年金险的签单逻辑及流程学习总结

年金险的签单逻辑及流程学习总结

第一步是销售前的准备。

重点是内容上的准备，没有准备，即使客户给了你机会见面，也不要着急见面，因为你搞不定客户。

第二步就是零压力切入。

首先表达对客户抽出时间的感谢，打消客户的疑虑，让面谈轻松进行，你来的目的是谈而不是让客户买。谈完了看客户的反应和接受程度你才能做下一步决定。

在开场的环节我们还要学会巧妙的介绍公司，介绍客户最关心最感兴趣的内容，比如年金理财性的产品你要介绍你们公司稳健的经营，投资决策和分红利率等情况，健康险要介绍你们的理赔，医疗资源和救援服务等等和客户相关的服务。介绍保险因人而异，保险意识强的讲保险，保险意识不强的谈损失、 谈理财、感性的谈责任，理性的谈资产配置。

见面重点谈损失以及如何弥补客户的损失。有一句话大家要记住也要告诉客户记住，投资收益有很多不确定，可能挣钱可能赔钱。我们的产品主要功能是避险，稳定和持久。

第三步就是挖掘需求，我们要注意的是在客户没有需求前不要给产品， 不要报价！尽最大可能跟客户面对面沟通，要全面了解客户的债务情况和家庭收入情况，量体裁衣设计保单。

第四步是给方案和报价。产品的介绍要尽量的简单，也让客户明白保险和理财的区别。

最后一步是促成及异议处理，不要害怕异议，有异议就代表客户有兴趣，异议越多客户越有可能签单。如果在见客户之前，我们自己已经准备了客户可能提出的异议，就可以在介绍沟通的时候我们提出解决了，签单的时候就不需要解决了。

成交填写投保单后，递送合同时注意转介绍，并在递送合同的时候送礼物，增进与客户的感情。