很多销售拜访第一次拜访客户的时候，总感觉和客户有距离，而客户的感觉是你又来给我设陷阱了。作为销售人员的工作就是打消这种距离感和陷阱感的过程。那应该怎样做呢？
这个过程中，销售人员所面对的客户不少以前没有见过，就是见过几次面但双方还不熟悉。所以销售人员与客户之间就有很大的距离感，而这种距离感又使客户对销售人员产生怀疑和不信任，客户疑心了，担心上当受骗也就是很自然的事情了。
故而，销售人员在对客户问问题的时候，一定不能让客户觉得听起来没有主动权的感觉。那么，如何缩短销售人员与客户之间的距离感？如何打消客户的陷阱感呢？
1.柔性提问方式
相信每一个客户都不喜欢咄咄逼人的销售人员，而客户至少不会反感提问柔性的销售人员。索要，销售人员在提问时，一定不要提尖锐的问题。
方法：
你要这样提问客户：“我想是否能够请教您一个问题。”“我还有点小困惑，您的意思是不是……”“您能再帮我说明这一点吗？”“我想再深入进行探讨。”“您刚才所说的涉及到一个很重要的问题。”
2.记住口头禅“谢谢”
销售人员虽然是销售产品的，然而并没有义务去回答客户提出的所有问题，同样的，作为客户，他们也没有义务要回答我们提出的所有。因此，销售人员及时的对客户的坦诚回答表示感谢。
比如：“非常谢谢您坦诚的回答。”
3.提问的二八原则
销售人员向客户提问时，应该掌握20/80原则。如果只是你一个滔滔不绝，会令客户感到怀疑。我们提问的时间占20%就够了，其余80%的时间应该让客户来回答问题。做好一个聆听者。
4.让客户有心理准备
销售人员向客户提问之前，最好让客户有心理准备，以防对你提出的问题产生不舒服的感觉，你要让客户感觉到你是来给客户解决问题的。
方法：
在你提问之前可以这样说：“我想问几个问题，可能会有助于解决我们存在的一些问题。”“我越了解您的情况，就越能够帮助到您。”“假如我提的问题您有困惑，请告诉我，让我们讨论明白。”“我今天要请教您一些问题，以便了解您的需求，可以吗？”
5.马上给出客户想要的答案
假如客户觉得你总是在用问句回答问题，而他却需要的是一个明确的答案，这个时候就应该立即给出客户想要的答案。如果你觉得对方要求一个明确的答案，就马上给出。很多时候客户更喜欢坦白的销售人员。
彩蛋
不可忽视肢体语言
我们知道，当做出支持和没有威胁的举动时，会让回答问题的人感觉舒服。得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。你是否观察了客户的肢体语言了呢？
网友评论