铂爵旅拍销量暴增的真正秘密（绝不是广告洗脑）

商业环境经过三次迭代，发展到现在，商家想卖货打广告，光是打知名度作品牌形象、发布促销型广告已经不够了，传播与众不同的差异化，并能清晰的让顾客感知到才是关键。

铂爵旅拍销量暴增的真正秘密（绝不是广告洗脑）

最近遇到两个地级市影楼客户，他们营销上有两大苦恼，大概代表了很多中小企业的现状。一个是线上广告投入越来做大，每年都有几百万，市场份额却越来越少。另一个是，相比促销与口碑传播，好像广告开始失效了，转化率越来越低。他们很苦恼，问到背后原因他们说，现在做这行的太多了，竞争太激烈，小工作室遍地都是，家家都在压价格，客户被严重分流了，顾客也不信广告了。

究竟问题本质是什么，又该如何解决，让我们来分析下。先从商业发展的三个阶段开始。第一个阶段，老百姓刚刚富裕起来，商业开始发展，那个时候做生意就是胆子大，谁做谁发财。顾客根本没有几个选择，怎么选都是那几个。影楼根本不用打广告，口碑传播就行，生意很好做，利润也高。那个年代的企业竞争力就是老板的先见与魄力。第二个阶段，跟风做的人多起来了，人们的选择也多了起来，大家开始追名牌讲品质。怎么断定谁的品质好？谁家的店大名气大，谁就好。在那个时代谁敢砸广告，谁的名气大，谁的生意就好。那是一个拼品牌知名度的年代，名气大就管用。这两家数一数二的品牌，就是在那个年代做起来的。很快，商业进入了第三个阶段，品牌数量爆增，信息泛滥，同行遍地都是，人人都在打广告，顾客熟悉的有好几个，上网一查还有几十个，人人都说自己好，同一档次的，顾客感觉装修名气都差不多，不同档次的，顾客感觉产品服务差不多。也许从企业内部看，你的企业有几个方面比竞争对手强，但是从顾客认知的角度，大家基本没差别。不去店里听导购讲，没人帮助，顾客已经不会选择了。不会选，怎么办？问朋友，比价格。问朋友，问什么，你在谁家究竟拍的怎么样？你觉得谁家不错，究竟好在哪？发现没有，顾客问朋友是在找什么？对，就是在找品牌形象广告与流量型广告，没有给潜在顾客传达过的“独特卖点”与信任状。这俩事你不说，顾客就要通过口碑听别人说。说的怎么样，不知道，没法控制。

在潜在顾客心智中你没有针对竞争对手确立更具优势的位置，并且没有给这个位置提供可信的证据，顾客感觉不到你们的区别、你说的话顾客不信，这就是广告好像失效了，人们爱打听、比价格的真正原因。不是广告失效了，是只打知名度的方式失效了，广告想有效，每则广告都要有一个让顾客选你而不选对手的理由，这个理由就是定位，还要有能证明定位可信的证据，这个证据就是信任状。

无论是传统的线下广告，如灯箱、车体、框架、电视、楼体大牌等。还是新媒体的效果型广告，竞价、朋友圈、抖音、DSP等，还是买名单电销，新小区推销，随着行业的竞争加剧，只要是品牌在潜在顾客心智中没有建立独特的位置，成为品类或者特性的首选。想成交就只能靠套路促销。成本越来越高，利润越来越低，并且被动的看顾客在别人的口碑中被带来或带去。

幸运的是，现在的年轻人越来越个性化，在她们的心智中，婚纱摄影的优势位置还有很多。旅拍就是抓住了一个这样的心智空位横空出世。年初铂爵旅拍在分众投放的洗脑广告，虽然美誉度不高，被很多人骂，但是销量却遥遥领先。旅拍这个婚拍品类才刚刚兴起，年轻人却很喜欢，相对于传统影楼这就是一个极具卖点的差异化。所以，广告一出来立马就抢走了不少传统影楼的潜在顾客。铂爵广告投放之前，旅拍品类还处于品牌窗口期，消费者心智中并没有知名的旅拍品牌，因此这个广告一出来，就把旅拍跟铂爵这个品牌挂上了钩，然后用铂爵旅拍“想到哪拍，就去哪拍”讲清楚了跟传统影楼的差异化，抢占了旅拍这个差异化心智位置，所以拓客很快。铂爵火了以后，出现了不少跟风模仿的广告。我所在的城市有一家医美整形医院，是当地做的最早的品牌，花了10多万的广告费，也在分众投了一个月的“做整形，去××”的广告。可是一个月下来一个来访都没有。同是洗脑广告为什么铂爵有效，自己没效？事后分析，原因就在于铂爵虽然是洗脑广告，但是因为旅拍品类处于品牌窗口期，这个时期，只要是抓住时机，饱和式投放抢先占领心智空缺，成为第一家旅拍品牌，就能抢占品类内外的很大潜在顾客。而整形行业属于典型的商业第三阶段，同质化严重，整形医院太多，就如上文所说，仅用洗脑广告，只打知名度不说差异化，不给顾客提供选择它而不选择别人的理由，是没法影响消费者的。并且这家医院的名气不打这个广告，都已经足够了，想到整形，当地顾客都能想到它。广告对于它来说，如果只用来打知名度就是浪费，并不会提高转化率增加销售。（补充：除了创造新品类，品牌还有九种方式可以通过广告创造心智差异化）

管理机会比管理人更见效，新人群，新消费，企业要抓住机会，广告之前先定位，用线上媒体公关，用户外广告洗脑，先建立心智流量，再做常规投放才是影楼营销的破局之道。