价值,特长,证据,收益
价值:引入到预售当中,瑜伽预售,对客户来说我得产品的价值在哪里?我通常会给员工讲,客户花100元在你这里留名额,她真的仅仅是因为100抵2000而付的款吗?不是,是因为这个产品对客户有用,客户才愿意支付100元,从而后期支付更多的金钱。试问,我这里有一张舞台剧门票,原价5000元,现在100卖给你,你会购买吗?显而易见是不会的,因为你没需求,或者说你本身就不喜欢舞台剧,所以肯定不会去付款。那么在咱们预售过程当中,如果想卖出100元,咱们需要从客户角度出发,需要让客户真正的感受到她是需要瑜伽,需要购买100元定金,也就是挖掘需求。
特长:瑜伽与其他运动的区别在哪里?预售当中面对的客户以零基础的最多,围绕零基础客户展开话术即可
证据:证据也是预售里最常用的对比图,可以直观明了的让客户看到其他会员的练习效果,使客户有代入感,再利用假设成交法,如果是客户来练习也可以达到同样的效果
收益:前边将产品的价值,好处,及证据都介绍给客户,最后就是为什么要购买,因为100元可以抵2000,可以为客户节省费用
六个潜在的问题
客户为什么要听你讲:挖掘客户的需求,也就是常用的现场诊断,将客户的需求挖掘出来后才有进行下一步的机会
这是什么:为什么瑜伽能帮客户解决客户遇到的问题,为什么要练习瑜伽,理疗及减肥,放松等
那又怎样:如果不练习会造成哪些影响,对身体的影响和不留名额的损失
这个东西的对客户的好处:现在预留名额可以直接抵用2000元,并且享受更多的优惠
客户可以相信吗:让客户看对比图和往期成交案例,还有场馆图及师资,增加可信度
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