【学习内容】：《麦肯锡教我的谈判武器》（第五章）
【正文】分析谈判对手的需求
今天我们共读《麦肯锡教我的谈判武器》第五章，本章开头作者讲到：人为什么要谈判？是为了满足自己的需求。一般来说，个人与组织的需求往往并不相同。想要良性谈判，就要对对方的需求保持敏感。
心理学家马斯洛提出的“需求层次理论”，是比较著名的理论，根据该理论，人类的需求可分为如下五个层次:
第一层次：生理需求
第二层次：安全需求
第三层次：社交需求
第四层次：尊重需求
第五层次：自我实现需求
可别小看这个理论，只要我们学会分析谈判对手的需求，在往后的谈判中可能就会给你带来意想不到的用处。因为作者在接下来告诉我们，个人需求和组织需求有时是对立的。比如，谈判时的一方可能会因为个人感情色彩而做出有利于自己的决定。
那么，我们如何发掘谈判对手的需求呢？作者向我们介绍了一个很好的办法——SCQA分析。
1.首先确认谈判对手的具体形象
2.描绘谈判对手的稳定情境（S：Situation）
3.设想破坏稳定情境的障碍（C:Complication）
4.在从S到C的过程中，找出对方的关注点，并以疑问句的形式表现出来（Q：Question）
5.思考疑问的答案（A:Answer）
要注意A是不是Q的直接答案
要事先设想多个Q，在谈判过程中确认其优先顺序
Q最好是己方在谈判中的提案
我的感悟：本章的内容很有意思，有点知己知彼百战百胜的意味。学会分析对手的需求，创建利益共同体，真的可以使谈判提升成功率，有句话叫做“利他就是利己”嘛。可能我们的工作中并不需要经常谈判什么，但是回想那些电视剧里，坏人找别的队友不就是用的这一招吗？（类似于你不帮我你的日子也不会好过，拉别人下水，这时候要是对方稍微贪心或者不聪明一点就会被同流合污了），哈哈，举个反面例子了，肯定有正面的例子的，值得多多思考呢~
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