65、资源整合的谈判技巧案例，如何整合地产商的谈判技巧
逆向逻辑思维 传播营销策略
如果你要去找地产商谈一个活动合作方案，需要地产商那边冠名赞助，但是没有资源、没有人脉如果我们应该怎么去谈呢？
谈判必须要准备布局以下条件几点：
1、了解对方老总的名字，了解他的公司痛点
2、建立你的信任、或借信任
3、发现他的最想要需求
4、创造他的期望
5、激发他的痛点
6、建立你专业度
7、谈判气势格局上压倒对方
8、风险的保证
9、互动，提议你对对方企业的良好建议
10、要假设成交结果（讲故事，讲成功案例）
11、抓住对方近段活动弱点与本次活动带来的更大利益对比
12、尽量可以满足他的需求
13、完美的方案与合作带来的价值。
上面的问题都弄清楚后，接下来怎么做呢？上面说了，了解布局情况后，就是最快办法借“信任”。找他的合作商，他的广告传媒公司。为什么？
因为他们是合作关系，已经建立好信任基础关系，没有防备心戒，而且一说这个广告公司名称他们就知道是合作伙伴，引见负责人就非常容易简单了。
这是成功第一步布局！当我们知道地产商的广告公司合作伙伴后。第一步首先就去找广告公司打个招呼，你好，我是某某地产商（就是要整合的地产商）介绍过来的客户，我想大概要投放20万广告，是他们介绍过来的，请问某某地产商是你的合作伙伴客户吗？”他们肯定说“是”。
如果遇见前台小姐，那我们接着说：“某某地产商陈董是我一个朋友，他也与你们老总是非常好的朋友，我想引见他，随便交谈一下我的广告投放，如果不信，你可以电话联系你们老总认识陈董不”？注意，谈判时（特别是说慌）你的气场、气势要强大，不要畏畏缩缩，斯斯文文，不像一个专业人士。那么基本都会见到他们老总。
见到广告公司老总后，怎么圆场呢？见到广告公司老后，“你说，我是某某地产商陈董介绍过来的，我们正在准备搞个大型活动，现在还在交谈方案中，这个活动是由我们全权负责的，所以我要亲自过来与你谈谈，广告投放的事情。”然后随意交谈一下活动情况，你对商业的看法，对行业的言论，塑造一下专业能力，大概描绘一会我们搞的活动情况，最后走的时候跟他要一张名片，拍胸说这个广告一定确定在你这果投了。如果可以，那就签了合作合同协议，反正也是要搞活动做广告的，这样到地产商那边也好交涉。
总之我们可以得到广告老总的名片了，还有他之前我是他要的客户，他想我在他那里投放广告，还可能需要配合我。
要了广告公司名片后，接下来找地产商了。去的时候都是前台小姐接待，“你好，我是某某广告公司的，也是你们的合作伙伴，你们的传单，广告都是我们这里投放，（拿出传单）我现在发现传单很大问题，很重要问题，我想我现在要快速去和陈董交谈，请你帮我引见一下陈董，某某广告公司李总是你们的广告合作伙伴。”这样一谈立马就能见到地产商负责人，接下来圆场就行了。
见到房地产负责人的时候，一定、一定要有气场、气势要镇定，人格与格局要强大。形象要高端大气，谈吐要自然轻松，不要有任何低微的态度。
见到他可以说：“你好，陈董，（说几句好听的话，说广告公司李总常常提起你好几次），我是某某公司营销总顾问，我也是某某广告公司李总的客户，我看你的传单，感觉好几个问题没做好然后列出提前准备好的问题，这个过程是塑造你的专业形象能力。接着说我有一个方案能解決你的什么问题，什么痛点。
最后接着按照我们之前梳理好的谈判框架继续往下谈。
网友评论