第一章什么是谈判
良心谈判的三个条件:
1双方都能感受到，对方尊重己方各方面的利益
2双方都能感受到，对方的做法很公平
3双方都能确信，对方会遵守协议条款
谈判是一种交流
交流=让信息接收方采取发送方所期待行为的过程
谈判=让谈判对手采取己方所期待行为的过程
良性的谈判是指“双方满意的谈判”，因此可以把谈判视为存在多个要素的“一揽子交易”
辩论与谈判的相似点和不同点
[相似点]准确且清晰的传达主张的能力/积极倾听/演示能力/批判性思维/保持平常心的能力
[不同点]辩论:有裁决者——中立的第三方；谈判:无裁决者——仅谈判双方互相认可
演示与谈判的相似点和不同点
[相似点]最终目的都是“让对方采取己方所期待的行为”
[不同点]演示:与对方的互动少、单向；谈判:与对方的互动多、双向
成功演示的四要素
1逻辑思维和清晰表达
2有说服力的情节
3吸引人的视觉效果
4媲美优秀演员的演示者
(124也是谈判和辩论的重要因素)
第二章掌握逻辑思维力
做到“有逻辑性”的三个要素
1有明确的主张
2主张有论据
3论据能够正确支持主张
怎样让论据正确支持主张
设想特定的对象，站在对方的立场上，在不改变原方向的前提下，尽量对轨道加以校正，使对方能够产生共鸣
“逻辑金字塔”
是逻辑思维的框架，是结论(主张)和论据的配置图
构建“逻辑金字塔”的两种手法
1自下而上法(通过“按主题分组”，从下向上构建逻辑金字塔的手法；通过询问“那又怎么样so what？”明确上层信息)
2自上而下法(通过“MECE”从上向下构建逻辑金字塔的手法；通过询问“为什么要那样做why so？”明确下层信息；通过组合使用这些手法，构建逻辑金字塔；MECE:“不重叠，不遗漏”，确认所有要素是否没有重复、无一遗漏)
eg:
《麦肯锡教我的谈判技巧》从逻辑思考到谈判技巧 - 草稿
基于逻辑思维的问题解决流程
1明确课题或问题
2摸索出多个替代方案
3使用恰当的评价标准，选择最佳方
第三章清晰表达的三个变量
1明确主语和谓语
明确指出句子的主语，拉进主语和谓语之间的距离
2使用逻辑连接词
避免使用表意不明确的暧昧连接词连接前后句，尽量使用表意明确的逻辑连接词
【暧昧连接词】例如“而”，等等
【逻辑连接词】例如“因为……”“尽管……”“自……以来”“而且”等等
3降低表达的抽象度
不要使用抽象的用语或表达方式，尽量采用具体的表达方式，如果不得不使用抽象的表达方式，请附加具体说明
【抽象的表达】推进、促进、重新评估、构建、强化、增大、合理化、激活
第四章谈判力的源泉
BATNA是谈判决裂时的优先策略
BATNA好——能以强硬的姿态面对谈判(谈判力大)
BATNA坏——只能以软弱的姿态面对谈判(谈判力小)
BATNA只有一个
不要把多个替代方案算在一起
BATNA差的时候怎么办
不要陷入悲观绝望
注意冷静分析和“良性思维”
努力地寻找能够提高自己谈判力的要素
信息力就是谈判力
收集能支持自己主张的信息
在谈判前收集对方的信息
收集并整理自己的客观信息
相信“自己具备谈判力”
筛选出能够成为谈判力的具体要素(思考自己的BATNA)
自己拥有怎样的知识和经验？
不管实际会不会做，也不管善恶好坏，对方能让自己感到为难的行为是什么？
对方有着怎样的时间限制？
组织的计划是怎样的？
谈判代表有什么立场？
如果谈判决裂，对方会怎么做？
第五章分析谈判对手的需求
谈判是“以提高双方满意度为目标的交流”
思考谈判对手的需求是什么(生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求)
个人需求和组织需求
有时候是对立的
通过SCQA分析，发掘谈判对手的需求
首先确认谈判对手的具体形象
描绘谈判对手的稳定情境S
设想破坏稳定情境的障碍C
在从S到C的过程中，找出对方的关注点，并以疑问句的形式表现出来Q
思考疑问的答案A
要注意A是不是Q的直接答案
要事先设想多个Q，在谈判过程中确认其优先顺序
Q最好是己方在谈判中的提案
第六章保持平常心，不要轻易动摇
什么是“坚韧的谈判代表”
不是绝不让步的顽固的谈判代表
而是在任何情况下都会坚持摸索能够提高双方满意度的提案的谈判代表
谈判者需要具备的精神素质
灵活性，反应力，强韧性，恢复力，持续力
坚韧的谈判代表的条件
需要保持平常心，因此需要秉着“良性思维”
“良性思维”与“恶性思维”
良性思维的例子:符合逻辑的，相对的，基于现实的“希望式思维”；“很希望，但也可能失望”
恶性思维的例子:不和逻辑的，绝对的，脱离现实的“必须式思维”；不负责任的“随便式思维”
良性思维能引发有益的负面情绪，促成积极行动，恶性思维会引发有害的负面情绪，引发消极行动
有益的:悲伤–分享，担心–准备，呵责–反省，不愉快–谈判
有害的:沮丧–放弃，不安–逃避，负罪感–自我否定，愤怒–攻击
在谈判中保持低姿态很重要
不无谓地刺激对手的竞争心和防卫本能
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