NO.162 贩卖恐惧

营销是对人性的洞察，其中恐惧就是一种最戳心，最值得加以玩味的情感。保健品行业贩卖的就是对生病、死亡的恐惧，化妆品贩卖的就是对容颜衰老的恐惧。

面对部分对于购买车位犹豫不决的业主，鲍总曾提出“涨价倒逼”的方法，通过“恐吓”业主不久后车位必然涨价，倒逼他们抓紧购买。武汉万科金色家园也在车位销售中运用过“恐惧”法，通过计算现有车位少于现有车辆，而户外违停会被处罚且对车辆保养不利，向业主贩卖恐惧，由此放大没有车位的不安全感，反向引导购买车位。

除了营销策划需要利用人们的恐惧心理外，文案创作上也要加以利用。首先是找到用户的恐惧痛点，再针对恐惧痛点提供解决方法。例如“怕上火，喝王老吉”、“今天不养生，明天养医生”、“得了灰指甲，一个传染俩。问我怎么办，马上用亮甲”等等。以亮甲为例，用户的恐惧痛点就是“怕传染”，文案形容这种恐惧时还不是简单笼统的提及，是用了“得了灰指甲，一个传染俩”，具体清晰的表达这种恐惧。解决方法也很直接，用亮甲就完事了。

回到车位文案，目前也有不少涉及到心理恐惧的：“衣带渐宽终后悔，车位找的人憔悴…产权车位，火热预约”、“高层1028户，车位仅剩200个…车多位少，下手趁早”。当然，利用恐惧心理是要在尊重客观事实的基础上，夸张和故意制造恐慌不仅不合法并且会引起人们的反感。