如何帮助客户找到需求

昨晚21:15来到南山店，正好赶上会员下课，给顾问阳阳接待了一位新客户（女），成了一张年卡。

      准备好谈单手册（课表，宣传手册，白纸）把顾客带到谈单室，和她面对面坐下来，关心的询问她课后累不累，

顾客：不累

我：一般的人来上第一堂课都会累的说不出话，你是之前有练习过吗？这个状态真的不错

顾客：还行吧……

一、内场参观

我：第一次来我们店里吧？我带你来看看你以后要练习瑜伽的环境，哈哈哈，不然明天你来上课都不知道是在哪个教室里上课呢（我已经很自然的把顾客当成是我们的会员）

顾客：好啊，（看了手机的时间）但是要快点，现在已经很晚了

我：哈哈哈，好，确实现在已经很晚了，那我们都快点哈，走先带你看看我们的教室（在走的过程中，告知客户上完课一定要把双肩打开，抬头）这是A教室，怎么样？这个教室是专门用来上一些什么课的，空间的设置也是根据课程内容需要的人数来设计的（不管教室大小顾客都没有话说，就是感受到我们梵音的专业性，就连教室的设计细节也是合理的）

顾客：难怪你们这么专业

我：我们的专业不仅体现在环境上，更多体现在课程上（在参观的环节中，我在带她参观时便把GFP表格上的问题全都问完了，得到了我想要的答案）你之前练习了瑜伽为什么现在停下来了呢？当初是怎么想到练习瑜伽的呀？（得到我要的答案，换工作无法在以前的地方练习，现在刚到深圳住在朋友家，正在找房子，是IT行业，我猜想是在科技园上班，我便把顾客的注意力转移在与她工作相关的话题上：如，我们门店现在有到科技园上了好多企业的企业课，同时腾讯大厦有好多员工都是我们家会员，她们还介绍我们去上她们公司的企业课呢，这一次聊天让顾客觉得我们很了解他们的行业，并且在这里找到她们的亲近感）聊完刚好回到校长的宣传画处，给顾客介绍了梵音瑜伽的理念、校长、课程、实力，再带顾客回到谈单区

二、介绍梵音瑜伽

我：亲爱的现在对们梵音瑜伽有个大致的了解了吧，我再花三分钟时间来详细给你介绍一下哈

顾客：好的

我：（拿出谈单甲在白纸上写明）我们梵音瑜伽最早成立在2002年到现在2018年，我们总共有过了16年，这16年期间我们在做什么呢？（眼睛望着客户）我们在做瑜伽教练培训这16年培训了无数的瑜伽老师，为我们现在50多家门店提供了大量优秀的瑜伽老师，现在我们在北京、上海、杭州、深圳、广州、成都、湖北等地有50多家店，我要重点给你介绍一下我们的湖北的静修中心（把画册拿出来，翻开湖北赤壁的一页开始为顾客介绍），这个地方有六万多亩地，四座大山全被我们梵音瑜伽买下来，12年开始在里面做培训，全国有80%的瑜伽老师都来参加过我们的培训，这个一会儿我会详细给你介绍哈！

顾客：好的

我：你看到这个图片了吗？是不是感觉环境特别美，而且我们这个地方现在有很多会员假期都带着家人和孩子来这个地方度假呢，虽然你没有这么长的假期，但比如你工作累的时候可以去到这个地方，去感受这里的鸟语花香，人杰地灵……（形容的特别美好，让顾客感觉她已经到了这个地方了）因为只针对我们的会员禅修是免费的……你一定要去感受感受

顾客：好的

我：我们这里的培训每个月都有很多期，我们现在所有的瑜伽老师都是这里培训出来的，培训完还要经过多次考核才能做老师呢，如果一个老师招到会员的一个投诉，我们查到确实是真的问题，这个老师要么就被开除，要么就被送到山里去重新学习再回来，因为我们要保证你们的教学质量，毕竟你们交了那么多钱，服务和教学都必须要对得起你们，我们梵音瑜伽也不能因为一个老师的不专业而砸了我们16年的招牌呀！

