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20181205樊登读书《销售洗脑》

20181205樊登读书《销售洗脑》

作者: 娜样快乐ing | 来源:发表于2018-12-06 19:21 被阅读0次
一、准备环节:不做准备,不进卖场

专业销售员成功的因素早已不是秘密,概括起来就是:准备、准备、准备!

准备好你个人的情绪和专业知识,知道你的商品和价格结构,了解你的竞争对手,买什么,产品特点。

二、开启销售的关键步骤

销售中最关键的步骤就是你的开场白,如果无法开启开场白,其他的技巧都白搭,首先我们来看看如何打开销售。

开场白:不用买卖的词,看什么,喜欢什么。让客户跟你聊天,聊能聊的起来的天。

1. 开启销售首先要化解抵触情绪

很多时候,我们顾客因为某些缘故,并不太喜欢销售员。当顾客对销售员心存负面情绪时,销售员跟顾客打招呼,会发生什么?礼貌一点的大概会说:“谢谢,我自己看看。”更有甚者,直接拿你当空气。那我们要如何打破顾客的防御心理呢?也许我们可以表现得不那么“销售”,尝试与他们建立朋友关系,也许情况会不一样。

2. 开场白一定不要谈及销售

如果你以做生意的姿态迎接顾客,可能会收到条件反射性的、拒绝的回应。所以,不要用那些例行公事的销售话语来糊弄你的顾客,试着幽默一点,让你的提问更有意思,说不定会有意外的收获。

其实,有效的开场白与销售无关,有效的开场白最好是抛出创造性的、不一样的、机智的问题,这样会鼓励交流。避免问一些可以简单地用“是”或“不”来回答的问题,因为在这种交流中建立和谐的关系比较渺茫。

另外,我们的开场白也要独一无二,像五根手指一样,我们每个人的讲话风格都不一样,你必须强化自己的风格,才能娴熟地跟着不同的“节奏”摇摆。这就需要你竭力发掘各种线索令你与顾客的谈话个性化,比如,关注顾客的孩子、衣服、车,或者时事新闻、节假日等,才能在各种场合自如切换。

3. 开启销售的秘密武器就是闲聊

不要以为闲聊就是不务正业,要知道打破抵触情绪与顾客建立联系,最重要的就是闲聊。怎样让顾客有和你闲聊的欲望呢?

尽量保持忙碌的状态:顾客可能会被忙碌的销售员所吸引,因为他觉得这样没有压力,不用担心销售员急于成交或太有进攻性;他们觉得可以放心打断你,自己的问题也能够得到迅速的回答,而且不会受到“伤害”。

不要冒犯顾客所认为的私人空间:通常顾客认为自己面前的空间是属于自己的,作为销售员,你可以穿过去打招呼,或者与顾客平行走,然后打招呼,但千万不要待在他正要去的方向上。

180°的路过:通常当你拿着东西经过顾客时,会给顾客一种你不会把他推到墙角,掏光口袋里的钱的印象,而180°的路过包括:走近顾客,说“你好”,路过他。然后,走出三四步,在一个安全的距离上180°转身,说“我能问你一个问题吗”,这时候后大部分的顾客是不会拒绝你的,原因就是我们在《吸金广告》中提到的“承诺/一致性”。

如果你有机会与顾客保持非商务性的交谈,请继续。因为人们喜欢别人因为私人缘故对他感兴趣,没有人喜欢被视为一个数字或仅仅是一个顾客。

4. 进入销售:转换的过程

经过短时间的个人交流后,可以试探从闲聊到工作的转换。但有的时候,只要你稍微一提销售,顾客就习惯性地举起防御的盾牌。解决问题的方法不是用销售员的身份提醒他,让他们更讨厌你,但可以采用曲线救国的方式。比如:

先同意,后消解:消解是消除顾客防卫盾牌的办法,它包括两个部分:“随便看看也可以的”和“用提问的形式对顾客防卫盾牌的迅速重复”。

口头协议:让前面的客户等一下。先找招呼一下后面的。和后面说,再招呼前面的。

二、了解顾客的购买动机——建立你和顾客之间的信任。

问问题:5w1h
问答赞的方法
三、产品演示

展示商品,表演。

永远不要问顾客打算花多少钱。

不用担心价格。顾客会担心没有价值。你得作用就是表现产品的价值。

FABJ——塑造一个东西的特点

F:特点

A:优点

B:对顾客的价值,好处

J:反问

不要把最重要的FABJ说不来。最大的卖点要放在最后,最关键的时候。如果不买,说出是杀手锏。如果买,说出来肯定价值。

不要妨碍顾客今天来购物的使命。

让顾客真的感受他爱的这个东西。

神秘感/在顾客看后,把那个东西藏起来。/假设顾客已经拥有,做假设。带入情境中来。

如果顾客带专家来,FAB讲给顾客听。J问专家。这个您一定知道的,您懂的。把他当做专家,拉进他。甚至讲专家不懂的东西。

调动顾客心中对产品的欲望。

四、试探成交与附加销售

给顾客做附加销售。

让顾客说no,直到说no,才真的完结。给顾客做附加销售。

连带销售,激发客户购物潜能。

试探成交,不断附加销售。不断展示,依次循环。

五、顾客异议

搞清楚顾客为什么说出异议,倾听完整的异议。

承认对方异议,请求许可后再解释。

问对方问题:你喜欢它吗?销售人员要眼中放光。自己非常喜欢的状态。

如果对方犹豫,则错误检测。找出顾客到底不喜欢哪里。

问题检测:检测真正的问题到底在哪里。为什么不够买的原因。

不要轻易放弃。成交是一件很挑战事。

向顾客学会促单

六促单/二选一/

机质促单,连带销售

第六、向顾客询问价格,成交

销售的热情最重要。

极致价格法,当顾客再要求折扣的时候,不要一下回绝。请示经理。判断是否打折,影响成交。再回绝顾客。

二选一

反问

直接问

一直问到极限。顾客说不要了

第三方支持,增加肯定,比如专家支持

假定成交,什么时候安装?什么时候送货?顾客默认

跟顾客一起去买单

疲劳,不让顾客走,移交销售

七、感谢和赞赏

减少顾客购买后的犹豫和退货。让顾客相信他是对的。得到别人的赞赏。

买完以后。你就不是销售了。你是一个普通人。以普通人身份去赞赏。

你此时要求顾客做什么他就做什么。邀请顾客再次光临,变成朋友。真的希望再回来看看。让顾客依赖你,记住你。

重点法则

1.把产品卖给第一个顾客,不要随便猜测顾客,并努力成交

2.不要把私人问题带入卖场

3.销售不要在卖场扎堆

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