特异搜索法

所谓特异，即与一般情况或规律相区别，而一般情况或规律，反映在人们的主观意识里，便是经验。一般而言，凭借经验，人们往往能够更加方便地理解和把握世界，做事情时也往会更有效率。但是，经验有时候也会给人们带来束缚，使得人们在匆忙之间下错误的结论。

打破以经验判断的惯性思维，寻找经验之外的特异化，往往能够使得我们在常人产生惰性的地方，进一步思考，从而获得比别人更多的机会。

2001年5 月20 日，美国推销员乔治。赫伯特成功地将一把斧子推销给了美国总统布什。

随即,布鲁金斯学会把刻有“最伟大的推销员”字迹的一只金靴子授予了他。这是自1975年以来，继该学会的一名学员成功地把一台微型录音机推销给当时在任的尼克松总统之后，又一名学员获此殊荣。

事情是这样的。美国布鲁金斯学会成立于1927年，以培养出了不少杰出的推销员而闻名于世。该学会有一个传统，在每期学员毕业时,学会都会设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。例如，在克林顿当政期间，他们就出了这样一道题目:“请把一条三角内裤推销给克林顿总统。”在题目出来后的8 年间，有无数学员试图去完成这个题目，最后都无功而返。当克林顿卸任后，布鲁金斯学会便把题目换成了:“请将一把老斧头推销给小布什总统。

鉴于前8年的失败和教训，许多学员都知难而退了。大家都这么想，布什总统整天大事缠身，要一把斧头干吗呢? 况且，即使需要斧头，他也不需要自己亲自购买。退一万步，即使他亲自买斧头，也肯定看不上“我”手头的这把又笨重又钝的老斧头。但是，在记者采访乔治，赫伯特时，他告诉记者，其实他向布什总统推销斧头并没有花费太多的工夫，他说道，“我觉得把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为小布什总统在得克萨斯州有一个农场，农场里面长着计多树。于是，我给他写了一村信说，总统先生，我曾经有幸的参观了您的农场，发现里面长着许多矢菊树。有些已经死掉，木质变得松软。我想，您一定需要一把斧头，砍去这些枯树。但是以您的体质而言，现在市面上流行的斧头显然有些轻，所以我想您需要的是一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，很适合砍伐枯树，假如您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复......不久，布什总统就给我汇来了15 美元。”

从故事中我们可以看到，这个推销员之所以能够成功，最重要的一点便是因为他具有了一种特异搜索法的思维——那么多人因为在向克林顿推销的过程中失败了，而如同前面所分析，布什总统需要一把老斧头的可能性几乎为零。因此笼统地看，这件成功的概率并不大，也正是因此，许多人由于经验判断退缩了。而这个推销员的判断所束缚，而是认真地调查了布什总统的有关情况，进而发现了他的农场，进而又找到了向他推销的合理理由。最终，他取得了成功。

从上面的故事可以看出，特异搜索法的关键便在于不要盲从于自己的经验或者是笼统的判断，而是要有一种“凡事都不可绝对”的意识，在遇到问题的时候，要养成排除固有的印象，冷静地从一般中寻找特殊的思维习惯。