顾客：天呐，你们这也太严格了

我：不严格哪能给到你们最好的服务呢？你说呢？

顾客：确实也是

我：现在对我们梵音瑜伽有过了解了吧？

顾客：大致的了解了，不过不是很多

我：要不现在你立马翻开你的手机，百度一下梵音瑜伽？

顾客：（翻开手机正在查，我便在边上引导她看关于百度上梵音瑜伽的背书）边看边说你们梵音确实实力很强大哦

我：那是肯定的，毕竟是中国整个瑜伽行业的标杆呐，姐，现在你对梵音瑜伽也了解了我给你介绍一下我们梵音的课程哦，

顾客：好的

我：你说以前练过瑜伽，练的是什么瑜伽呢？感觉怎么样呢？

顾客：就随便练习了一下，我也不知道不懂

我：没有关系，我来给你说说梵音瑜伽吧！开始介绍课程表，（早上的自由练习开始介绍，每一个课程都介绍完，并告诉她最适合她目前的课程）你是天天和电脑打交道的人，肩颈问题一定要注意，

顾客：我肩颈还好吧，不会痛，我也不想减肥

我：是我也看到了你的身体状态确实不错，毕竟也是练习过的人，哈哈哈，但是你有没有发现你的肩颈虽然状态不错，颈纹却很深，这个一定要引起关注了，因为这是代表你的颈部有长期的前倾习惯（但实际上顾客没有任何颈前倾行为，我是在和她聊天期间拼命找她身上的问题，并打比喻给她听）我们店有一个顾客就是像你这样的情况，后来人家练习半年，感觉颈部线条拉长很多，每天走路都昂首挺胸的（我在说的同时也会站起来做同样的样子给她看）我相信你来练习一段时间后也一定会改善的，我对你有信心

顾客：哈哈哈，你还是对我不要抱太大希望，我很懒的，能不能来上课还说不定呢

我：我为什么会说相信你呢？是因为我们这个门店太多顾客开始说的话都和你现在说的一样，都觉得自己不能坚持下去，但后来上课后发现根本停不下来，每天都要上好多节，我们都劝她们一天最多上个两节课就好了，到时候估计我们也要来劝你呢，哈哈哈，（给顾客讲了为什么会上瘾的原因）你之后一周最少要来上三节课哦

顾客：我肯定上不了那么多的，因为现在住的地方还不确定，万一住的地方离你们这里远呢？而且每天晚上八点才能下班，特别累？

我：哎！晚上八点才下班真的会很累，我非常能理解你，但是你有没有发现我们梵音瑜伽门店很多，每个店的课程也是很多的呢！你以后一定不会住在太偏僻的地方吧？也不会上班从早上一起床就忙到晚吧？你总要给自己一点时间来放松呀！钱肯定是找不完的，特别是你们这个行业更是整天面对电脑……一定要多爱惜自己的身体

顾客：是呀！住肯定就在公司附近

我：要不这样你看我们的课表早上7:00有一节课，晚上20:15有一节课，周末两天你们放假也可以来上，这样你一周就有7天是可以上课的，而且每天可以上早上和晚上两节课，按照这样的频率以后都可以上10多节课了，但是你周末还是休息一天吧！别天天上课，适当的出去走走亲近大自然，哈哈哈

顾客：哈哈哈，我觉得我上不了那么多课

我：那可不一定，怎么对自己又不自信了呢？刚开始你要不就每天上一节早上的早课吧，上课早课收拾一下就去上班，精神满满一整天，晚上下班出去约个会啥的，哈哈哈根据你的这种情况，我推荐你办一张我们这里的期限卡吧

顾客：什么是期限卡（我知道顾客是有办卡意向了）

我：期限卡就是在规定的时间内上课，不限次数，次数卡就是上一次减一次课，你我就不推荐次卡了，这个对你来说不划算

顾客：那期限卡怎么办理的？

我：其实有一个期限卡是最划算的，但是我觉得她不适合你目前的状况，这个卡就是三年卡，算下来一年才××钱，但是你现在也才到深圳，也不能确定能否三年都稳定下来，又怕自己坚持不了，所以我不给你推荐这个卡了

顾客：哇，你懂我呀，那什么卡适合我

我：一年卡吧，这个卡时间短，又能让你把瑜伽坚持下去，而且这个卡现在还有优惠哦比如（开始尝试报价）

顾客：哇，这个也太长了，不行，我现在还什么都不确定呢，有没有更多的，我先试试再决定要不要买那么长的卡

（注意关键词：再确定，说明顾客要购买一年卡是一定没有问题的，只是迟早的事，还说明我没有把顾客的顾虑解决到位，再继续深挖）

我：亲爱的，（目光温柔的注视着对方的眼睛说话，不让顾客的思绪飘出去）我相信你这次来深圳是想稳定一段时间的，虽然这段期限不会是三五年，但一年半载肯定没有问题，不然你也不会放弃广州那么熟悉的环境独自来到深圳，更不会从那么多瑜伽馆选择了我们梵音，相信我你可以的，把瑜伽融入到你的深圳，你的工作中去……几个月后你一定会非常感激我的，哈哈哈

