今天，为你解读《沃顿商学院最受欢迎的成功课》，一起探讨成功人士的行为动机，并找出实现持久成功的秘密。

我们通常认为个人成功关键在于：努力、天赋和运气，而作者【美】亚当·格兰特在书中强调：成功很大程度上取决于我们怎样和别人打交道，“利他且利已”的付出者更容易成功。

01 付出者、获取者、互利者

把付出放在首位的人，最有可能取得成功。

成功的付出者往往比一般人更有雄心壮志（志向很重要），及多采取“利他利己”的策略。然而，获取者往往采取的：一个人成功，就意味着另一个人甚至一群人失败。

成功不一定要建立在别人的损失之上。付出者的成功可以创造价值，而不是从别人那里转移价值；自己成功同时帮助他人成功，让自己处于一个大多数人希望你成功的局面中。

先付出是成功的捷径，才不会陷入：以最大的恶意揣测别人，结果把自己带进了丑恶的世界。

在关系网络中有三大好处：私有的信息、多样的技能、以及影响力。

付出者经常帮助别人，快速提高自己名望，拓展更多可能性；互利者强调公正、平等、互惠，信奉有恩报恩、有仇报仇；获取者通常表现为向上谄媚，向下施压。

付出还是一种克服社交羞怯的良方。完全出于获取是很难获得社交关系的，反而那些付出者能获得更好的名声和影响力。

多说“我们、我们的……”少说“我、我的……”是一种从获取者转向付出者的方法。

互利者并没有什么过错，很多时候他们也能成功。但互利者有两个缺陷：

第一，接受互利者帮助的人，经常会觉得自己被人操纵，会让对方感到不舒服，很难有深度关系；第二，互利者特别容易受到利益影响，在条件发生变化时，给对方带来很多不确定性风险。

弱关系时常大于强关系，让我们更有效率获得新信息和机会。强关系通常处于同一圈子，而弱关系通常能给到我们全新的线索。重启休眠关系，往往能带来意想不到的价值。

不管什么关系，付出者往往有更被信任和链接优势。而获取者是网络中的黑洞，总吸取别人的能量；互利者是月亮，你有光他就发亮；付出者则是太阳，总将光明照耀出来。

当一种付出行为有了持续性，会改变一个组织的交互风格。特别是社交网络中，付出行为更容易被广泛传播。一个人决定为群体做出贡献，慢慢就会有其他成员开始付出，哪怕原本他根本就不是付出者。因为一个人进入新的环境，会从其他人那里寻找合适的行为方式。

如果你的社交原则中有一条是先付出，你也一定会获得同样的回报。在咱们「007不写就出局」，大量付出的战友已经证明这一点。

有一点要特别强调，如果我们的付出一开始就是为了某种回报，大概率会失望。哪怕是从其它形式上得到了足够的回报，也会有种不是自己想要的失落感。

02 付出和获取在合作中的信任机制

我们会自然倾向将创造性的成功归结于个人，但真正伟大的工作来自合作。付出者不觉得互相依赖是一种能力不足，甚至更愿意将合作视为一种整合更多人实现更大目标的途径。

合作中会经常出现责任偏差。即使是伴侣，双方都高估自己对家庭的贡献。

我们对自身贡献的了解，更多于我们对他人贡献的了解。既使那些心怀善意的付出者，也会倾向于高估自己的贡献，低估他人的付出。责任偏差的客观存在，使得合作变得有难度。

员工（自己）在思考自己对老板（他人）做出多少贡献之前，先思考一下自己从老板（他人）那里得到多少帮助，不仅有利于更好的工作，更能让自己加倍成长。

看得到且善于赞扬他人的付出，才能跨越责任偏差的视角鸿沟，拥有长久合作。

03 鉴别天才的幻想和现实

将对方作为他现在的自己对待，会让他变得比现在更差；将对方作为他可能成为的人对待，会让他成为他应该成为的人。

用才华横溢的人把自己包围起来，价值会超出你所想像。特别是教育行业，老师的信念能创造一种自我实现的预言。兴趣的产生优先于天赋的开发，天才也需要先有兴趣才会持续投入。

