20181009《史玉柱口述》

缘起

• 20180924南京图书馆还书的，没想到周一闭馆，于是在东门自助区找了4本书（当天不让借还），当天也没觉得啥，根据标题借的。
• 20181002左右想搜这本书时，发现是本伪书啊，豆瓣都没人列入，狗东有这个，就把目录内容拷贝了一下，就当做笔记用。
• 20181004开始看第1个番茄钟，初翻的内容，就是把史玉述讲的话再演义一下，我也是糙了，不过还是快速看完吧，好还掉2本，去借新的。
• 20181009全书读完，全本计划10个番茄钟，实际用了8个。作者孙富鑫编写。海天出版社，2014年9月第1版，第1次印刷。
• 副标题是我的人生哲学

内容

前言

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chap1 成长哲学 1/200

• 生长于一个很普通的家庭

  • 父亲是干警，后来当了副政委；母亲是工人。
  • 点评里说先做完作业再吃饭，小时候能做到这个真是挺牛了。

• 人生就是“魔方”

  • 小学、初中喜欢拆家里东西。
  • 根据《十万个为什么》来，这是1961年开始出的。

• 配制过炸药，炸出“史大胆”

  • 小学毕业后，考上安徽怀远一中，上初中试验炸药。

• 我认为自己还是有毅力的

  • 每天爬1小时山，到顶后开始背英语、政治啥的。

• 原来我就是一个学习的料

  • 上中学时，自己就很努力，除了学习就是学习。
  • 初二开始转变为爱学习的，1980年怀远全县第一考入浙江大学数学系（数学119分，满分120）。

• 每天被迫进行大脑体操训练

  • 受陈景润影响，但发现“1+1”证明太难，大三时转入计算数学。
  • 数学理想破灭后，史开始跑步，从浙大跑到灵隐寺一个来加9公里，毕业时成绩只是中等偏下。

• 学数学被分配到统计局，挺荒唐

  • 数学不是加减，数学系是逻辑，是大脑体操。
  • 1984年分配到安徽省统计局后，他在西安统计学院培训后到说明局里买了台5万的IBM电脑，然后他编程提高工作效率，并在统计局行业内有推广。
  • 编完软件后，基于他分析出的数据，写了农村经济问题的文章，发表后被安徽省副省长杨纪珂看中，当时正好是深圳大学客座教授，问史愿不愿意跟他进修研究生。作为第三梯队预选干部名义去的，回来后可以定级为处级。

• 在深大有了准备创办企业的理想

  • 万润南的讲座对他的创业有触发。

chap2 创业哲学 13/200

• 我的好处是勤奋，是坚强

  • 1990年为开发M-6401的下一代产品M-6402来到了深圳。
  • 妻子在深圳离他而去，仅留了张条。估计只是赌气，回老家了 【后面看还真是离婚了】

• 下海失败我就跳海

  • 需求是从安徽统计局工作时看到的。
  • 标题这话是对宋京京说的。

• 承包一个电脑部，摆摊卖软件

• 发现广告的商机

  • 1989年8月2日，史的第一个产品广告见报。主要在《计算机世界》上做的。

• 商界最有前途的是知识分子

• 生活上的遗憾是最大的遗憾

  • 离婚后一直未娶呢。【就是90年二代产品的开发阶段】

• 战略转移，得到很多政府的优惠

  • 1992年从深圳到珠海，是因为梁广大市长有气魄。

• M-6403是一个重要的转折点

  • 200块的成本，2100售价，当时珠海还有扶持，基本上销售额就是利润。
  • 当然大卖M-6403时是1991年（1991年10月召开经销商大会），当时还没搬呢。