顾客：那我也没有那么多数，一万多呢？

我：亲爱的，一万多花在自己身上其实真的不是很多，但一定要花在刀刃上，有一句话说的好，价值决定价格，好的东不会便宜，便宜的东西也不会好到哪里去，你觉得呢？

顾客：（拿出手机，点开微信钱包给我看）你看我只有4600元钱了，还要还各种贷款呢，压力大

我：（眼神中充满了同情与理解）亲爱的，你真的太不容易了，只是身体是革命的本钱，你不能这么把身体累垮了呀？现在开始瑜伽还不晚，而且现在刷钱也很方便呀，比如花呗，支付宝，刷卡现金都是可以的……

顾客：天呐，太贵了，我还是考虑一下吧

我：亲爱的，选择坚持一样东西不容易，选择一个专业的东西更是靠缘分，有的人练习了一辈子的瑜伽可能练习都是不专业，你要是今天就因为6000块钱而与专业搽肩而过这不值得呀！你现在立马决定明天就直接开始来上课了，而且明早8:00的课正好是最适合你的练习力量基础课程，别犹豫，赶紧开始从明天开始练习……，我还要等着你几个月后感谢我呢，哈哈哈

顾客：那我把房子租好了再来看看在哪里办卡吧

我：亲爱的，你现在说是要找房子对吗？要找什么样的房子，你告诉我，我们这里的会员做啥的都有，你说我找会员来帮你，以后你在这里也把这里当家一样，这里的会员都是你的朋友，还有能在梵音做会员的人都不会差哦，哈哈哈

顾客：不用帮我了，我自己去找

我：没事，有事说出来大家帮忙，一家人不就是这样的吗？你在这里每天上早课，上完课还可以和会员结伴去上班哦，就不要犹豫了明天开始练习吧！你要是找的房子离我们哪个店近就把你的卡转过去，这个担忧完全不是问题哈，这么大的品牌你怕啥？快点加入我们吧，哈哈哈，我都迫不及待想看你的变化了！决定好了吗？微信里钱不够就用花呗？

顾客：我不用花呗，你看我支付宝里只有这点钱了，还要租房呢！

我：哈哈哈，要不找你朋友，看看他们或许可以帮帮你，或者刷卡也行？

顾客：我想想，好像有一张卡，在一个地方上了几天班，里面应该够

我：天呐，你们工资居然这么高，上几天班就有这么多钱（把顾客夸的飞起来）我们差距这也太大了，哈哈哈

顾客：没有没有，不是几天，是半个多月呢

我：哈哈哈，没事，只要能开始练习瑜伽，状态好了，会越来越往上走的，状态好了工资也一定会越来越高的，那就确定了明早来上课？

顾客：好吧！我微信刷4600，这张卡刷6000可以吗？

我：完全没有问题，财务刷卡（财务在刷卡刷完时）亲爱的，要不我送你一节私教体验吧，因为你之前练习过其他瑜伽馆，我们先适应一下我们梵音瑜伽的课，私教体验上老师给你评估一下你的身体状况（便于后期推私教）

顾客：哇，你太好了，谢谢你哦，

我：不用不用，这是应该的，为你们考虑是我们的职业嘛！

结束：把顾客送到门口，并把校长的一封信交给她，让她回家悄悄读，顾客特别开心离开！

总结：

一、如果顾客几次推脱的时候我没有坚持，这张卡就黄了，她的每一个担忧最终都是价格的担忧，但我会把她的担忧忽视或者细化，再次去强化她想练习瑜伽的初心。

二、顾客说没有钱，是因为没有强烈的意愿想掏钱，但是如果产品值得她一定会购买

三、我们对自己，对产品一定要有信心

四、一定要站到顾客的角度去考虑问题，不管是不是对她有益的问题，都可以从顾客的角度去看待这个问题。

希望我的分享大家能够领悟出我没有领悟到的点！加油

最后祝愿大家工资高高高，成长快快快！

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