文 | 星空
星空听樊登读书会《销售洗脑》
现在销售东西和产品已经是生活中司空见惯的事情了。再多的销售技巧在一个不信任你的人面前，都等于0。
一，开启销售的关键步骤：建立良好的开场白
打开你与顾客之间的闲聊模式，打消顾客抵触情绪，建立彼此信任的朋友关系。顾客找销售人员的时候一定是有需求的，那么反正都是成交，给朋友成交售后和人情都有利，顾客一定是首先找朋友消费的。
二、产品卖点需与顾客需求相匹配
产品的卖点就是和竞品相比的差异化优势。顾客的需求需要通过询问获得。在顾客对你不再有抵触情绪并建立起一定的信任之后，再询问顾客需求最为恰当的。
用 3W 逻辑顺序和问-答-赞的沟通技巧，询问顾客需求的方法。
What： 顾客想要什么
Why：顾客为什么想要
Which：顾客具体想要哪一款
当顾客说出了他的需求时，销售员就应该真诚的给顾客推荐一款最适合消费者的产品，而不是盲目的给消费者推利润款或者最新款。最好可以把产品拿到消费者手上，让消费者先试用。因为消费者都不傻，他买了一个产品用的不错时，不仅会找你复购，可能还会介绍他的亲戚朋友买。
将产品卖点和顾客个人相关的价值相联系，使用 FABG 模型说明这个卖点为什么会给顾客带来价值。
F： Feature 特点，产品的特点是什么
A：Advantage 优点，这个特点突出了产品的什么优点
B： Benefit 价值，产品的优点能给顾客带来什么价值
G：G：Grabber 反问，以反问句的方式重申商品的价值，来求顾客的认同
比如我们公司销售的红木家具，产品的特点就是形态美观，材质硬，榫卯工艺，古典。优点：耐用，经典，环保。价值：保值，收藏等。
三、如何面对说“不”的顾客
1. 找出顾客说“不”的原因。有可能顾客认为产品缺少价值，有可能顾客不清楚自己的需求。
2. 面对顾客说“不”使用的 6 步骤
（1）完整倾听。不要打断顾客说话，让他把话说完。
（2）承认顾客提出的不同意见。理解顾客的感受，不必认同他们的异议。
（3）请求许可后再继续。这样既不会太突然，也不会引起顾客的反感。
（4）询问：您喜欢它吗？
（5）问题检测。转换几个相近的卖点，再进行一轮 FABG 模型的陈述
（6）向顾客询问价格。判断是预算问题还是价值问题。若顾客表示价格太高，可选择替代商品，但避免推销低价替代商品，借此机会为那件高价商品增加附加价值并达成交易。
销售是一个双向交流的过程，而不是只有销售员一直在不停地说。销售最重要的是真诚的给顾客选择最适合他的产品。
销售产品就是销售我们自己，信任是我们最大的财富，值得我们每个人好好的守护 。因为成也信任，败也信任。
樊登读书践行笔记Day15销售产品就是销售自己
ps:我是星空，正在坚持樊登读书笔记打卡100天，想要一起参加欢迎同频的你和我链接，学习的路上，我们一同成长.vx:2549741287
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