• 幸运就在于我们把握了机会

chap3 管理哲学 25/200

• 民营企业，开创初期不能股权分散
  • 巨人上市，他和女儿控股近87%。这个问题要分场景看，不能照搬
• 企业不盈利是最大的不道德
  • 管理的目的，无外乎四条：
    • 一企业业绩好，有利润
    • 二干部员工有斗志，有激情
    • 三财务状况好，不能有烂账
    • 四员工风气正，吃回扣不能成面积
• 执行力不行，干劲是哪来的
  • 执行力不光是干，还得根据场景动脑子啊。
• “说到做到”的企业文化
  • 据说这是史反思时，柳传志给的招。
• 对每个环节实施重奖重罚
  • 最佳上台领奖金，最差上台领黄旗。
• 管理无情，人有情
• 老板应该去抓最关键的细节
  • 对公司老板来说，战略制订成功后，下一步的工作就是抓细节。（这句话要分开看，时间是在战略订完后；人物是对于老板来说）所以我们可能误解了细节
  • 史玉柱只抓市场调研
• 真诚是团队不离不弃的真正原因
  • 民企存在核心团队举报老板的情况。
  • 2001年2月15日，史玉柱还清债务，宣布复出。
• 和财务有关的事情都很谨慎
  • 不做假账
  • 40岁出问题，43被发现，45被判刑，56被释放。
• 拓展新产业时，要做自己最熟悉的
  • 巨人集团出事后，1997年8月左右，珠海巨人的美国公司没有波及，研发的脑白金进入攻坚阶段。
• 民营企业负债率不能过高
  • 持有债权和上市公司股权是保持现金流的好办法。
• 两条主线的战略有问题，肯定要砍掉一条
  • 2003年末，保健品卖给了四通控股，2007年3月1日，辞去四通行政总裁一职，全力进入网游。
• 宁可错过100次机会，不瞎投一个项目
  • 抵挡诱惑
• 一做大就多元化，往往三五年就完蛋
  • 领导者的知识面、团队的精力、企业的财力都是有限的，而机会是无穷的。
• 一定要把业务搞得简单、简单、再简单
• 大胆设想，细心求证
  • 中国已经越来越规范，机会也越来越均等，不能再靠胆大取胜，靠战略和人才。
  • 2002年觉得自己投资还不行，03年才从冯仑、段永基那买了华夏和民生银行的股票，就这带来账面收益近40亿。
• 我现在的角色更像是一个游戏评测师
  • 主要都是刘伟在管理公司。
• 《征途2》能成功，我将辞去CE0

chap4 用人哲学 49/200

• 一定要尊重部下
  • 工作方面该批是批，但一定要尊重；有好处不能忘了员工，虽然有部分会有偏差，但要满足大多数人的预期。
• 高薪最能激发员工工作热情
  • 员工对公司的贡献首先要在经济利益上面体现，然后才是在个人价值上实现。
• 要把个人的贡献与利益机制挂钩
  • 给有贡献的团队发钱，给辛苦而没有成果的团队请喝酒。
  • 市场只认效率，公司只认功劳。
• 最了解情况的人有决策权
  • 2002年陈国（吴的大学上铺）车祸去世，刘伟接任。
• 如果不及时调整心态，那人就废了
  • 员工买得起豪车和豪宅其实是老板的荣耀。但要确保上市后，公司研发团队的激情还在。

chap5 营销哲学 57/200

• 营销没有专家，不能迷信专家
  • 大学里关于营销的教材80%是错误的，唯一的专家是消费者。
  • 史玉柱的“江阴调查”
• 谁消费我的产品，我就把他研究透
  • 其实和米粉的策略差不多
• 名字一定要朗朗上口，听一遍就记得住
• 产品名称要给消费者一个想象的空间
  • 保健品要给消费者一个想象的空间。
  • 脑白金主要包含两个：一是美乐通宁（Melatonin），一个是低聚糖。
• 最先跳入眼帘的产品就是要购买的产品
  • 连包装盒都改了好几版。
• 试销市场快不得，全国市场慢不得
  • 试点时要给充足时间，一定把试点搞明白！
  • 1997年8月到1998年8月，在江阴和武汉试销。
• 中国的市场是金字塔形
  • 一线的商超保健品几百种，县城几十种，乡镇就几种了，下面的消费者没有想象中那么穷，消费能力也不弱。
• 定位：让子女买保健品送给老人
  • 脑白金正常服务，一天的成本是7块。
  • 脑白金采用心理定价而非成本定价，从68上扬到168块。
• 产品体积太小不适合送礼
• 在一个时期只能做一个重点产品
  • 史的长处是策划能力强，还有营销经验，而我觉得他们真的是在深入了解一个行业（比如保健品行业）呢，这就很牛了。
• 地毯式营销：全国5万个网吧同时刊登广告
  • 网吧包场给玩家玩，同时给网吧老板10%的返利，卖点卡的话。
• 建成一个庞大的地面推广网络
  • 市场营销是线上广告轰炸+线下地面推广。
• 将渠道做深做透
  • 不搞全国代理，自己营销+推广商。

