找到需求

客户没有需求， 也就没有所谓的销售。所以说，销售过程中，找到需求是至关重要的。

对于 To  B 类型的销售，需求有着更多的内涵。不同部门的人的需求是不同的。老板的需求更多在于产品的稳定、高性价比、低返工率；采购更多考虑绩效、个人升迁、部门配合等；而在生产端，工人关注可操作性。

即使生产同类产品的工厂，由于客户群体的不同，对企业经营理念的不同，细分的需求也差别很大。

作为业务人员，要找到客户真正的需求，并且提供合适的解决方案。而不是拿着产品到处推销自己的“特色功能”，这是十分低效的，而且往往碰壁，得到不好的反馈。

我们要做的是给客户提供“止痛片”，实实在在解决问题，而非仅仅提供“维生素片”，让客户感觉可有可无（虽然维生素也确实很重要）。