美文网首页推广运营
学习写作坚持第15天-学生市场如何制定适销对路的推广策略--范卫

学习写作坚持第15天-学生市场如何制定适销对路的推广策略--范卫

作者: 涵昱 | 来源:发表于2016-12-13 11:18 被阅读29次

    第15天-学生市场如何制定适销对路的推广策略--范卫键

    一、校园营销的分类和发展现状

    已经有200家互联网公司成立了专门的校园部,这个行业越来越被大家所知,从传统的Pc厂商开始,鼻祖是俞敏洪老师,很早就开始做了。大家的方式方法和目标不一样。

    1、通过销售获取营收的公司:乐视、支付宝、戴尔、唯品会,京东金融,希望获得校园的分期金融用户。微博,希望用户获取和运营用户的

    2、教育培训类的公司:百度传课、新东方在线,这个是在校园里面永恒的行业

    3、品牌和市场为目标:华硕、oppo、联想、华为,专注用户对于产品和品牌的映像,销售旺季做一些落地活动,粉丝经济维护等等,并非急于从学生口袋类转钱。例如华硕的硕士生

    4、雇主品牌和招聘:前程无忧、猎聘。为了服务广大企业的校招需求。

    还有很多种方式,不仅仅是传单、摆摊、拉赞助、路演等等。这个是pc时代留下的,包括赞助的形式,也是比较久远的。

    1、定战略:已销售为导向,打造全价值链综合服务体系为公司创收,通过互联网工具打造低成本、高效率、可持续的营销体系。

    我们最开始就想的很明白,就是为了利润和赚钱的。这个非常考验人,因为需要很多的渠道来。而且人力有限,所以必须通过互联网工具提升效率,降低成本。

    2、搭班子:管理团队来自华硕、顺丰、戴尔等,具备校园营销背景。校园团队核心具有数码产品、分期金融运营商服务的经验。

    我们选择不同公司来自不同的基因,可以碰撞出不一样的想法,注定不走寻常路。

    校园团队成员的非常关键,我们一开始就是奔着销售目标的,所以就找类似的的由背景的学员。

    3、带队伍:培训体系,从产品、推广、团队管理、品牌多方面,从文字到直播到视频。绩效管理体系:从销售、管理、培训、推广等多方面考核、决定成员收入。

    不能全部考核销售,需要制定不同的权重,每个月不同指标,9月份招募,10月份培训,11月份推广。

    培训非常重要,我们建立了很多视频。音频和文字版本的资料,一个新产品出来,可以很快的学习。富士康可以在6分钟之内完成对员工的培训。所有的成员可以在加入团队的短时内,上手基本工作。

    个人思考:

    这三个步骤是柳传志在联想的时候给大家制定出来的策略,被大家广为流传。不过如何做的落地,是非常难得。特别是带队伍,师徒制等很难解决培训的问题,特别是有难度的问题很难解决。

    4、工具化:乐魔方,任务是的工具,每天上去领任务,只要完成任务,就可以领取相应的报酬。非常好玩,也非常有动力

    个人思考:

    把销售变成一种游戏,卖产品变成一种打怪升级的套路是非常好玩的。

    二、制定适合企业的校园营销占领

    你的企业是否适合校园营销?有些产品如果离学生太远,收益会非常低。你的产品用户不是校园用户,毕业之后也很少比例的转化,那不如把精力花在精准用户上。

    1.校园市场的价值:2500所高校,2800万大学生,3000亿消费额,好处是每年换一拨,每四年换一大波,可以极大的左右父母一代的消费决策。而且成本低,可以让学生推荐学生。

    2.两个角度:拆解校园用户的分类特征。学生角度:兴趣驱动型,利益驱动型,成长驱动型。企业角度:营收;品牌;人才。

    通过理解如何分配自己的业余时间,核心驱动点分为三类。例如动漫社等属于兴趣。兴趣驱动的和利益驱动的要分开,利用利益驱动的学员像兴趣驱动的人销售

    个人思考:

    校园的市场巨大,可是不一定是适合所有的公司

    3.三个步骤制定适合自身业务的校园营销打法

    第一、评估核心业务,构建基础纽带:

    i.原则:必须捆绑核心业务,第二必须创造核心价值

    ii.利益:业务涉及哪些角色?例如乐视需要大学生、大学合作伙伴

    iii.每个角色的利益点是?取名:校园产品专家,核心利益是金钱,还有附加利益

    第二、制定渠道策略

    i.自建校园团队:效果持久、周期长、模式重、管理难度高

    ii.BD商务合作:成本低、发展快、稳定性差

    iii.外包:节约人力,成本高,适合生产pr素材

    第三、丰富上层建筑—校园生态

    i.项目包装提升高度

    ii.原则:必须以学生利益出发,形成良好的雇主品牌

    iii.方法:1、做一个翻译官;2、为骨骼挂上肌肉:例如校园销售销售项目,叫做产品专家,逐渐在销售的基础上提供更多的售前售后,产品咨询等等。

    个人思考:

    校园营销的核心关键是产品,所有的营销都是从产品出发,没有好的产品,没有找到精准的客户,营销都是错误的。

    三、通过互联网重构企业、校园、学生

    1、抢占大学生的入口和时间以及对大学生进行服务升级

    举例:

    增加收入:乐视商城

    增加购买力:京东白条、分期乐

    更有影响力:微博

    打发时间:王者荣耀

    减少走路:美团外卖、俺来也

    更容易找到工作:猎聘网

    2、互联网改造沟通方式

    实现全流程可追踪才能使信息流通更加有效率:指令发起—送达—阅读—执行—反馈—考核,要有良好的沟通。实现N对N沟通,才能满足沟通效率。

    1对1:和省级管理者沟通

    1对N:主要是建立通知的渠道,有个信息能够快速到达

    N对N:做校园,不一定自己要去影响同学,可以把影响同学的权限开放给各个业务部门。乐视机制:有很多品类,每天在APP上面发布营销任务和传播任务,如果仅仅是校园部几个人比较难,由各个业务线直接对接学生。另外把优秀的成员,开通专栏分享,由他们帮助我们培训。

    3、产品即场景:产品等于场景的解决方案

    4、分享即收获:以人为中心的新分享能力,让品牌等于故事。文化和情怀。得到你是付费用户的时候,你可以分享文章给五个用户看。

    个人思考:

    互联网改变的沟通方式非常值得学习,让大家不再是一个部门的事情,而是把整个公司的都带动起来。

    5、跨界集链接:快捷的链接击穿了各种场景的取个,形成的是新体验、新品类核心价值:例子:网红很火的情况,和硬件销售如何关联?网红卖面膜却没有卖电视和手机的。很简答,互联网直播和电视广告是一样的。

    6、流行及流量:流行成为流量的入口,只有占据亚文化流行趋势的制高点,才能掌控流量的话语权。

    这是我在怒马21天受虐计划的第15天。笔记内容来自:第15天-学生市场如何制定适销对路的推广策略--范卫键

    相关文章

      网友评论

        本文标题:学习写作坚持第15天-学生市场如何制定适销对路的推广策略--范卫

        本文链接:https://www.haomeiwen.com/subject/genvmttx.html