文案写作的三个战略级事项
（20-22章）
回顾昨天第19章31个心理诱因的21到31个诱因。分别是：
诱因21：恐惧。告知客户可能会失去一些东西、机会。
诱因22：瞬间满足。让顾客相信自己会很快得到产品。
诱因23：独有、珍贵或特别。证明产品的独一无二。
诱因24：简单。定位、要约、展示都必须简单，这必须依靠专注和单一来实现。一个目标、一个定位、一种风格。
诱因25：人际关系。与目标客户在情感上共鸣，引发他情感上的认同。
诱因26：讲故事。故事能创造出兴趣，形成情感联系和认知纽带，形成共鸣。
诱因27：精神投入。让目标客户参与思考，并能在引导中获得对应的成就感。
诱因28：内疚感。提供赠予、创造价值，让别人觉得需要进行反馈。
诱因29：具体。特定事实的叙述能产生很强的可信度。
诱因30：熟悉。用客户熟悉的文字、语词、符号进行组合表达。
诱因31：希望。展现可预见的结果和效果，创造希望。
今天我们来共度第20到22章，了解关于文案写作三个战略级别的要点：
1、
公理15：销售一种治愈性产品要比销售一种预防性产品容易的多，除非这种预防性产品被看做是一种治愈性产品，或者这种预防性产品的治疗作用被着重强调了。
大家可以想象一种情景，如果我们是一个经常出差的推销员，经常住在酒店和宾馆里，有人如果向我推销一种睡觉前可以喷在脚上的药物是用来防止脚藓，这样的话就可以光讲直接在地面上行走了，这个时候其实我们是反感的，因为我们觉得自己不会染上脚癣，而且怕我用起来比较麻烦，而且脚癣听起来是让一种不太舒服的东西。
但是等到下一周得了脚藓之后，自己就会主动去街边的药店买到最强劲的治愈脚癣的东西。
因此，我们看到人是不会认为自己得到某种疾病和痛苦，这是人的本能反应，所以推销出预防性的药物是比较困难的。第二，如果确实得了这种疾病和痛苦，就会愿意花比买预防的药更多的钱去买治愈的产品。
因此，作者提出了第15条公理：销售一种治愈性新产品要比销售一种预防性产品容易得多，除非这种预防性产品被看作是一种至于型产品，或者这种预防性产品的治疗作用被着重强调了。
来看几个例子：
1、比如作者在推销一个防盗报警器防盗报警器呢，是一个预防性的产品，但是对于那些已经被抢劫或者他周围的邻居被抢劫的人来说，这个报警器就是一个治愈性性的，解决问题的产品。
作者认为，直接饮用比较高的犯罪率来吓唬顾客，也可以专业的方法来打广告，结识产品的质量和价值，以及非常容易安装的方式，可以吸引到那些没有被犯罪率威胁道，但是考虑周全的人，因为这个产品目前对他来说不代表预防也不代表治愈这样的群体，他们会保存这样一个广告，一旦需要的时候就会立马来购买。
2、治愈型产品和预防性产品是可以随时间相互转化的。比如在之前驾驶盘所买的非常困难，因为很少发生汽车被盗窃的情况。后来随着贩运毒品数量的增加，以及汽车失窃案的增加，那卖一个汽车的驾驶盘所是非常容易的。他已经从一个预防性产品变成一个至治愈性产品。
3、作者曾经卖过一种防皱霜，它是一种至于新的药品，针对有皱纹的顾客非常有效。为什么呢，想一想保湿功效的面霜防晒的太阳镜，这些产品是防御性的，他们的花费比治愈性的产品少很多。通过对比，凸显治愈功能。
4、保险也是一种预防性产品，特别是在你身边有人突然出意外，或者身故的时候会特别的想要去买保险。
作者认为，在撰写文案的时候，首先就要明确
1、产品的本质是预防性的还是治愈性的
2、他是否能被定位成治愈性的。而不是预防性的？
3、市场的变化趋势会让他从预防性转变为之于信吗？
如果你拥有一种治愈性的产品，而且市场空间很大，那一定会有可观的销售额。那如果你拥有的产品是一种预防性的，并且市场空间有限，这个时候该怎么做呢？作者列举了他曾经做的一个文案
作者这次要写作的产品是一个放在邮箱，里面赶紧汽车燃料状态的要玩，就我们在之前的共读中所说的汽车的维生素片。
这种药丸它可以帮车主，避免隐性的问题是先帮你清洁隐性，你可能堵塞燃料喷射器的杂志，并且减少污染，帮助车主多次通过全国强制性排放测试，而且减少汽车的修理次数，那这些产品的功效都属于预防性的。
但作者在做文案的时候，并没有强调这些那种，他说的是他能够治疗什么东西。