chap6 广告哲学 75/200

• 产品要想家喻户晓，广告是最快的方法
  • 2006年12月1日，征途网络的广告。
• 口碑的杀伤力最大，成本也最低
  • 广告只是引子，赚钱还是靠产品。
• 越美的广告观众越没印象
  • 观众因为讨厌才印象深刻（这个不确定是不是这样）。
• 广告不一定要请明星，卡通人物为主角
• 摸索出广告的最佳投入点
• 做广告犹犹豫豫，不如鼓足勇气一走到底
• “软文是我们营销的传统”
• 软文炒作的八十字诀
• “今年爸妈不收礼，收礼只收脑白金”
• 把消费人群不管老的小的一网打尽
  • 黄金搭档的青少年、女士、老人款。

chap7 产品哲学 87/200

• 第一次成功往往会成为第二次的包袱
  • “成功的悖论”，要继续像第一个产品一样，所以卫冕很难啊。
• 赚有钱人的钱
  • 让有钱人能消费，然后送给手下没钱的小弟。
• 在玩家需求上创新
• 亦步亦趋跟随先发者没有出路
• 自己琢磨规则，创造规则
• 网络游戏大百科全书
  • 整合目前的资源也是创新。
• 敢于怀旧也是一种极大的创新
  • 归根结底，用数据来说明有大量玩家有这个需求的，所以可以做。

chap8 商业哲学 97/200

• 应该结合比尔·盖茨与李嘉诚的路子
  • bill.gates的路子是认准一个产业，在一个产业做透，使股价迅速增值。
  • 李嘉诚的例子：看什么行业赚钱做什么。以投资家的身份，高明的投资手段，严密的项目论证。
  • 2002年11月，1.46亿卖“脑白金”时，还留了40%的股份。
• 更喜欢“资本家”这个职业
• 投资原则：变现很重要
  • 每一个成功投资者都有一种与他的系统相吻合的退出策略。
• 银行的商业模式非常好
  • 一般的企业，随着规模增大，资产的收益率会逐步递减。“规模的诅咒”
  • 银行不是，银行规模扩大会提升其收益率。
• 寻找风险不大、变现能力强的行业
  • 投资首先要看退出机制通畅不通畅，其次才是看收益高不高。--李嘉诚。
• 上市使企业抗风险能力加强
  • 企业大了，第一位的便不是利润，而是企业安全。
• 发现商机之“天时”
  • 2003年玩《传奇》时，发现了好多不合理的地方，向陈天桥建议后，没做修改，然后觉得网游有空间。这跟罗胖子觉得苹果不好，也觉得手机有空间是一样的啊。
  • 当年申请的id叫“收礼只收脑白金”
  • 史在玩的时候，一有问题就给陈天桥打电话。
• 发现商机之“人和”
  • 2004年10月，盛大一批研发人员出来找投资，史给了2000万【还是史自己的资金】成立了"征途"。
  • 2007年，陈天桥，这些人如果继续在盛大也不一定做得出这么高的在线人数游戏，他们走就没错。
• 发现商机之“地利”
  • 首先要有一套策划方案，再开始有投资的动机，然后再决定投资，然后再成立这样一家公司。
• 网游投资介于风险投资和常规投资之间
• 网游是在一大堆钱上跳舞
  • 网游是高投入、高利润、高风险的行业。
• 免费模式不等于“免费午餐”
• 投石问路，边做边看
• 成功源于精品战略
  • 一款赚钱的大游戏要比100款小游戏赚的钱还要多。
• 投资人的身份而不是实际操盘的人
  • 红海（竞争太激烈）里的企业只有两条路：
    • （1）找到自己的核心竞争力，并玩命强化之；
    • （2）回家抱孩子
• 以后无论波折多大，也不会窒息
  • 97年的失败学到了4个字：“坚持、专注”。
• 我做什么都有争议
• 要把史玉柱的冒进住回拉
  • “手头钱太多就会想着去投资”—他人建议的价值，如何去控制自己冒险的冲动。（这个对我也要有思考，MD要不要投资，如何确定自己的边界和护城河。）
• 我的特点是不按常理出牌
  • 做的时候全力以赴，分析什么是自己的核心竞争力，一定要有核心竞争力。
• 学习毛泽东军事思想

