今日阅读《阿里局-中供系英雄志（鲜为人知的阿里巴巴创业史）》第六章-巨星进场、第七章-超级巨星和第八章-左腰，阅读结束，运用新知学习三步法，复盘今日所学。
一、从独孤九剑到六脉神剑的升级
阿里巴巴已经从 18 人的创业团队变成 300 多人的跨国公司，在团队倍增的过程中，为了更有效地影响和传承价值观，阿里决定将2001年的独孤九剑，升级为2004年的六脉神剑。
六脉神剑：诚信、激情、敬业乃员工的基本素质，他们拥抱变化、团队合作以达到客户第一。
二、让六脉神剑发挥作用的16字箴言
我做你看、我说你听、你做我看、你说我听。
它是一种：先说why再说how的”传帮带“形式，又称黄金思维圈。
传授技能的最大阻碍在于：学生在内心深处并不认可老师，所以中供鼓励“老人"先带着新人去签单给新人看，然后”老人“给新人讲解其中的方法和逻辑。新人再去客户处试验他所学到的技巧，而同行的”老人“不能干涉其过程。然后，新人告诉”老人“他刚才为何会说那句话，为何会这样介绍产品，”老人“再加以指点。
三、英雄造时势，时势造英雄
1、陈国环，法官的销售生活
1）花两天时间研究top sales的销售习惯，销售过程，销售技巧和工作用时。
2）陈安之的三句话：首先，要做就做第一。其次，钓鱼得选鱼最多的池塘，你在浴缸里怎么也钓不到大鱼。再次，人生有三大成功法则；一是配偶成功法，找一个富婆就可以，二是公司成功法，找一个能够一起成功的公司，三是产品成功法，有一个好的产品可以帮助你成功。将第二条重点琢磨：翻了一遍宁波的写字楼和工业区目录，从：先跑外贸公司聚集的写字楼及宁波国际会展中心开始，践行鱼塘钓鱼理论。
3）认为：如其关注成交所用的话术，不如多关注如何做好功课、思考好该行业未来的发展。把行业、事业和国家使命结合起来。说客观的内容，语气很坚定，没有丝毫的犹豫，让自己更具有感染力。
2、王刚，反传统销售的推手
1）传统销售员只知道自己和产品，对客户知之甚少，其销售过程是一场演说，看似主动其实被动。王刚极其强调对客户的了解程度，认为销售和老中医望、闻、问、切一样，学会倾听，然后问那些令人诧异的问题，不仅质问，还要挑战客户。
2）如果客户的房间基本上什么都不摆，说明他是一个相对比较封闭的人。如果摆放的乱七八糟，什么东西都有，说明他会是一个相对比较开放的人。不愿意与人沟通的，销售员要多说，愿意与人沟通的，销售员要少说。
3）一个人的成绩不可能超过他的目标，所以一定要定一个更高的目标。
3、贺学友，英雄造时势
1）对销售人员而言，真诚比技巧更重要。
2）要在”失败“中寻找突破点。
3）实现目标，从三个关键词开始：团队、策略、市场。
4）销售的核心动作，是不断的给对方的信心-重复加码：就好像煮开水一样，到100℃水才会沸腾。我们不断给他的信心加码，他最后就会想“好吧，那就试一试吧”。
5）干主管的时候还想当明星，绝对带不好，团队主管是教练，要把舞台让给下面的人，否则你的销售员就不会成长。
网友评论