作者说，你使用这个汽车的维生素片能够治疗隐性的堵塞，降低发动机的声音，节约最多10%的汽油。如果你的排放测试失败了使用这种药丸，下次就会通过。
我们看作者是低调的处理了他的预防特性，强调了产品可以解决，你什么样的麻烦。为什么这么说呢，如果你强调产品的预防人们很难相信这些产品真的能够起作用，因为你假设的是一种没有发生的情况。但是如果你已经强调出了，他未来可能会出现的麻烦，那顾客，因为相信自己会出现这样的问题从而增加购买产品的可能。
2、通过打分判断文案写作水平
在之前的学习当中，我们了解到我按一个很重要的元素，就是清晰度。清晰度可以增加文案的。在谈到31个心理诱因时，我们提到说具体、简单。
这些都是对文案的表达所提出的要求：容易读懂。
在这里，我们引入一个迷雾指数，指数越高，说明读者理解这篇文章的难度越大，反过来文章就越容易理解，那我们要写一个文案的话，肯定是希望我们的迷雾指数低一点比较好。我们看一下迷雾指数如何计算？
如果这个指数是几就代表着这个数字以上的年级的人都能够理解这个文案。
如果一个文案的迷雾指数是4.9就意味着五年级以上的人都能够看得懂。如果他的迷雾指数是7.2，那就意味着八年级上的人才能看得懂，当然这个要取决于你的受众的消费水平和教育水平如何来确定自己的迷雾指数。广告，文案所刊登的媒体在严肃类的新闻报纸上面那这个名五指数可以高一点。在一些畅销书当中的受众了就可以稍微低。
这一点其实很好理解像我们知道白居易啊，曾经有过老妪听诗的故事。白居易写过的诗必须要让他身边的邻居，老太太能够听懂他才会真正的发表。
下面就是决定你写的文案的分数水平或者迷雾指数的步骤：
1.选一个你的文案样本——从广告开头选取100～125个单词。
2.数一数每个句子中的单词数。数据和数字等于一个单词，每一个独立的从句算一个单独的句子（比如，“我们学习。然后我们学会了。”这就是两句话）。
3.将总的单词数量除以句子数量，得到平均的句子长度。
4.计算长单词的数量（那些拥有2～3个音节的单词），但是： ·不包括那些短单词的组合，比如当铺老板、黄尾鱼等；·不包括专有名词；
5.用长单词的数量除以节选部分的单词总数，得出长单词所占的比例。
6.将平均的句子长度加上长单词所占的比例。
7.将这个总数乘以0.4得到最后的分数。
3、撰写文案常规步骤
这次其实我们已经学习了很多内容包括文案的写作不走，前期准备写作方式需要注意的要点，但是如果把它进一步精简的话，可以用以下七个步骤来概括文案的写作。
步骤一：成为你计划销售的产品或服务的专家。当我深入研究产品或服务的每件事情的时候，我得到了比其他任何资源都要多的伟大创意。
步骤二：了解你的目标客户。你可能成为你所销售的产品或服务的专家，但是如果不了解你的客户，你就处于一个非常糟糕的位置。哪些可以激励你的潜在客户最终成为你的顾客？谁是你的典型客户？了解这些能够开阔你的视野，同时激发出很多好主意。
步骤三：写下你的标题和副标题。它们必须要能抓住读者的视线，创造出足够的好奇心，促使读者开始阅读第一句话。
步骤四：撰写文案。不要为句子结构、语法和标点担心——只要开始写，并且继续写。将你所有的主意和想法都写在电脑上，不要担心犯任何错误。要点是将你脑中所有关于这个对象的事情运转起来。无论你是用笔还是打字机来写文案，都要倾注同样的热情。但是，如果你是用电脑写文案，就可以获得更大的自由，特别是在编辑环节的时候。
步骤五：编辑文案。浏览文案，改正拼写、语法、标点和句子结构的错误。删除那些与表达你的想法不相关的多余词语。让文案变得精简。
步骤六：酝酿。停止编辑，将文字放在一边，出去散一下步，或者做一些其他令人愉悦的事情。你会很惊奇地发现从文字旁边离开给你带来的好处。如果你能够在第二天才回来，效果会更好。酝酿的时间越长，效果就会越好。
步骤七：最后看一下你的文案。你会惊奇地发现在这最后一看中，还有很多东西需要修改，还有很多地方需要精练。当然，你还可以简单地重复步骤五和步骤六，继续编辑，直到你对结果满意为止。
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