导读:在华语乐坛周杰伦绝对是一个奇迹，他成长于单亲家庭，没有任何背景，24岁即一夜成名，他是将R&P与中国歌曲元素结合起来的第一人，凭自己独特的个人唱法迅速获得了大批青少年忠诚度高粉丝，登顶成为无与伦比的天王级巨星。如果我们思考周杰伦快速长期爆红的案例，我们就会越来越会清晰看到一个成功的法则：成功其实很简单，那就是找到自身的优势，然后把它激发到极致，然后就成功了。
下面我就以自己过去的销售案例作为例证，看激发自身优势对个人，事业成功的重要性。
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项目背景：2016年南方某市客户是公司是一直有在联系的潜在目标客户，在我未入职就已经联系开发两年多了，可是没有一直成功。A客户是美资老牌企业，在美国的知名度也很高，每年的采购额在3500万左右。A客户已有合格供应商，合作稳定，竞争对手的综合实力，规模，行业知名度等好多方面都比我们强太多。我刚入职就被公司安排开发这个客户，领导下了要求我必须把此客户拿下。
据和同事一起抽烟聊天得知，为了开发这个客户前面已经“阵亡”4个销售经理，公司目标很明确，不行就干掉换人。看来想把A客户开发出来，难度还是超出了我的想象。抱怨天意弄人吗？还不如抱怨的力气花在客户身上吧，现阶段首先要市调，最大限度的调查客户公司的信息。
首先，要清楚A公司的规模，效益，经营模式，客户群，产品特性，市场区域。根据收集到的信息，综合起来分析，对客户公司轮廓有了解。
其次，我们公司的产品和服务是否符合A公司的要求，现有产品线相似度有多高。如果引入A客户到公司系统中，项目能否顺利开展，正常交付？A客户产品与我们公司现有产品线相似度蛮高，合作的空间较大。
再次，分析A公司现有供应商的情况，优势，劣势，公司架构，销售市场分布，销售人员情况，目前他们于客户合作应该是稳定的，没有再找一家的强烈需求。
A公司RFQ部门Z工是我们了解A公司的联系人，是我们的一个重要窗口。通过连续几周与Z工的电话联系，在坚持不懈的预约下，终于获得一个与Z工见面的机会。Z工35岁左右，略微偏瘦，我简单的做自我介绍，突出自己的专业性，然后询问了一下A公司采购方面的一些情况，现有供应商和T公司已经合作了三年多了，合作情况还算不错。聊天的时候，知道了Z工资深烟民，我也隐约闻到了烟草味。就问Z工喜欢抽什么烟，Z工说他抽烟没有很固定的牌子。我和Z工大约谈了15分钟，就主动提出了告辞，因为目前双方没有信任度，太深入的问题也不太好问，问了也不一定能得到答案，就不多做打扰了。两个人从陌生到信任是需要一个过程的，我们能不能加速获得客户的认可呢？
既然Z工喜欢抽烟，那就先从这上面找点机会吧。云南的烟，贵州的酒。作为Z资深的烟民，他如果说对抽的烟一点要求都没有，肯定是不可能的。我找到最近的烟草专卖局，买了一条云南的红塔山出产的玉溪，这款烟不苛喉，抽起来感觉比较顺滑，太冲了的烟感觉会比较生硬。虽然说，大型商场里面卖假烟的很少，几乎没有，但是到烟草专卖局里面买还是更放心一些。
如果买的假烟，钱打水漂是小事，更甚的是Z工以为我贪便宜送假烟，或不识货，做事难以让人放心。那好不容易见面的一场情分，就被荡然无存了。如果我们踏踏实实的做好每一步，做好每一细节，那么一直走下去，哪我们离成功就不远了。
我找到机会，将烟捎给了Z工，Z工没有拒绝。后面通过与Z工三，四次的接触，在真诚关心和努力下，逐渐和Z工熟络了起来。一天Z工打来电话，说A公司准备考察几家备选供应商，因为公司预测未来几年业绩会有较大幅度增长，而且他们的产品要迭代更新。
约一周以后，A公司的参访团，一行4个人，有采购总监L总，采购Z工，技术工程总监Y总，负责SQE的W工。我详细讲解自己公司创业史，业务分布，组织架构，工厂生产经营情况。让到访的4人感受到我们公司是一个朝气蓬勃的公司。PPT介绍完以后，我带L总们参观了工厂，L总是一有气质的女性，举手投足见也可以看出男人一些性格。采购一般都是偏强势的，谁叫现在是买方市场呢，要是80年代，卖方不知道多牛气啊。
