成交客户，才是营销的最高境界！

流量带来“看客”，“看客”转化为“客户”！这是，在互联网时代下，商业竞争的法则。真正高明的营销，是让流量顾客自己完成自我引导，自己说服自己，主动来找你购买，才能产生持续的购买行为，这种力量大于一切！

18个营销工具 立即提升企业竞争力

2018年9月13日，道珉实业|企叮咚第57期《零成本营销》千人峰会暨十八般兵器创新高峰论坛在济南铂尔国际大酒店盛大召开！此次峰会，1000余名企业家齐聚一堂，现场座无虚席，学习氛围十分浓烈。短短的几个小时，在道珉实业董事局主席、企叮咚创始人、零成本营销体系开创者王一帆先生深入浅出的讲解中，1000余名企业家，学习到了如何利用18般兵器进行组合，180倍提升企业营业额？如何当天使用18般兵器，立即就能拿到结果？如何制定营销方案，让客户自动成交？如何攻打对手的七寸，成为行业的第一？

1000个引流方式 让客户进入你的营销池塘

企业成长需要有人指点迷津，当经营进入瓶颈，一味往前跑是没有用的，学会方法，懂得营销之道才能跑对路。无论是“用户为王”，还是“流量为王”，其本质都在于，培养用户成为企业、品牌的拥趸，并让其帮助自己主动推广，从而形成更具价值的流量来源。企叮咚正是因为能够为中小企业主提供落地、系统的营销方案和工具，实实在在拿到结果，才深受广大企业家的拥护与支持。

引流案例之“1”元抢购海尔空气净化器。很多人一提到引流就首先想到的是“送”，其实是陷入了误区，这并不能形成蝴蝶效应。

1、制定规则：转发朋友圈，100人点赞可享受此政策，仅限前100名。广告传播量瞬间超过1000000次，有效传播10000次，精准到店人数100人。

2、要知道引流的目的是什么！培养信任，为成交转化奠定关系。拿出店内的钓鱼产品（非盈利产品）让客户完成体验。

引流注意事项：

1、给什么，做什么，为什么马上做？引流产品需要塑造价值。

2、要借助引流产品的影响力，不要自己去推荐，让产品自动说话。

3、引流产品一定是要有品牌的，一定是正常在第三方平台在售的。

4、引流一定要控制成本，以最小的成本获取精准的大量潜在人群，建立客户数据库。

10000个促销方案 自动成交客户

在过去的六年时间里，道珉实业逐渐形成以“产品供应链、仓储物流、互联网技术、创新营销”四大板块为核心的“互联网+零成本营销”体系，拥有强大的产品供应链体系；拥有完善的仓储物流体系；拥有顶尖的互联网技术团队；拥有众多单品销量破亿的爆品；拥有落地10几万家企业营销翻倍的经验；实实在在帮助全国50多个行业行业的超过13万家实体企业，持续翻倍营业额。

促销案例之消费满500，可参与免费畅玩大转盘游戏。一等奖、二等奖、三等奖、四等奖吊足胃口；五等奖、六等奖为高中奖比例的产品（超高性价比，采购成本较低，品牌溢价力高）；七等奖、八等奖为保底奖品（零售价比最低消费要高）；

1、没有空奖，奖品等级自定义设定、中奖几率自定义设置。

2、无法拒绝的诱惑，要让消费者的心里只有三个字“赚大了！”

3、一次成交不是目的，持续消费直到转化为铁杆粉丝才是营销的最高境界。接下来，根据顾客数据库，针对不同人群需求，设计不同的储值套餐，赠送的产品的组合一定要满足不同客户群体的需求。

企叮咚&海斯曼签约仪式

2018年9月13日下午，在道珉实业|企叮咚第57期《零成本营销》千人峰会暨十八般兵器创新高峰论坛中，在1000余名企业家的共同见证下，企叮咚产品供应链体系与宁波海斯曼科技发展有限公司举行了战略合作签约仪式。企叮咚产品供应链体系品牌总监徐明涛先生与海斯曼全国销售总监 李松先生共同签署了合作协议。

在此之前，企叮咚已经与美的、海尔、茅台、五粮液、康佳、海尔、华为、苏泊尔、松芝、荣电集团等众多一线品牌达成深度战略合作，本次企叮咚与海斯曼的合作，也标志着企叮咚”百亿爆品大计划“向前又迈进了一步，持续为实体企业会员提供更具竞争力的产品资源。

企叮咚合作伙伴分享

企叮咚营销中心王其干王总，加入企叮咚，短短三个月的时间，从一个人到组建四个人的核心团队，在到服务3000多家企业。他说，做企业、搞项目，从来没有这样轻松过。在不到2个月的时间就快速赚到了第一批财富，全款喜提保时捷卡宴。

企叮咚营销中心李知芮老师，被誉为“中国招商界的花木兰”，为大家分享如何短时间内快速成交意向客户？并表示，接下来每月举办4场千人会议，为更多的企业家导入更好的营销模式，让营销像呼吸一样轻松！

企叮咚合作伙伴授牌仪式

现场300余位企业家，签约企叮咚，携手助推中国千万中小企业可持续发展，共同打造商业大联盟，为“让世界互联网领域再多一个中国的身影”这一目标而奋斗！

1、思维：打破传统营销思维，拓宽企业产链，助力你找到企业的核心竞争力！

2、系统：提供从产业供应链、仓储物流到互联网技术的全面支持，为实战落地提供无忧支持。

3、工具：经过全国超13万家实体企业市场成功验证，汇聚50多个行业的实战经验，总结出最具落地实战的18种营销工具。

营销+策略

我们不仅与大家剖析如何设计你公司的营销策略，背后更是有一个强大的“产品供应链+仓储物流+互联网技术”作为支撑，帮助你落地执行，拿到结果。

系统+落地

企叮咚不仅仅是一个礼品采购平台，更是一个完善的营销系统。拥有全国50多个行业，超过130000万家实体企业的案例智库，经过市场成功验证。

《零成本营销之十八般兵器》解决什么？

1、引流：如何让客户蜂拥而至？传播定位：以受众思维打造立体化传播渠道。

2、截流：如何让客户无法抗拒？营销定位：满足消费者“消费价值最大化”的刚性需求。

3、回流：为什么让企业无法割舍？运营定位：建立关系链，锁定客户，发展成铁杆粉丝。

4、现金流：怎么样让企业裂变发展？布局定位：掌控企业经营命脉，现金流比利润更重要。

总裁，这份报告现在已经完整呈现给你，相信一定会给你很多启发和灵感，你现在看到的仅仅是冰山上的一角，还有很多更机密的资讯希望你也加入我们内部分享群中学习，也希望我们能够在下个报告中相见，我确信你能够在我们内部群中获得巨大收获！

 

祝总裁好运！2018 年事业腾飞！