chap9 人生败局 121/200

• 从原先的38层蹦到了70层
  • 原来只准备自用，后来才是想房地产。具体原因，有内在的，也有外界市场环境的。
• 全国在发烧，跟着昏了头
  • 主要当时还是史一个人说了算，没人能左右他的决策。
• 1994年上半年开始改行保健品
  • 1993年是中国电脑业的灾年，巴统解散，当年国内45万台计算机中，只有8万台是国产。
• 两权分离在中国并非轻而易举之事
  • 请楼滨龙当总裁，但没有达到史的要求，黯然离职。
• 设想把集团总部做小做空
  • 每开发一个新产品，将其注册为一个有限公司。
• 重新利用创业激活员工的创造性激情
  • 人需要有压力，否则会产生惰性。
• 确定路线后，干部就是决定性因素
• 广告语要既简单又有冲击力
• 有冲击力的图像配一段文案
• 巨不肥的策划开始实事求是
  • 前期市场打开后，后期策划不知道怎么去做。
• 声势浩大的巨人健康大行动
• 最后的战役：巨人健康大行动
  • 广告没有主诉求，没有说明为消费者带来了哪些受益。
  • 广告经费没有经过考虑。
• 要向管理要效益
• 攻得下山头但是却守不住
• 巨人大厦居然没有贷款
• 巨人大厦的广告策划
• 生物工程“抽血过度”
• 迫切感到需要银行贷款
• “不关心”后面还有一句是“不尊重”
  • 97年1月18日，史在黄山脚下来了场批评和自我批评的会。
• 没料到危机来得这么快
  • 从97年开始抽烟，可能是一种缓解方式。
• 3000多篇的负面报道
  • 危机爆发在97年1月，但危机在半年前就有了。
• 虚的东西可能一下子就没了
  • 没有很好的面对媒体，当有负面消息出来后，以为都已经这么差了，还能多差，就没管。
• 欠钱的不还钱，被欠的去抢东西
  • 当时外面应收账款3亿，实际有1亿是良性的。
  • 直到现在史对媒体的态度还是敬而远之。
• 一心扑在“挽救”上
  • 一直觉得有救，就没有跳出来想更长远的事，一直忙眼前的事。
• 资金链断裂：把长跑当短跑
  • 负债2.5亿，资产审计1.7亿，有1亿应收是良性的。主要还是现金流上。
• 从休克到死亡，过程非常短

chap10 自省哲学 161/200

• 人在成功的时候是学不到东西的
  • 只有失败的时候，总结的教训才是深刻的，才是真的。
• 最低谷的时候去制定规章制度是最合理的
• 人犯错误都是在得意的时候
• 失败是因为太过顺利
• 不能客观评价自己
• 失误：责、权、利不配套
  • 总部做好结算和策划，大部分管理职能“打包”给省级经理。
• 失误：货款管理混乱
• 忌讳管理面面俱到，却没重点
• 失误：资金的流动性太差
  • 除了主营业务之外，还要持有一些债券、上市公司的股权。
• 坚持款到提货，决不赊账
• 不要制定定量的指标
• 忌讳独裁专断的决策
• 对企业损害最大的是做了不该做的事
  • 要果断地放弃，因为你陷入低谷，往往你不会只是一个产业或者只有一个产品。

chap11 反败哲学 179/200

• 背着污点做不了大事

  • 合法经营，获取利润。

• 公司破产，个人也要还钱

• 做脑白金计划用5年翻身

• 打破过去所有条条框框

  • 史也去过珠峰，觉得自己经历过死亡。

• 阔别江湖，销声匿迹

  • 遇到三次丧命的情况

    • 97年8月：珠峰6000米
    • 97年西藏：公路塌方
    • 99年9月：黄山附近摔入山谷

• 咸鱼如何翻身

  • 首先得有一笔启动资金

• 低谷时首先要不灰心

• 移出珠海，搬到上海

  • 先在媒体上刊登，我是个外地公司，情况介绍一下，想把总部迁到上海，但不知道如何办理，希望得到有关部门的帮助。

• 滚动式扩张

  • 靠给朋友的公司做营销策划，总共给了50万，然后有了启动资金。但那时候已经有了新公司的思路和产品来源了。

• 人在低谷时是最勤劳的

• 聚焦是巨人再生的前提

• 因不诚信而付出的成本是巨大的

• 柳传志总结的几点，后来我全部采纳了

  • 说到做到

• 人生正负是相当的，得失“归零”

• 成功是在对失败经验的积累中获得的

  • 善于总结经验
  • “生活就像大山，无论你在哪个山头上，或者山谷中，都是暂时的。只有你有征服世界的决心，你就会山头和山谷中行走，但我敢肯定的是，现在的山头会比以前的山头高。”--史玉柱 这个我爬过七尖，大五之后有这样的经历，没这样的感觉。

参考文献 197/200

后记 200/200

收获

• chap1干货还行，有我没了解到的一些方面。
• chap2-11觉得就是那些大家知道的内容在重复了，并没有真正新东西，尤其是2000年以后的巨人。
• 不过在互联网时代，真的没人去谈史玉柱，跟时代有关，也跟史的个性有关。