L总一般不多做发言，也没有流露太多的表情，但说的话一般都非常在点子上，能坐上采购总监的位置，可不能把她想得太简单。Y总和W工对技术和品质方面的问题，问的很细致。身边有公司的技术大拿和品质经理陪同，他们提的问题，我们都逐一做了解答。
第一次的验厂，对公司还是比较满意的。我们目送着L总们离开公司，看着L总消失在视野中，我知道开发A客户征程刚刚开始。这是一次商务交流+技术交流，我为了这次双方的交流，准备了两天，结果还算令人满意。
销售中关系是很重要的，每个人的性格，喜好，角色，当时的情况和环境不尽相同，销售行动得到的结果肯定不一样，无法做到放之四海皆准。这可能就是大客户销售难点，需要不断去修炼，才能在潜意识中就知道我们下一步要怎么做。
无论中国，还是美国，欧洲的客户开发过程中，relationship关系一直是一个热词。关系这一看不见，摸不着的东西，很多时候看不见的东西竟然才是决定成败的关键。A客户不能找一家备选供应商，一定会找两，三家，还择优选用，现在绝对不是盲目乐观的时候。
通过一段时间的交往，与L总，Y总，W工逐渐熟络起来了。当然与Z工，W工走的更近一些，双方在一起已经可以开一些玩笑了，荤素皆宜。
考察是完成了，可是一直没有项目进来，虽然考察通过了，有机会作为客户的备选供应商，
可是如果没有订单一切都是白搭，做着千年老二，熬到油尽灯枯。目前客户的和竞品合作稳定，
竞品又是比我们大好几个数量级。通过综合分析，目前只能看客户新产品项目上有没有机会，老项目想转移过来难度太大。
我通过W工，拿到客户一个重点新项目的资料，和几个技术人连续加班加点3天做了拆解分析。
通过对产品的分析，我们发现这款产品和公司以前申请的专利有一些关联性。这项专利可以简化产品的设计，降低成本，同时提高不良率。技术人员马上将相关的专利做了更完善的补充，这将非常有利我们客户谈判。
通过和技术研发长达15天地的攻关，终于给客户做出了一个最优的方案。而且我们初步测试，性能很稳定。通过锤炼，我们打造我们两项优势，在这两项优势上我们不和竞品比规模，比综合竞争力，而且投入不大：
1：有专利保护，方案成熟；
2:能简化设计，降低成本，提高不良率。
Z工帮忙介绍到了L总，Y总的一些情况，让小威有了更多机会与他们近距离的接触。不停重复的突出带给他们三点巨大优势：
1：我们设计使他们新产品得到简化，简化生产流程，提高生产效率。
2：我总结一下我们公司相比竞品公司的优势，我们可以把故障率做到接近于2%，但F公司的故障率高达10%。选在H公司等于直接为A公司带来8%收益，这还不包括由质量此产生的一切直接和间接的损失。
3：他们现有的供应商做的再好，也很难说是功劳算到他们头上。如果用我们的产品，带来的效益显而易见，这份巨大的业绩一定是他们的。当然，这一点只能在私下里和他们讲，有了相互了解的作为基础，信任感做保障，客户才会相信我们说的话，要不然许多话都是白说。
通过列数据，摆事实，L总，Y总认可了小威的建议，经过她们与A公司领导层沟通，A公司终于同意尝试采购我们公司的产品。我们公司的产品，在试用中各个方面表现不错，充分获得了A公司的认可，采购数量慢慢的开始增加了。
很多人认为别人的优势都是天生的，而自己平庸至极，没有任何优势可言。这个想法是非常错误，优势从来都是自己培养和打造出来。哪如何培养，打造自己的优势呢？周杰伦曾说过：一个男生，可以不帅，可以不念书，可以没钱，可以不善言谈，但是一定要对自己所钟爱的事业认真！这个认真就是专注，不是做很多事情我们都要去做，应该把要做的90%砍掉，认认真真只做10%就足够，专注的把它做到极致。开始它可能毫不起眼，但我们专注做下去以后，成功来临时，别人想挡都挡不住你！
有感于以前自己做业务的确非常艰难，那段辛酸血泪经历太苦逼，整理了自己以前的一些做销售的方法和资料。
望能帮助各位在销售中遇到问题的朋友，让大家更快厂长为销售高手。大家可以加QQ群259-796-878，验证码：海风。可以一起探讨业务、创业问题，共同进步。
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