付出者更愿意信任他人，对于他人的意图保持乐观态度。所以，信任也是一种能力的体现。他们能看到别人看不到的地方，发现他人的潜能，带来一系列的自证预言。

据说钢琴家们谈论起他们的第一位钢琴老师时，大多说到同一现象：

这些老师都关心学生、和蔼且有耐心；他们甚至渴望去上钢琴课，老师先努力让他们感觉到音乐是愉快的，让他们愿意接受原本枯燥的大量练习。

花时间激励那些有毅力的人们，包括我们自己。而培养毅力关键在于，让眼前的任务变得更能激发人的动力，或者赋予一件事伟大的意义。

人们在一开始投入了时间、精力、财力，当情况变糟糕时，他们就更有可能继续加大投入。

赌徒相信如果他们再玩一把就会赢，创业者认为再付出一点就能成功，投资者期望继续投资挽回局面……在估计未来投资价值时，我们没有办法忽视已投入的沉默成本（沉默成本不是成本）。

这时获取者心态一定很难超过付出者，更容易让犯下的错误升级。

获取者倾向于忽略那些与他们的自我印象不一致的信息和反馈，而付出者则善于接爱那些真实的信息和反馈，以此为基础调整自己，拿得起放得下。

04 怎么保持谦虚且影响他人

成功很大程度上取决于你能影响多少人，而影响他人的方法是建立支配和获得声望。反过来成功又会增加影响力，获得更好的支配和声望。

付出者更愿意示弱，他们真诚的帮助别人，而不是支配他人。

示弱的前提是有一定的影响力，否则没效果。比如，平庸的人上台表现出笨拙，听众大多数人更不喜欢；而有影响力的人表现笨拙时，听众却觉得他更可爱。

实际上，在与能力无关的方面展示自己弱点，是一种增加影响力的安全策略。

询问问题是付出者常用的“无力的沟通”技巧，也是付出者拥有更好销售特性的原因。

通过询问问题了解客户，提高自身的可信度。随着时间推移，这让付出性的销售人员越来越擅长销售。他们引领着客户，让客户得出自己的结论，做出有利于自己目标的决策。

寻求建议，是另一种有效的策略，也是一种无力沟通形式，更是以一种微妙的方式让别人对我们做出承诺。研究表明，经常向知识渊博的人寻找建议和帮助的人，更加讨人喜欢。

赞美和寻求建议搭配最有效，寻求建议和赞美本身一定要真诚。

当我们付出时间、精力、知识或资源帮助别人的时候，我们会努力维持一种信念，相信他们值得和应该得到我们的帮助。

05 如何成为持续的付出者

聪明的利他者，尽管利他性比不聪明的利他者低一些，却要比不聪明的利他者和自私的人适应得更好更持久。--赫伯特·西蒙（诺贝尔经济学奖得主）

利他和利己，这两种动机混合驱动时，最容易取得成功。对他人的关心与适量的自我关心搭配起来，不容易筋疲力竭或被人伤害。

那些能在他人获利时让自己获利，又能把付出行为集中起来的人，更能长久付出和提升幸福感。

实际上，付出者不会因为付出太多的时间和精力而筋疲力竭，多半是因为给需要帮助的人做事，却没法有效地向其提供帮助。

或者说，付出者最后看到自己带来的效果或影响力与筋疲力竭成反比。尽管互利者和获取者看上去要比付出者更不容易筋疲力竭，但最坚韧的一直就是利他且利己的付出者。

研究表明：志愿者在提供100-800小时左右服务的人更幸福，特别是稍微超过100小时的人。在007社群不难发现，每周点评1点评，比天天点评更轻松、更有成就感。

在个人影响力打造过程中，最怕没有目标的付出。这一点，在007社群也常见，同样是值月团人、班长、点评官等，没有目标和有目标，得到的结果和感受也完全不一样。

这也是为什么，同样是点评他人文章，有人是完成任务，有人是在帮助他人，有人却在帮助他人过程中，链接优秀战友，精进成长自己。

