打通谈判的任督二脉，竟然是这个

打通谈判的任督二脉，竟然是这个

今晚君说乎老铁群，Jenny老师为我们领读了《谈判力》。为大家分享了原则谈判的四要素：

1. 人：把人和事分开。

2. 利益：着眼于利益，而不是立场

3. 选择：为共同利益创造选择方案。

4. 标准：坚持使用客观标准。

其中最有趣的一个观点就是，不要关注自己的立场，而是关注自己的利益。这和我们平时经常说的，人要有自己的立场，是很颠覆的。

作者说，着眼于立场经常掩盖了自己的实际利益需求，在立场上做出妥协无助于达成共识，也不能够兼顾双方立场背后的实际需求。

丘吉尔曾经说，一个国家，没有永远的敌人，只有永远的利益。作者的这个观点也算是对这句话更进一步的诠释。因为立场就是你对我错，你死我活，二选一，零和游戏。

但是利益没有对错之分，你想要的和我想要的，表面看起来是二元对立，背后其实可能有不冲突的地方，当然也会有冲突的地方，背后的利益是多重需求的融合体，这些利益中包含了人类最基本的那些需求：

安全感

经济利益

归属感

获得他人认同

能主宰自己的生活

我们每天都在谈判，我和我的客户谈，和我的合作伙伴谈，甚至我和我的灵魂伴侣也经常在谈判，我希望他怎样怎样做，而他则希望我不要对他提出怎样怎样做的要求。

瞧，立场是不是就这样冲突了。

这个时候最好停下来，想一想，我要的是什么，他要的是什么。通常情况下，是他的安全感没有被满足，他感觉生活的把控权受到了威胁，而我最大的需求则是没有得到认同。

能看到这一需求，我们就回到了第一条：把人和事儿分开，建立关系，处理关系，才是谈判最好的基础。

谁也不想温和到委屈自己讨好别人，也不想自己强硬得像个木头，占了上风的感觉，未必舒服。

谈到人的需求上，又让我想起了另一本书《非暴力沟通》，观察，感受，需求和请求的四个步骤，其核心，也依然是在需求上，精准的抓到需求，就像抓到了沟通的枢纽，你看见了自己，也看见了他人。那就是自然流露的爱。

看来，看清自己的需求，满足他人的需求，真的是无时无刻不在的人生功课呢！无论是在谈判桌上正经危坐，还是和生命中重要的人相爱相杀，任督二脉就在“需求”二字。

有机会，再翻一翻《谈判力》这本书吧！