06 如何让非付出者转向利他

信任，是付出者的重要品质，也是沦为垫脚石的重要原因。付出者习惯从每个人身上看到最好的一面，因此受害比例远高于获取者。

利他且利己，可以有效调整付出者先天拥有的付出习惯和一些技能，帮助我们躲开过度同情别人和胆怯的地雷，避免沦为垫脚石。

如果一个群体发展出一种付出的常规模式，成员就会遵守下去，做出付出行为。既使他们原本是互利者，甚至是获取者，这减少了付出的风险 。

当每个人都做出贡献时，蛋糕就更大了，这时候付出者的回报相对来说更多。

自私和无私的区分并非相对，两者混合在一起，才是我们合作的秘密。

小孩子分对错，大人只讲利弊，这也是判断一个人是否成熟的标志。当人们与他人共享一种身份认同时，付出就有了利他且利己的属性。帮助自己所在群体变得更好，反过来也是帮助自己。

一方面，我们想要适应人群，寻求社交关系、凝聚力、归属感、包容感、亲密感等；另一方面，我们又想要与众不同，寻找独特性、区别性等。

这两个动机经常被冲突，我们对一个团队的归属感越强，临着失去独特性的风险就越大。反过来，我们将自己与他人区别，就又面临失去归属感的风险。

如何调和这种矛盾，就是即保持一致性的同时也有所区别。

比如，加入一个独特的群体，成为群体的一员，分享兴趣、身份认同、目标、价值、技能、性格等，给我们一种归属感；同时，这个群体的不同又会带给我们一种独特感。

人们对于那些享有独特相似点的人或群体，有着更强烈的认同感。此外，人们在提供最优相似性的群体中更加快乐。认可微小的贡献，也会吸引获取者的加入，让他们更难拒绝成为付出者。

当然，看到身边的活人做到很重要。

07 走出阴影，合作付出，产生影响

当双方都非常聪明的时候，共同的收益最高。集中注意力和能量，为别人的生活带来改变，成功就会作为一副产品到来。

利他且利己的人，是聪明的结果，也是人生智慧。

获取者将成功视为取得超越他人的结果，互利者将成功视为自己的成就和对他人公平之间的平衡，付出者将成功视为通过积极影响他人而获得的成就。

成功的付出者，他们能够攀升到人生最高处，但在此过程中并没有将别人打倒，而是找到了奖蛋糕做大的办法，让自己和周围的人都能从中获益。

在一群获取者中，成功是一个零和游戏，但在一群付出者中，整体可能要大于部分之和。

成为007 一起做个利他利己的人

在007社群刚500人时，刘佳媚战友就送我此书，并兴奋地对我说，007很多做法和氛围，特别像这本书中所讲的理论。

再看此书，更要感谢007战友和不出局的朋友，是我们一起证明了这本书中的观点，让我们看到，更多真实的力量和成功案例。

007一直说“利他利己”，因为我们明白：只利他不长久，只利己没朋友。更不想看到，嘴里喊着利他，心里想着割他。

2017年，我们就喊出“共创成长践行服务”。要和一群“利他利己”的小伙伴，打造成长生态——让想成长的人有人带，让有成长的人能带人。

一晃2020年，3年多后的今天，咱们不出局有了500多个成长类兴趣圈子。在不出局公众号，在右下角菜单点击“兴趣圈子”可查。

我们发现，凡是不错的圈子，底层都是在为他人创造了价值，且自己也能获得好处。往往只为自己，真心做不长久，且得不到他人认同。

几年前，我们就号召大家一起践行“7分钟帮忙”。也就是一件事能在7分钟内搞定，又符合“利他利己”精神，那就马上行动。

比如，每周点评战友文章；再比如，分享转发此文给3个重要的朋友（谢谢你）。

多锻炼我们善意的肌肉，它会让你变得更强壮，也一定会让你更持久地成功。